Как увеличить продажи? Средний чек

Средний чек: что это такое и как его рассчитать?

Средний чек — это чисто математический показатель, отражающий то, какую среднюю сумму оставляет в магазине (сервисе) покупатель (клиент) за один визит. Показатель может рассчитываться:

1. В привязке к тому или иному периоду.

Допустим, в кафе «Астра» в течение дня побывали:

• Иванов — оставивший там 1000 рублей;
• Петров — поевший на 3000 рублей;
• Сидоров — отобедавший на 700 рублей.

Несложно подсчитать, что за день средний чек составит порядка 1567 рублей (1000 + 3000 + 700) / 3).

1. Как текущий (рассматриваемый по аналогии с температурой воздуха).

Пусть Иванов придет в кафе «Астра» в 9 утра, Петров — в 14 часов, Сидоров — в 19 часов. Если директор кафе придет в зал в 17 часов и спросит официанта — сколько сейчас составляет средний чек, то он скажет «пока что 2000 рублей» — как результат расчета по расходам Иванова и Петрова ((1000 + 3000)/2 = 2000).

Таким образом, оценивать средний чек лучше по завершении какого-либо периода. Оценивать динамику — при сопоставлении его величины за аналогичные по длительности периоды.

3 Обучите команду

Теперь вы знаете, какие товары надо продавать. Пора обучить этому команду. 

Обучить допродажам. Объясните, как именно предлагать товары для допродажи: к кофе — булочку, к коктейлю — закуски. Хорошо, если освоить допродажи на практике работнику поможет наставник. Если наставника нет, отрепетируйте с продавцом продажу несколько раз и проверьте, что он помнит, какие дополнительные позиции предлагать покупателям.

Мотивировать. Продавцы не будут предлагать доптовары, если у них не будет мотивации. Поощрять к допродажам можно по-разному: начислять проценты, вручать премии, повышать лучших работников. Можно мотивировать и нематериально — например, подарить внеочередной отпуск.

Поощряйте соперничество. Конкуренция между сотрудниками мотивирует их продавать больше. Введите конкурс на лучшего сотрудника или минимальные нормы по допродажам. Например, можно ввести новый стандарт: каждому продавцу нужно предлагать гостям не меньше 3 соусов к десертам. 

Узнать, кто из продавцов продаёт больше остальных, поможет анализ выручки и количества чеков. Чем больше чеков, тем чаще сотрудник делает допродажи.

Отследить продавца, который лучше остальных справляется с допродажами, можно по количеству выручки и чеков

Если сотрудник в штате один, сравнивайте его показатели по продажам с прошлыми месяцами с учётом сезонности, если у вас команда продавцов — сравнивайте их результаты. Лучшего сотрудника стоит публично хвалить и поощрять, чтобы мотивировать остальных. 

Что показывает средний чек

Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.

Адекватность позиционирования.

Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.

Покупательская способность. 

Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.

Сезонность продаж.

Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.

Эффективность сотрудников. 

Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.

Эффективность маркетинга.

По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.

Что такое средний чек и зачем его анализировать

Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.

Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет. 

Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.

Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.

Формула расчета среднего чека

Для расчета показателя берут общую выручку и делят на количество покупок.

Например, в октябре магазин выручил 450 000 рублей. Продавцы пробили 900 чеков. В среднем клиент потратил 500 рублей на покупки (450 000 / 900 = 500).

Если ассортимент магазина широк, СЧ считают отдельно для каждой категории товаров: для одежды, обуви, сумок, украшений. Это позволяет создать объективную картину и скорректировать те позиции, продажи которых падают. Например, если покупатели не заинтересованы в украшениях, можно внедрить скидки, поставить стенд на более видное место или вовсе отказаться от этой позиции.

Расчет можно применить и для сотрудников. С его помощью выявляют неэффективных менеджеров и определяют, каких работников стоит поощрить. Например, если в среднем чеке одного продавца 4 позиции, а его сумма – 5 500 рублей, то средняя цена товара – 1 375 рублей. У другого сотрудника 4 позиции и 3 000 рублей в среднем чеке, итого – 750 рублей за товар. Первый менеджер работает эффективнее – он предлагает более дорогие товары клиенту.

Обучайте продавцов продажам дорогих товаров

Хотя покупатель стремится купить товар по минимальной цене (это нормальное и закономерное стремление каждого здравомыслящего человека), его всегда можно мотивировать на более дорогую покупку. Считается, что человек, который уже готов купить какой-то товар, может заплатить на 20-30% больше запланированной суммы.

Чтобы этого добиться, продавцы должны уметь продавать дорогой товар, знать его преимущества, уметь выявлять потребность в дорогом товаре и проводить качественную презентацию.

Ваши продавцы могут с ходу назвать  преимущества самых дорогих позиций? Владеют ли они навыками «продажи цены» и техниками продаж в целом? Если нет, срочно обучайте.

Способы увеличения количества продаж.

Средний чек не всегда удаётся поднять слишком радикально, но вот продажи можно поднять в разы, если поработать с помещением, персоналом и товарами.

Я периодически захожу в маленькие магазинчики в спальных районах. Иногда за продуктами иногда за бытовой химией и зачастую я вижу то, от чего мне хочется реветь.

Ообшарпанные стены и грязные полы.

Друзья я понимаю что покупатели, особенно осенью, уже к обеду натоптали, а помещение в аренде и нет смысла его чинить, но некоторые клиенты просто уйдут так как в свинарнике не приятно находиться. Покрасьте, вы эти стенки оно стоит не так дорого, и доплатите уборщице за дополнительное мытьё. Внешний вид стоит не сильно дорого, но неопрятный внешний вид может в итоге выйти дороже.

Продавцы буки!

Это вообще звиздец. Я знаю, что девяносто процентов людей считают продажи чем-то зазорным, а половина коммерсантов сажает продавцов на минимальную зарплату и думает почему нет продаж но иногда доходит  до абсурда. Представьте – сидит страшная клуша с видом мне все должны и лениться быстро поднять жопу и принести товар, а в процессе обслуживания её  и нахамит. Или вообще на кассе сидит девушка с рогом на голове (какая-то болячка, что из головы растёт шишка огромного размера) и излишним весом – мне лично было неприятно.

Я понимаю, что она должна где-то работать и дискриминация недопустима – поставьте её кладовщиком, чтобы народ на кассе не кошмарить. Продажи дороже равноправия — не каждому дано вагоны разгружать, или самолёт водить, ну и лицом компании дано быть не каждому.

Качество товара.

Я прекрасно понимаю что народ у нас не любит платить дорого, но стоит разумно подходить к вопросу соотношения цены и качества. Когда мы только открывали сервис я наблюдал работу соседнего магазина пром. товаров. Там хозяйка преодически продавала просрочку! Как вы думайте это добавляло клиентов?

Или ещё пример – у меня есть знакомый строитель, он отправляет клиентов только в один магазин (самый дорогой кстати но с самым качественным товаром), за фитингами, кранами и т.п. ерундой. Причина тут не в откатах или знакомстве. Дело в том, что его работа стоит дорого и переделывать её из-за прослабшего фитинга за 100 рублей (вместо качественного за 160) он отказывается. Вернее просто не берётся за такую работу. Его логика – клиент экономит на запчастях – будет жать и за работу + заставит переделывать при проблемах.

Или ещё пример – тормозные цилиндры и колодки на какую-нибудь нексию или шанс(цены от балды). Есть за 500 рублей, есть за 1000 есть за 2000. Все эти колодки запчасти т.е. их будут менять и возможно в сервисе. Работа по замене колодок с цилиндрами стоит в разы дороже запчастей. Если у вас магазин автозапчастей и вы продали плохие и дешевые детали (т.е. они не много ходят но они дешевле) клиент к вам перестанет идти так как стоимость эксплуатации этих детелей для него в итоге будет огромной.

Место для магазина.

Я думаю очевидно что место подходящее для пивоналивайки вероятно не очень хорошо подойдёт книжному магазину. Если вы арендуетесь может имеет смысл переехать туда где обитают ваши клиенты?

Я хотел чтобы из этой статьи вы сделали следующие выводы:

• Есть много способов увеличить средний чек.
• Можно группировать способы увеличения чека.
• Можно не только увеличить средний чек но и увеличить число контрактов.

На этом у меня сегодня всё! Задавайте вопросы, пишите отзывы о статье, подписывайтесь на блог и не болейте.

Значение в планировании продаж

Одно из ключевых значений средний чек имеет в планировании продаж и увеличении их количества. Например, человек захотел увеличить свой доход на 10% в срок до трех месяцев. Пусть средняя сумма покупки составит 10 долларов, а количество покупок составило 350. Таким образом, можно сказать, что доход составит 3500 долларов. Чтобы получить на 10% больше, то есть 3850 долларов, нужно увеличить трафик и увеличить саму сумму средней покупки. При этом количество чеков должно увеличиться на 35 штук или средняя сумма на 1 доллар.

После подсчета следует выбрать, в каком направлении двигаться и какой параметр и за счет чего увеличивать: найти новых клиентов или «заставить» их платить больше.

Как увеличить средний чек?

• Улучшить систему мотивации сотрудников. В первую очередь, необходимо провести анализ данной системы. Предлагают ли сотрудники дополнительные услуги пациентам на этапе взаимодействия с ними? Существует ли схема вознаграждений за то, что пациент дополнительно посетит врачей других специализаций нашего центра? Если схема мотивации персонала включает процент от продаж услуг, то предлагать дополнительные услуги будет в интересах сотрудников.
• С помощью продаж дополнительных товаров и услуг. Программный комплекс БИТ.Управление медицинским центром содержит возможность настройки дополнительных сопутствующих товаров для каждой услуги центра.  Рассмотрим ситуацию, когда пациент получил консультацию по подбору мягких контактных линз, а программное решение в свою очередь предлагает сопутствующие товары, которые администратор может предложить пациенту (к примеру капли, для контактных линз и раствор). Благодаря данной возможности, средний чек за один визит пациента станет больше.

Продажа пакетов услуг. Для этого в программе используется механизм «комплексные программы». К примеру, комплекс «Стоп-Инсульт» включает в себя несколько приемов врача, специализированное обследование и сдача анализов. На ряд услуг в этом пакете распространяется скидка, при этом пациент приобретает сразу весь пакет, и соответственно увеличивает размер среднего чека. Также используя сервис «универсальный поиск клиентов», есть возможность создать рассылку по пациентам, с целью пригласить их на повторный визит. Возможности данного сервиса позволяют отобрать пациентов по определенным параметрам, например, пациентов, которые получали у нас определенную услугу. Таким образом, получив базу пациентов, можно сформировать СМС-рассылку с приглашением на повторное получение услуги.

Планировать будущее посещение пациента, в целях профилактики или повторного приема. Реализовать это можно используя механизм листов ожидания, которые формируются на основании заявки. Лист ожидания фиксирует, что пациента необходимо будет записать на необходимую ему услугу через определенное время.

Формула расчета среднего чека

Рассчитать AOV очень просто:

Простой пример: магазин продал за месяц на 3 млн рублей, чеков насчитали 6 000 шт. 

Получаем:

СЧ = 3 000 000 руб. / 6 000 чеков = 500 руб.

Если считать средний чек ежемесячно, мы увидим зависимость прибыли от сезонности, вводимых программ лояльности, смены коллектива продавцов и т.д. Кроме этого, сможем прогнозировать изменение чека в будущем.

Это если совсем упрощенно и вручную. А специализированное программное обеспечение для торговли умеет выжимать из показателя максимум: раскладывает средние чеки по группам, показывает «вилки» по суммам, анализирует долю крупных и мелких покупок в общем обороте и еще много такого, что руками посчитать очень сложно. 

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Что дает знание величины среднего чека для бизнеса

Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.

На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.

И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
Выставление на входе сезонного товара

Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
Расположение товаров по степени необходимости

Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)

Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Инструменты увеличения среднего чека в магазине

Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.

Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.

Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.

Можно использовать простой алгоритм:

Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом

Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?

Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?

Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.

На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.

Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.

Зачем повышать средний чек

Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:

1. 1. Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;

1. 1. Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;

1. 1. Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;

1. Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.

Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.

Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека

1. 1. Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.

1. Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.

Стратегии повышения среднего чека определяют способы:

Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода. Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.

Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!

• Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются невозвратов, однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете, как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.

• Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.

Не забывайте, что для  достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Как можно увеличить средний чек продаж в магазине

 В настоящий момент существует два принципа увеличения среднего чека в магазине – апп-селлинг (up-selling) и кросс-селлинг (cross-seling).

Суть апп-селлинга заключается в том, чтобы предложить покупателю более дорогой товар по сравнению с первоначальным выбором. Мотивом этому может служить известный бренд, улучшенные характеристики или более новая модель первоначального товара.

Кросс-селлинг – метод продаж, основывающийся на предложении дополнительных товаров или услуг к первоначальному. Самым простым примером служат чехол, защитные стекла к телефону, страховка, дополнительная гарантия и т.п.

На средний чек и его увеличение при использовании этих принципов будет влиять квалификация продавцов и консультантов, именно они должны заинтересовать покупателя и мотивировать его на покупку.

 Использование карт лояльности.

Идея использования таких карт проста: вы даете скидку на товары, а покупатель, зная о скидке, расслабляется и добавляет больше товаров в корзину. Часто торговые сети предоставляют дополнительные скидки покупателям, которые тратят больше. Сюда также отнесем бесплатную доставку при покупке на определенную сумму и т.п. Кроме того, держатели карт лояльности – это источник дополнительной статистики продаж, используя эту информацию можно экономить на маркетинговых исследованиях.

Счастливые часы.

Повышение среднего чека в магазине таким способом часто используется при наличии необходимости быстро продать какой-то товар пока он не испортился или не потерял свои потребительские качества, например, в пекарне или кулинарии. «Счастливые часы» предполагают предоставление скидок на продукцию в определенный период времени.

Мерчендайзинг.

Многие утверждают, что грамотное расположение товаров в магазине – это залог его успеха. Для увеличения среднего чека в магазине большое значение имеет близкое расположение друг от друга сопутствующих товаров, так, конфеты должны располагаться рядом с кофе и чаем, наиболее популярные товары располагают на уровне глаз, а товары, вызывающие аппетит, должны находиться в начале торгового зала.

Продавать товары наборами.

Покупатели часто ищут готовые решения и покупка подходящих друг к другу товаров может облегчить им выбор и увеличить средний чек в магазине. К готовым наборам в магазине косметики относятся подарочные наборы к праздникам, или бизнес ланчи в кафе. Наборы также хороши тем, что в них можно добавить плохо продающиеся и непопулярные товары. Цена всего набора должна быть немного ниже, чем если бы покупатель приобретал эти товары по отдельности.

Стойки у касс.

Как правило, у касс размещают самые ходовые и недорогие товары. Именно там покупатель делает импульсивные покупки, тем самым увеличивая средний чек продаж.

Мотивировать сотрудников.

Многие магазины увеличивают премию сотрудникам при увеличении среднего чека или продажи дополнительных товаров. Продавцы должны идеально знать ассортимент магазина и уметь продать его, для этого часто в компаниях проводятся тренинги и обучения сотрудников.

Повысить цены в магазине.

Мы конечно не предлагаем вам увеличить цены на все товары на 20%, что скорее всего приведет к обратному эффекту. Однако анализ цен и изменение ценовой политики на отдельные товары может способствовать увеличению среднего чека в магазине. Это касается таких товаров, цены на которые у ближайших конкурентов выше, чем в вашем магазине, и незначительное их повышение у вас не приведет к снижению спроса, но положительно скажется на росте среднего чека.

Все это позволит увеличить объемы продаж и средний чек, научит продавцов и консультантов аргументировать дополнительные покупки, удовлетворять потребности всех клиентов и превращать их в постоянных, что несомненно приведет к росту выручки и прибыли вашего бизнеса.

Хотите анализировать и знать как увеличить средний чек? Тогда регистрируйтесь в онлайн-сервисе «ФинДиректор Товары»

КУБ24 – ПОРЯДОК в ФИНАНСАХ

ФинДиректор – сервис по контролю и планированию
денег бизнеса. Помогает наводить порядок в финансах
и находить ТОЧКИ РОСТА

Попробовать бесплатно

Как правильно выбирать CRMНа что влияете оборачиваемость склада и как рассчитать АВС анализ продаж – инструмент увеличения прибылиЧто такое XYZ анализ ассортимента товаров

Что показывает средний чек?

Что еще, кроме понимания прибыли, дает эта цифра? Анализ в динамике показывает: 

• покупательскую способность клиентов;
• эффективность проводимой акции;
• насколько хорошо продуман ассортимент и мерчендайзинг;
• сезонность продаж;
• эффективность работы консультантов;
• начиная с каких сумм рентабельно давать скидки и выдавать дисконтные карты;
• правильно ли выстроена маркетинговая стратегия.

Тут важна именно периодичность — разовый расчет малоинформативен. Для мелкого бизнеса достаточно снимать средний чек один раз в месяц. Для крупного предприятия, бизнеса со множеством торговых точек, широким ассортиментом, продавцам сезонного товара — оптимально раз в неделю.

Покажите клиентам готовые решения

Не всегда люди могут представить, как будет выглядеть их ванная комната после ремонта, сочетается ли эта блузка с юбкой, которая висит дома в шкафу. Облегчите клиентам жизнь (и увеличьте свой средний чек) – покажите готовые решения, гармоничные сочетания ваших товаров, законченный вид комплекта.

Например, в магазине женской одежды создайте на манекене гармоничный образ (одежда и аксессуары – шарфик, ремень, очки, сумка, обувь).

В крупных мебельных магазинах можно встретить инсталляции – целые комнаты, выполненные в едином стиле, с мебелью, обоями, коврами, светильниками, шторами. Такие композиции способствуют продажам основных и дополнительных товаров, и увеличивают средний чек в несколько раз.

Занимайтесь благотворительностью

Суть этого способа в том, чтобы показать клиенту, что часть суммы покупки пойдет на благотворительные цели. В России данный прием увеличения продаж практически не развит, но покупателей в странах Европы и США он отлично мотивирует на совершение дорогостоящих покупок. Это связано с позитивным отношением европейцев к благотворительности.

В качестве примера можно привести рекламу жевательной резинки Orbit «Улыбки в пачке», девизом которой стал призыв: «Дари улыбки, и улыбайся сам».

Участие магазина в благотворительных акциях является хорошим способом заявить о вашей заинтересованности не только в получении прибыли, но и готовы помогать нуждающимся. Для некоторых категорий посетителей факт благотворительности увеличит доверие к магазину.

Расскажите своим клиентам, кому вы уже помогли, например, сделали новогодние подарки для воспитанников детского дома. Это можно сделать, поместив информацию в самом магазине, или опубликовав статью в местных газетах.

Упростите обмен и возврат товаров

Максимально упростите обмен и возврат товара для покупателя, дайте возможность примерить его дома (это актуально, например, для предметов интерьера). Когда клиент знает, что товар можно без проблем вернуть, он легче решается на покупку, меньше сомневается.

В качестве примера приведу собственный опыт. При покупке ковра, люди часто сомневаются в том, подойдет ли размер, цвет, как он будет смотреться в интерьере. Чтобы не терять покупателей, мы разработали такую схему: клиент оплачивает два ковра, дома примеряет, и тот, который не подошел, возвращает в магазин. В результате хорошо всем — клиент с ковром, магазин — с выручкой.

Конечно, организация процесса обмена и возврата потребует более тщательного подхода к учету товаров, но эти затраты быстро окупятся благодаря росту продаж.