Как правильно торговаться с продавцами – инструкция

Должностная инструкция продавца

До начала работы разъясните сотруднику его права и обязанности, расскажите об условиях труда, пусть человек поставит подпись в документе, что ознакомлен с ними, покажите рабочее место ().

В должностной инструкции вы определяете конкретные задачи и обязанности работника, его права и ответственность. Не поленитесь качественно составить этот документ. Вы можете скачать шаблон в интернете, но советуем доработать под себя.

С должностной инструкцией продавца надо ознакомить под подпись при приёме на работу, если будете вносить изменения, обязательно оформляйте приказом и не забывайте уведомлять об этом сотрудника.

И помните, что инструкция составляется не на работника, а на должность.

Что важно прописать:

  1. Общие положения: должность и сфера торговли, порядок приёма на работу и увольнения, кому подчиняется и др.
  2. Задания и обязанности (согласно Справочнику).
  3. Права.
  4. Ответственность: как сотрудник будет отвечать, если выполняет работу некачественно, по каким критериям вы будете оценивать работу. Какая ответственность за нарушение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности. Продавец — лицо матответственное, значит должен быть порядок возмещения материального ущерба. Возможно, в вашем случае надо заключить договор о полной индивидуальной матответственности. Тогда в случае пропажи или потери товара по вине продавца он обязан будет возместить причинённый ущерб ().
  5. Перечислите, что должен знать продавец: инструкции, правила, уметь работать с 1С, кассовым аппаратом, работать с сервисами учёта товаров, знать английский, если продажи иностранцам.
  6. Квалификационные требования: образование, опыт работы, особые требования типа знания техник продаж.
  7. Взаимоотношения по должности: документооборот, приёмка-передача и пр.

Нет графика работы или ошибки в часах

Трудовой кодекс о графике работы — 100-я статья

Одна из частых ошибок в трудовом договоре — отсутствие графика работы или ошибки в графике.

Нет графика. Я не знаю, почему график не всегда есть в договоре, но, как поняла из разговоров с магазинами, причина — в гибком графике. Сначала продавец работает два дня через два, а потом меняет смены и выходит два через три. Непонятно, как фиксировать.

Если график часто меняется, советую в трудовом договоре оставить фразу: «Продавец работает по графику, который описывает Приложение №1», а в приложении давать сам график. Смены продавца меняются — вы меняете описание, и в этом случае не нужно трогать трудовой договор.

Неважно, где описываете график — в договоре или приложении, на документах должны быть подписи: ваша и продавца. Ошибки в графике

В Трудовом кодексе есть требования к графику работы, они действуют и для продавцов:

Ошибки в графике. В Трудовом кодексе есть требования к графику работы, они действуют и для продавцов:

  • не больше 40 рабочих часов в неделю — 91-я статья Трудового кодекса;
  • перерыв на обед — от 30 минут до 2 часов. Сколько времени будет длиться перерыв, решает директор магазина — 108-я статья Трудового кодекса;
  • раз в неделю — непрерывный отдых на 42 часа — 110-я статья Трудового кодекса. Непрерывный отдых — формулировка из закона. Это значит, что продавец уходит отдыхать на 42 часа и в это время не появляется на работе. Можно так: смена заканчивается в 14:00 в среду, а следующая начинается в пятницу в 08:00.

Чтобы было проще составить график, вот пример:

Продавец из примера работает по-разному: три дня через один, три через два, а иногда по две смены. Скачать пример графика работы продавца

Как платить за работу в праздники — статья в «Деле»

За работу в праздники и выходные полагается двойная оплата. Бухгалтер вышел в воскресенье, он получает за день не три тысячи рублей, а шесть. Это примерный расчет, но принцип такой же. В правиле есть исключения.

Оплата продавцов в праздники и выходные — 153-я статья Трудового кодекса

Продавцы не получают двойную оплату за работу по субботам и воскресеньям. Смена по графику приходится на субботу, и магазин работает, у продавца — обычный рабочий день. Если планируете график и видите, что работа попадает на выходные, здорово предупредить продавца о стандартной оплате. Вдруг он не знает.

Как побудить клиента вернуться

Это скользкая ситуация, которую лучше предотвратить, чем допускать. Если в вашей компании такое уже случалось, задумайтесь о прослушивании звонков. В Calltouch вы можете воспользоваться записью звонков и удобным плеером для того, чтобы понять, как работают ваши менеджеры. А также планировать их работу от пиковой нагрузки, чтобы не пропускать звонки и не вынуждать клиента висеть на линии миллион лет. 

Таким образом, клиент от вас даже не уйдет.

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.  

Если очень коротко, то обязанности Вашего продавца следующие

  • Поздороваться или даже познакомиться с посетителем, чтобы создать лояльность
  • Выявить потребность
  • Сделать предложение, основанное на выгодах, поставить ограничения (последняя вещь, цена такая только сегодня, больше не
    будет, фабрика закрылась, ее уже просили сегодня отложить и т.д.)
  • Работать с возражениями (отзывы, личное мнение, факты, «продали почти все», «моя сестра носит», «у меня такая же уже год»,
    «Тина Канделаке купила такую же» и т.д.) И делать предложения до тех пор, пока посетитель или не совершит покупку или 3
    раза не скажет «НЕТ».
  • Взять контакты у посетителей, которые не сделали покупку, чтобы Вы могли добавить их в клиентскую базу и продать им что-то
    позже
  • Удовлетворять потребности и прихоти посетителя пока он выбирает товары и не пойдет на кассу
  • Пока он не дошел до кассы попытаться продать ему еще что-то, чтобы увеличить средний чек (upsell, crossell, downsell)
  • Попытаться что-то допродать ему на кассе
  • Пока он рассчитывается обязательно собрать его контакты и попросить присоединиться к соцсетям и мессенджерам (добавиться
    в как можно большее количество направлений вашей диверсифицированной клиентской базе)
  • Попрощаться с посетителем, так чтобы он это запомнил, закрепить лояльность.

Мы зачастую подразумеваем эти 10 пунктов как должное, однако, поверьте, наши продавцы так не считают. Это не их бизнес, не
их мечта, не их риски, не их инвестиции. Им плевать и на Ваш бизнес, и на Ваши продажи, и даже на Ваши бонусы.

Я буду рад, если вам повезет, и Вы наймете правильно продавца. Однако, второго подряд такого же Вы точно не неймете. Такова
природа вещей. Такие продавцы или стоят очень больших денег и попадаются очень редко, или они попросту Вас обманывают, что
смогут это делать.

Намного лучше внедрить систему – прописать подробные скрипты работы, для каждого из этих 10 пунктов. Установить камеры. «Засылать»
тайных покупателей. Настроить систему штрафов и бонусов и ваш магазин будет работать «как часики», а Вы будете считать прибыль,
а не убытки!

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту. Успешным продавцом может стать каждый

Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Как правильно торговаться при покупке

Умение торговаться – это навык, который может помочь сэкономить деньги и заработать больше. Часто, если мы считаем, что цена слишком высока, просто отказываемся от покупки и ищем более дешевые варианты. Но всегда можно попытаться договориться о более низкой цене, следуя некоторым правилам.

Необходимо ориентироваться в ценах на услугу или продукт, прежде чем начать торговаться. Проведите мини-исследование и определите ценовую планку, выше которой не пойдете. Иногда, чтобы сбить цену, достаточно упомянуть, что в соседнем, к примеру, автосалоне эта же модель авто стоит дешевле.

Никогда не говорите первым

Позвольте второй стороне назвать цену. Майкл Сун Ли, автор книги «Черный пояс по ведению переговоров» и по совместительству президент компании EthnoConnect, говорит, что нельзя озвучивать цену первым. Продавец может согласиться и закончить торг. Вполне возможно, что он был готов снизить цену еще.

Молчите и слушайте

30-секундная пауза в разговоре создает неловкость. Люди ненавидят «неловкое молчание» и стараются избежать этого. Продавец назвал цену? Попробуйте промолчать. Сделайте вид, что обдумываете предложение: «М-да». Молчите, пока торговец не почувствует неловкость и не будет вынужден заговорить снова.

Следуйте правилу 70/30 – слушайте 70% времени и только 30% говорите. Поощряйте говорить продавца, задавайте вопросы.

Задавайте открытые вопросы

У вас есть скидки?

Нет.

Скажите лучше: «Это несколько дороже, чем я рассчитывал… Как вы можете мне помочь?»

Не проявляйте слишком сильно заинтересованность. Не дайте продавцу понять, что товар вам идеально подходит. Укажите на небольшие дефекты или царапины, помятую упаковку предмета торга. Не забудьте упомянуть об аналогичных предложениях по более сходной цене.

Спрашивайте нужного человека

Продавец, который работает на комиссии, вероятно, скажет «нет», если спросить его о скидке. Менеджер или владелец магазина предпочтут продать товар, а не оставить его пылиться на полке. Поэтому гораздо больше шансов, что заинтересованный в прибыли человек снизит цену. И, если продавец говорит, что не имеет полномочий торговаться с вами, попросите его поговорить с тем, кто может решить вопрос.

Важная тактика, которую используют, если скидка невозможна. Бесплатная доставка, купон на следующую покупку, принадлежности к покупке в подарок – это варианты, которые тоже сэкономят вам деньги.

Не все обязанности описаны в договоре

Совмещение должностей или профессий — 151-я статья Трудового кодекса

В обязанности продавца может входить разное: продавать, вести страничку магазина на Фейсбуке, одевать манекены в одежду из новой коллекции. Если обязанности есть в договоре и продавец его подписал, магазин вправе требовать эти обязанности.

Может быть такое: в трудовом договоре основные обязанности — всё, что связано с продажами. Допустим, ответы на вопросы покупателей или помощь с выбором пальто. А остальные обязанности — на словах.

Продавцы «Люкс-бутика» сами вели страницу магазина в фейсбуке: фотографировали и выкладывали платья, делали селфи с клиентами и писали посты. Продавцам такое нравилось, поэтому не возражали из-за дополнительной обязанности.

В магазин пришла новый продавец Елена. Она отказалась вести страницу: мол, с фейсбуком не дружит и ничего выкладывать не будет.

В трудовом договоре продавца нет обязанности вести соцсети, поэтому формально директор не вправе требовать от Елены заниматься СММ.

Если появились новые обязанности, есть два варианта: добавить обязанности в трудовой договор и подписать его или сделать допсоглашение к договору.

Скачать пример дополнительного соглашения с продавцом

C допсоглашениями есть ограничение. Если написать, что продавец выполняет обязанности другого специалиста: юриста, бухгалтера или грузчика, это уже будет совмещением должностей, и за совмещение придется доплачивать, но это тема другой статьи.

Можно подписывать сколько угодно допсоглашений в год, это законно. Поэтому мой совет: появились новые задачи и директор договорился о них с сотрудником — подписывайте допсоглашение. Это быстрее, чем спорить с продавцом из-за обязанностей.

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

  1. установление контакта;
  2. выявление потребности клиента;
  3. презентация продукта/услуги/предложения;
  4. работа с возражениями;
  5. закрытие сделки. 

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.  

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется»

Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать. 

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать

Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе

Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента. Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника. 

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».   

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента. Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате. Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.  

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь». 

При работе с рекламными подрядчиками и площадками за звонки клиентов, нужно следить, чтобы они не приводили несуществующих покупателей. Часто образуются сомнительные звонки в компанию, которые не приводят к продажам. Система Антифрод автоматически вычисляет такие звонки и помогает экономить бюджет.

Антифрод

Автоматически выявляет некачественные звонки, которые не приводят к продажам, а просто расходуют бюджет.

  • Выявляет и тегирует сомнительные звонки от недобросовестных рекламных подрядчиков или спам
  • Позволяет учитывать в отчетах только качественные обращения
  • Упрощает контроль подрядчиков

Узнать подробнее

Узнайте, сколько платят местные жители

Для этого вам нужно будет провести небольшое маркетинговое исследование, путем посещения нескольких лавок.

В большинстве мест, где распространены торги, существует двойной стандарт, когда речь идет о ценнике. Местные жители платят, зачастую, намного меньше, чем то, что требуют от туристов. Даже если вы обнаружите, что масло черного тмина стоит 50 фунтов для египтян, но 150 – для туристов, не обязательно думать, что вы сможете снизить цену масла до 50 фунтов. Некоторые продавцы не сбавят ее туристам до этих пределов из принципа, хотя, возможно, вам удастся подобраться достаточно близко, если вы опытны.

Как найти работу в 2022 году? Подскажет гороскоп

Почему инвестиции россиян на фондовом рынке показали низкую эффективность

Оцените точки зрения других: как предотвратить «войну» в офисе после карантина

Знайте места, в которых уместно торговаться

Торг уместен не всегда. Базар в Египте может являться отличным местом для торгов, но Harrod’s в Лондоне, вероятно, нет.

Если вы хотите ненавязчиво выяснить, можно ли торговаться, выразите вслух сожаление о том, что цена для вас слишком большая. Если продавец сделает встречное предложение, он фактически открывает дверь для торга, в этом случае начинайте снижать стоимость. Если он не реагирует, то, вероятно, не стоит обсуждать цены в этом месте.

Шире охват – лучше кандидаты: почему виртуальный рекрутинг набирает обороты

Россияне не возвращают каждый 10-й кредит. Банальное нежелание – одна из причин

Прочитать три книги и другие новогодние решения для карьерного роста

Продавец на рынке

Код 5230 «Продавец (с лотка, на рынке)».

Мы знаем, что вы не любите оформлять трудовые отношения с реализаторами на рынке, на точках торгуют родственники самого ФЛПФизическое лицо — предприниматель , но по закону и с ними тоже надо заключать трудовые договоры.

Продавцу на рынке можно прописать вот такие обязанности:

  1. Принимать товары от матответственного лица, проверять количество/качество, подписывать накладные или другие документы, оформлять товаросопроводительные документы. Если хотите, чтобы продавец выполнял ещё и обязанности грузчика, так не получится, это совмещение двух должностей. Но можно прописать в обязанность по должности продавца — разгрузка товара. 
  2. Он распаковывает и раскладывает товары на лотках/витринах. Устанавливает весы, проверяет рабочее состояние и клеймо Госстандарта. Надо знать правила эксплуатации весов и измерительных устройств.
  3. Оформляет ценники с информацией о товаре.
  4. Продаёт товар за наличные.
  5. Отвечает на вопросы покупателей, обязан знать ассортимент, качественные характеристики товаров.
  6. Возвращает непроданные остатки товаров и сдаёт выручку.

Продавцу надо знать Правила работы мелкорозничной торговой сети. Это там прописано, что продукты нельзя хранить на полу, нефасованные товары надо упаковывать и что у каждого товара должен быть ценник. 

Создаем лояльность покупателя

После того как продажа состоялась необходимо закрепить продолжительные эмоции у покупателя и поднять этим его лояльность
к магазину.

«Спасибо Вам за покупку. Вы сделали правильный выбор, у Вас прекрасный вкус. Особенности ухода за каждой из выбранных вещей
вы можете посмотреть на этикетке. С Вас  N сумма руб. Ваша сдача… Чек я положила в пакет. Хорошего Вам дня».

Продавец должен быть в контакте с покупателями до его выхода из магазина. Продавец должен проводить покупателя с улыбкой.
Задача – стать другом покупателя в вашем магазине!

Даже если продажа не состоялась продавцу нельзя показывать свое недовольство, нельзя игнорировать покупателя.

Стратегия эффективных продаж

Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам. Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора. Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента. Заключительный этап – достижение результата

Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар — заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар

Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Теперь более подробно разберем, так кто же он «Продавец на миллион»

От правильной работы продавцов на 70% зависит успех магазина одежды. Продавец является лицом магазина и связующим звеном
между вашими покупателями и прибылью магазина.

Если говорить в общем, то работа продавцов должна быть направлена на:

  • Повышение конверсии
  • Увеличение среднего чека
  • Создание лояльности к магазину у покупателя

Повышение конверсии посетителей в покупатели достигается доброжелательным внешним видом продавца, интересной и
уверенной речью, правильным описанием и предложением товара.

Увеличить средний чек продавец может, предложив покупателю подобрать комплект к выбранной вещи, подходящие аксессуары,
предложить купить два товара вместо одного или товар другой категории.

Создать лояльность у покупателя продавец может своим профессионализмом, правильной консультацией при выборе товара
и хорошими ответами на возражения, искусным выходом из конфликтных ситуаций.

Давайте разберем, что и как должен говорить продавец на примере магазина женской одежды в трех случаях:

  1. Когда выявляет потребность и предлагает товар
  2. Когда совершает допродажи
  3. Когда работает над созданием лояльности

Итак…

Их нравы

Отношение к торгу в разных традициях мира различно. На Востоке, в Китае и в Индии принято сбивать цену до посинения – покупателю, и всячески восхвалять свой товар продавцу. Это не столько состязание в алчности, сколько — битва интеллектов, схватка красноречия. Если покупатель не умеет торговаться, или покупает вещь, не прицениваясь, он выглядит простачком, хотя сам, возможно, считает препирательства с продавцом ниже своего королевского достоинства. Привычка состоятельных русских сорить деньгами (сдачи не надо!) родила уже много анекдотов на заграничных майданах. Меж тем, законы торга, вне зависимости от предмета купли-продажи, универсальны.

Чем обусловлена необходимость ДИ

Инструкция входит в число стандартных документов для любой профессии. Документ формализует основные аспекты рабочих взаимоотношений сотрудника с руководством и клиентами.

Руководитель магазина, опираясь на соответствующие разделы инструкции, ожидает от продавца выполнения определенных обязанностей на его рабочем месте. С другой стороны, работник, ориентируясь на инструкцию, может эффективно планировать свой рабочий график. Корректно составленная инструкция, с подробно прописанными разделами, повышает эффективность рабочих отношений и служит средством профилактики внутренних конфликтов.

Работодателю ни в коем случае не следует перегружать продавца выполнением второстепенных задач, которые могут отвлечь его от основных обязанностей по реализации продукции.

Уходите

Начав торговаться, вы должны быть готовы к тому, что придется уйти. Пусть вы купите то же самое по той же цене в магазине напротив, но торговец должен увидеть в вас принципиального человека. Это поможет, когда вы столкнетесь с ним в следующий раз.

Не нужно считать, что торг – удел бедных людей, им не пренебрегают и вполне состоятельные люди

Если вы обратите внимание, то заметите, что умение торговаться может пригодиться не только во время покупок. Успешно попросить прибавку к зарплате или дополнительный выходной, договориться с партнером о выгодном сотрудничестве, убедить ребенка съесть на завтрак кашу – это тоже своеобразный торг

Образец должностной инструкции продавца-консультанта

1. Общий раздел

  1. Продавец-консультант принимается на свою должность и освобождается неё соответствующим распоряжением директора магазина.
  2. Продавец-консультант подчиняется директору магазина.
  3. На время отсутствия продавца-консультанта его заменяет другой сотрудник, назначенный директором.

Кандидат на данную позицию обязан соответствовать следующим стандартам:

  • законченное среднее образование;
  • трудовой опыт в магазинной торговле от 0,5 года.

Продавец-консультант владеет знаниями в следующих вопросах:

  • нормы законодательства, относящиеся к сфере розничной торговли;
  • основы взаимодействия с покупателями, в том числе по урегулированию конфликтных ситуаций;
  • приемы проверки действенности документов на товары, в том числе проверки их подлинности;
  • перечень товарных групп, находящихся в магазине, в том числе их отличий по маркам, функциям и возможностям;
  • порядок составления основных коммерческих документов в магазине;
  • принципы раскладки товаров;
  • правила бережного обращения с магазинными товарами;
  • основы контактов с торговыми представителями контрагентов;
  • основные техники личных продаж;
  • процесс оформления покупки.

Продавец-консультант ориентируется на:

  • законодательные акты;
  • профильные документы магазина;
  • положения этой инструкции.

2. Функции

Продавец-консультант ответственен за:

  1. Сбыт товаров, представленных в магазине.
  2. Помощь клиенту в оформлении покупки.
  3. Предоставление посетителям магазина сведений по скидкам на соответствующие товары и проводимых по ним промо-акций.
  4. Урегулирование конфликтных ситуаций с посетителями по возврату товаров, а также по претензиям к их качеству.
  5. Оформление соответствующей торговой документации.
  6. Предоставление информации руководителям о возможных проблемных моментах по реализуемым товарам.
  7. Донесение до руководства и торговых агентов информации по запасам товаров и иным важным моментам, относящимся к сбыту товаров.
  8. Участие в составлении аналитических справок руководству по аспектам реализации продукции.
  9. Мониторинг товарного ассортимента в магазине в части цен, разнообразия, качества и спроса.
  10. Общение с торговыми агентами поставщиков, в том числе по проблемным моментам качества товаров.
  11. Помощь коллегам в общении с покупателями.
  12. Участие в профессиональных тренингах и мероприятиях.
  13. Грамотное размещение товаров в сфере своей ответственности.
  14. Отслеживание товарного вида, аккуратной раскладки и иных моментов по реализуемым товарам.
  15. Взаимодействие с посетителями по ситуации с временно отсутствующими товарами.
  16. Помощь посетителям в проблемных ситуациях.

3. Ответственность

Продавец-консультант может нести ответственность в следующих случаях:

  1. За нарушение законов, — в соответствии с разделами законодательства.
  2. За ненадлежащее исполнение своих обязанностей, — в соответствии со стандартами фирмы, в пределах границ, данных в трудовом законодательстве.
  3. За ущерб, причиненный магазину, — в пределах, данных действующим законодательством.

4. Права

Продавец-консультант наделяется правами:

  1. Получать от работников магазина данные, необходимые для эффективного исполнения своих обязанностей.
  2. Предоставлять руководству предложения по возможностям оптимизации торговых процессов.
  3. Принимать участие в тех совещаниях торгового персонала, где обсуждаются вопросы по соответствующим аспектам торговли в магазине.
  4. Знакомиться с критериями оценки своей деятельности.
  5. Представлять магазин в переговорах с торговыми агентами и покупателями.
  6. Получать денежное вознаграждение и иные льготы, по мере выполнения планов продаж.
  7. Получать скидки с розничной стоимости по отдельным товарам, представленным в магазине.
  8. Получать направления на участие в профильных курсах и тренингах за счет работодателя.

5. Условия труда

  1. Продавцу-консультанту предлагается возможность участия в соответствующих тренингах за счет работодателя, но не чаще, чем раз в год.
  2. Режим работы сотрудника, как и иные условия труда, определяется по соответствующим стандартам фирмы.
  3. Продавцу-консультанту предоставляются скидки на магазинные товары в соответствии со стандартами фирмы.

Какие методы использовать в психологии продаж

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты. 

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций: 

  • положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
  • отрицательные — страх, стыд, вина, зависть. 

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги. И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции. Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.  

Применение разговорных техник 

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.

Непрофессиональное общение менеджера по телефону может стоить бизнесу клиента и финансовых потерь. Контролируйте работу специалистов и улучшайте скрипты продаж с помощью продуктов Calltouch.

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще! 

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами. Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал». Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».  

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

  • послушайте, какое звучание у высоких частот (аудиал);
  • ощутите вибрацию, какой плотный бас (кинестетик);  
  • посмотрите, какая палитра звука (визуал). 

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением. 

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.  

Пример:

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— Ну да. 

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Конечно. 

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

— Хорошо.   

Предложения от наших партнеров

Поделитесь в социальных сетях:FacebookTwitterВКонтакте
Напишите комментарий