Блокируйте грубых звонящих
Частой проблемой в колл-центре является работа с хамящими, грубыми и агрессивными собеседниками.
Несмотря на то, что политика вашей компании может быть направлена на равнозначное общение с любым типом собеседников, с некоторыми из них вам не захочется продолжать коммуникацию.
В одном из колл-центров, который я недавно посещал, была проблема со звонящим, который постоянно звонил на свободную линию в отдел продаж и спрашивал оператора или менеджера о том, какое на ней нижнее бельё.
Контактный центр решил проблему путём добавления номера звонящего в специальный список, который отрабатывал и маршрутизовал звонок нужным образом — проигрывая постоянное «занято». С момента внедрения решения колл-центр зафиксировал 23 звонка от этого клиента и лишь спустя 2 недели звонки прекратились.
7. Система мотивации как инструмент управления качеством работы сотрудников
Цель любого мероприятия по мотивации – сделать усилия персонала целенаправленными. К методам мотивации относятся:
- Денежное поощрение. Вокруг данного метода сосредоточено множество споров, но на нашем рынке труда он еще работает.
- Гибкий график, который будет удобный для студентов, мам с маленькими детьми и людей с такой потребностью.
- Возможность карьерного рост, предоставление сотруднику реального алгоритма повышения своей должности.
- Различные бонусы с равной для всех возможностью их получения (например, дополнительный день к отпуску, билеты в кино, поход на концерт).
- Благодарности от клиентов. Реальный отклик помогает поднять дух, мотивировать работать на более высоком уровне, чтобы не подвести и оправдать оказанное доверие.
- Возможность выбрать себе выходной, что удобно в связи с плавающим графиком работы.
- Привлечение персонала в процесс изменений. Участие в сотрудников в обсуждении нововведений, вместо выдачи распоряжений.
А также:
- Бесплатные завтраки или обеды.
- Коллективные программы развития и обучения.
- Соревнования среди операторов.
- Мотивационные игры (не часто, чтобы не потеряли свою ценность).
- Возможность попробовать себя в другой должности в другом отделе.
- Открытые совещания.
Персонал всегда мотивирует сильный лидер, здоровые отношения внутри коллектива и с руководством формируют лояльность к компании и объединяют.
Топ-5 инсайтов, которые важно понимать
- Можно научиться механикам продаж, но нельзя научиться доброжелательности и активности. Не пренебрегайте проверкой личных качеств.
- Не сбрасывайте со счетов молодых кандидатов. При найме и новичка, и опытного специалиста есть риск. Иногда бывалым даже труднее адаптироваться.
- Сотрудники на аутсорсе — такие же сотрудники. Не сомневайтесь в их вовлеченности и выбирайте тот колл-центр, который предоставит менеджеров исключительно на ваш проект.
- Сидеть в самостоятельно отремонтированной комнате, конечно, приятно. Но до этого нужно пройти долгий и пыльный путь (а иногда и неоднократно). Чаще гораздо эффективнее обратиться к профессионалам и сделать все «под ключ». Делегируйте задачи и принимайте экспертизу специализированных центров.
- Наем одного сотрудника — это не залог успеха. Чтобы быстрее достичь результата, нанимайте команду и действуйте комплексно: уделяйте время и ресурсы на адаптацию, организовывайте обучение для сотрудников, развивая их личные и профессиональные качества.
Теперь, зная весь путь и возможные препятствия, каждый предприниматель сможет решить: погрузиться с головой в формирование принципиально новой команды и отдела или воспользоваться готовым решением через аутсорсинг. Спойлер: неправильной дороги здесь нет.
Почтовый маркетинг
Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.
Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества – например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов – не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.
Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.
Первый интерес
После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.
- В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
- Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
- Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.
- Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
- Если вы предлагаете пользователю установить приложение – разместите подсказки на каждом этапе его использования.
Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.
Решение о покупке
Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.
Послепродажная деятельность
Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.
Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.
Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.
Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.
Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.
Организуйте команду операционного усовершенствования
Организуйте команду основная задача которой будет продвижение лучших практик в вашей организации.
Вот вам простая идея. Организуйте команду операционного усовершенствования.
Исходная идея заключается в том, чтобы узнать «как выглядит хорошо» (что значит хорошо и как должно быть) и перенести эти решения на все части организации.
- Как звучит хороший телефонный разговор? Может ли этот разговор стать «Победителем месяца»? Может ли этот разговор стать частью обучающей программы?
- Как может звучать хороший ответ на вопрос клиента? Может ли этот ответ стать частью базы знаний организации или FAQ?
- Как выглядит хорошая обучающая сессия? Может ли методика обучения быть передана в другие подразделения?
Все эти ответы не обязательно должны быть использованы лишь внутри организации. Можете ли вы поделиться этими наработками и идеями с другими организациями в вашем секторе или направлении?
Как только у вас появится четкое определение «совершенства» на рабочем месте, будет значительно проще и вашим операторам добиться лучших результатов.
Новичок или опытный: плюсы и минусы
Выращивать хорошего сотрудника внутри компании — обычное занятие многих руководителей. Молодой специалист, как правило, более энергичен, в нем больше энтузиазма, ярко выражена преданность компании, а рабочий день при этом дешевле. Основная проблема с неопытным кадром — обучение, которое занимает много времени (спойлер: переобучение опытного сотрудника иногда занимает еще больше).
При найме новичков важно помнить: ваши вложения (обучение, менторство) могут не оправдаться, а на его место придется искать нового сотрудника. Услуги опытного специалиста стоят дороже
Но за эти деньги компания получит человека, которого остается лишь погрузить в продукты компании, не растрачивая времени на знакомство с азами телепродаж. Он может дать бизнесу обратную связь о том, что можно улучшить и какими современными инструментами воспользоваться.
Услуги опытного специалиста стоят дороже. Но за эти деньги компания получит человека, которого остается лишь погрузить в продукты компании, не растрачивая времени на знакомство с азами телепродаж. Он может дать бизнесу обратную связь о том, что можно улучшить и какими современными инструментами воспользоваться.
При найме опытного специалиста важно помнить: его тоже придется обучать (или даже переучивать), а иногда и менять его картину мира в бизнесе. И тут вновь нет гарантии, что он останется работать в компании после прохождения испытательного срока
Возможно, придется вновь актуализировать вакансию, а поиск опытного сотрудника, кстати, занимает гораздо больше времени.
Я не есть моя работа
Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.
Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».
Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.
Что делать?
Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.
Какой он, клиентский менеджер
Основные задачи сотрудника, который работает со звонками, — обработка запросов клиентов, информирование о продуктах и услугах, продажа товаров или оказание сервиса. Уровень выше: уметь увеличивать чек за счет cross-sale (дополнительных продаж) или upsale (продаж более дорогого продукта): вместе с парой обуви продать средство для ухода за ней, убедить в необходимости более дорогого тарифа.
Обязанности предопределяют главные качества сотрудника: активность, полная вовлеченность в диалог, внимание к деталям и минимальные soft skills: грамотность, четкая дикция, доброжелательность, стрессоустойчивость, коммуникабельность. Остальному можно научиться
5. KPI и понимание, за что сотрудник получает деньги
Ключевые показатели эффективности call-центра делятся на ряд групп:
- KPI результативности;
- KPI доступности колл-центра для абонентов;
- KPI удовлетворенности клиентов;
- KPI качество обслуживания;
- финансовые KPI и другие.
Для того, чтобы эффективность работы колл-центра росла – каждый оператор должен быть заинтересован в личном росте. Для этого ему нужно знать ключевые метрики, по которым оценивают его работу и начисляют зарплату. Они должны быть объективными и достижимыми. В kpi могут входить: количество решенных проблем с первого звонка, количество отказов, количество соединений в час, время удержания звонка на линии, удовлетворенность клиентов и т.д.
Все больше компаний приходят к тому, что главным KPI является удовлетворенность клиента. Заложив в оценку работы операторов количественную оценку этого показателя, контакт-центр дополнительно мотивирует применять полученные знания по построению коммуникаций с клиентом, подбирать наилучший вариант решения его вопросов.
Показатели эффективности колл-центра
Показатели эффективности работы контактного центра могут быть количественными и качественными. Количественные могут рассчитываться как для центра в целом, так и для отдельных операторов. А вот качественными, в основном, оценивается эффективность работы оператора.
Ключевые количественные показатели
SL (Service Level) – уровень сервиса.
Подробно о расчете этого показателя мы расскажем ниже.
CAR (Call Abandon Rate) или Abandoned Calls. Это общий % потерянных вызовов. Рассчитывается как отношение необработанных вызовов к общему количеству звонков.
LCR (Lost Call Rate) или Abandon Rate. Что такое LCR, понятно уже из названия – это процент потерянных звонков. Но не дублирует ли он упомянутый выше CAR? Нет, так как LCR учитывает немного другой параметр – % клиентов, которые уже были в очереди на соединение с оператором, но не дождались ответа. A в CAR учитывается общее количество потерянных вызовов. Есть общепринятый стандарт – в хорошем контактном центре LCR не должен превышать 10 %.
FCR (First Call Resolution) – процент звонков, в которых проблема клиента была решена с первого раза, и ему не пришлось звонить еще раз по тому же вопросу. Или же заявка была полностью оформлена в течение одного звонка.
ASA (Average Speed of Answer) – среднее время ожидания ответа клиентом. Его также называют коэффициентом потерянного клиентом времени.
Contact Rate – под этим названием скрываются два разных показателя:
- Первый касается входящих звонков и рассчитывается как отношение количества звонков к числу клиентов. Он показывает, какой процент клиентов звонит в контакт-центр, а не решает свою задачу с помощью сайта, визита в офис или торговую точку и т. д.
- Второй рассчитывается относительно исходящих звонков и показывает, какой % вызовов завершился контактом с ЛПР (лицом, принимающим решение). Его значение – это отношение таких звонков с контактом к общему числу записей из базы данных, по которым был совершен звонок.
Другие показатели
Также рассчитывают такие KPI call-центра:
- ATT (Average Talk Time) – среднее время разговора оператора с клиентом.
- Transfer Rate – процент звонков, которые оператор переадресовал на другого сотрудника.
- ATA (Average Time to Abandon) – сколько в среднем ждали на линии клиенты, не дождавшиеся ответа.
- ACW (After Call Work Time) – среднее время обработки звонка после того, как клиент повесил трубку. Это может быть внесение данных в базу, отправка клиенту СМС с запрашиваемой информацией и тому подобные операции.
- AHT (Average Handling Time) – сколько в среднем времени уходит на обработку одного звонка. В этот показатель включается и время прослушивания голосового меню, и ожидание на линии, и разговор с оператором, и обработка вызова после завершения разговора.
- Hold Time – время удержания, то есть тот промежуток времени, в течение которого абонент ждет на линии, пока оператор ищет информацию по его вопросу.
Для оценки эффективности голосового меню контактный центр рассчитывает показатели эффективности и по нему. Это, к примеру:
- IVR routing Accuracy – количество клиентов, которые получили ответ на свой вопрос из голосового меню и не стали переключаться на оператора;
- IVR exit rate – количество абонентов, которые все равно запросили соединение с оператором после прослушивания информации из голосового меню.
2. Персонализированная работа с клиентами при помощи CRM-системы
Вы много слышали о существовании различных CRM, но хотите знать как это поможет именно Вашему колл-центру? Согласитесь, что мечта любого руководителя иметь быстрый доступ ко всем делам своих подчиненных; быть уверенным, что все заявки обработаны; консолидировать работу компании и информацию о клиентах в одном месте; предупредить утечку информации – эти и не только эти задачи позволяет решить CRM-система.
Кроме вышеперечисленного в CRM можно:
- подобрать клиенту релевантный продукт исходя из истории взаимодействия и наявной персональной информации, которая зафиксирована в системе;
- внедрить регламент обработки звонка, тем самым повысив скорость работы персонала;
- планированировать продажи и прогнозировать прибыль;
- автоматически распределить базу контактов для прозвона;
- автоматизировать рутинные задачи персонала.
Популярные CRM-системы для управления колл-центром:
- Bitrix24 CRM
- AmoCRM
- Мегаплан CRM
- bpm’ online Sales
- 1C CRM
- VtigerCRM
- RetailCRM
- TimeDigital CRM
- OneBox
- VoIPTime Сontact Center v.2
Топ-3 актуальных вопросов на собеседовании в колл-центр
19.08.2020
Специалист по подбору должен убедиться в том, что у кандидата хватит терпения для работы с обеспокоенными или трудными клиентами. Успешный кандидат продемонстрирует стрессоустойчивость и способность адаптироваться к быстро меняющейся рабочей среде.
Ваша цель – проявить энтузиазм к теме обслуживания клиентов, работе колл-центра и показать, что вы обладаете необходимыми для работы навыками и квалификацией.
Как ответить на типичные вопросы на собеседовании в колл-центр
1. «У вас хорошо развиты навыки общения?»
Варианты ответа:
· «Мне нравится работать с людьми, и мне говорили, что у меня хорошо получается. Мой предыдущий руководитель оценил мои коммуникативные навыки на 9 из 10. Считаю, что общаюсь эффективно и в приятной манере».
· «На протяжении всей карьеры я работаю в сфере обслуживания клиентов. Мне нравится работать в коллективе во имя достижения общей цели. На одной из первых работ я был в группе, которая обрабатывала звонки по отозванным товарам, там я понял, насколько эффективной может быть работа в команде. Мы обменивались стратегиями и смогли повысить уровень удовлетворенности клиентов на 30% за 3 месяца».
2. «Как вы справляетесь с трудными клиентами?»
Варианты ответа:
· «Когда у клиентов возникают проблемы, я говорю с ними спокойным голосом, мягко рассказываю об услугах и политике нашей компании. Я также знаю, что нельзя принимать их гнев на свой счет, даже если в ход идут оскорбления. Вместо этого я сочувствую и уверяю их, что мы найдем эффективное решение».
· «Я начинаю разговор с извинений, например: «Мне очень жаль, что так произошло. Если вы ответите мне на несколько вопросов, я уверен, что мы сможем быстро найти решение». В девяти случаях из десяти немедленное извинение помогает снизить градус негатива, чтобы можно было вместе найти выход».
· «Я внимательно слушаю, чтобы получить как можно больше информации от недовольного клиента, не прерывая, давая высказаться. Затем я резюмирую то, что было сказано, чтобы клиент понимал – его услышали и готовы помочь».
3. «Почему мы должны вас нанять?»
Отвечая на этот вопрос, постарайтесь подчеркнуть свои навыки работы с людьми.
Варианты ответа:
· «Я преуспел на работе в колл-центре благодаря навыкам работы с людьми. Я сочувствую, внимательно слушаю и стараюсь решать проблемы как можно более просто и эффективно. На последнем месте работы меня наградили за успехи в работе, за высокий уровень клиентоориентированности. И это еще больше воодушевило меня на новые достижения в этой сфере».
· «Некоторые люди быстро выгорают на работе в колл-центре, но я успешно занимаюсь этим уже пять лет и не хотел бы менять сферу. Мне нравится разговаривать и слушать людей. В конце дня приятно осознавать, что я помогал людям, что моя коммуникация с клиентами поддерживает положительный имидж компании».
Следующая новость:
Работа в call-центре на дому: интересные факты
Удивительный факт: первые телефонные компании, которые обладали функцией обработки звонков, появились более 70 лет назад. В то время использовалась система автоматического распределения вызовов на входящую и исходящую связи. С тех пор технологии изменились, но само понимание термина «call-центр» осталось неизменным.
В Советском союзе первые call-центры именовались справочными. Это всем известные службы: 03, 09 и другие. Они образовались в начале 70-х годов XX века. Через пару лет в столице стали появляться платные справочные. Чтобы воспользоваться их услугами, нужно было найти специальный таксофон и заплатить 15 копеек за стоимость звонка.
Конечно, функционал первых колл-центров был ограничен и сводился к обычной обработке входящих или исходящих звонков. В настоящее все кардинально изменилось: возможности расширились, работа call-центра вышла за пределы офиса и стала возможна даже на дому.
Я ценю результаты своего труда
Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».
Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.
Что делать?
Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.
Создавайте награды с wow-эффектом
Этот подход позволяет мотивировать сотрудников видеть wow-моменты в работе других — будь то отличные переговоры, хорошая обработка возражений или снижение негатива от клиента.
Любой член коллектива (супервайзер или руководитель группы) может номинировать другого — это может быть представлено в виде надписи на карточке (голосование) или форма голосования во внутренней сети.
В конце каждого месяца вы можете выбирать победителя и дарить ему какие-то мелкие полезности — будь то приз в 50$ или фирменную чашку для кофе или чая. В конце года можно выбирать сотрудника года и таким же образом его награждать.
Как выявить нужные качества на этапе собеседования
Вот на что стоит обратить внимание при найме сотрудника. Бонусом — пара лайфхаков от наших HR-специалистов
- Поведение в конфликтных ситуациях. Невнимательный к потребностям собеседника, вспыльчивый человек не сможет работать со звонками. На интервью соискателя можно спросить, как он справляется со стрессом, и попросить вспомнить последний конфликт на работе/учебе/дома — узнать, как действовал собеседник и чем все закончилось.
- Готовность к обучению. Эта работа предполагает постоянное обновление информации. Соискатель изначально должен быть с запросом на знания. Спросите об интересах и увлечениях. Если их нет, выясните причины. Возможно, это временное положение дел (например, кандидат засиделся в декрете), а человек хочет развиваться.
- Наличие знаний в области продаж. Когда речь идет о начинающем специалисте, не стоит ожидать знания тонкостей работы. Но у каждого соискателя должно быть понимание сути продаж и представление о манере общения с клиентами.
- Ответственное отношение к договоренностям. Первый тест, который должен быть пройден: вовремя прийти на собеседование.
Shuttertsock/wavebreakmedia
Разработайте правила «дверного звонка» для работников из дома
Если вы нанимаете в штат или используете в работе операторов-домушников, то вам обязательно необходимо разработать правило «дверного звонка».
Эти правила должны определять порядок действий для сотрудника, если в процессе работы (или телефонного разговора) зазвонит дверной звонок, например, курьер доставки. Если не разработать правила для такого рода ситуаций, то звонки с клиентами будут прерываться.
Многие операторы на дому считают, что полезно иметь у двери почтовый ящик или бокс для приёмки посылок, который курьеры могут использовать, а оператору не понадобится выходить из рабочего режима и прерывать диалог с клиентом.
Чем выгоден аудит контакт центра для бизнеса?
Расходуя средства на рекламу и продвижение своей компании, ее владельцы рассчитывают получить прибыль от продажи услуг или товаров; но не всегда заинтересованность клиентов означает совершение сделки. Причиной того, что вы теряете покупателей, может быть плохая работа кол-центра. Проведя его аудит и исправив найденные ошибки, можно увеличить продажи в 5 и более раз.
Типичные ошибки операторов, работающих в кол-центре компании, продающей товары:
- работа как консультанта без выявления потребностей клиента, отработки возражений и совершения сделки;
- отсутствие единого сценария обработки звонков;
- отсутствие повторных звонков клиенту с целью предоставления дополнительной информации, скидки, особого предложения;
- отсутствие предложений клиенту купить аналогичный товар, если требуемого нет в наличии;
- регистрация только легких заказов, сокрытие сложных заявок.
Выявив ошибки в работе кол-центра, следует предусмотреть шаги по их исправлению:
Мотивация персонала. Операторы, не оформляющие заявку ввиду ее сложности или нежелания ее отрабатывать, должны штрафоваться
Для эффективного общения с клиентом важно обучить операторов стандартной схеме диалога, утвердить объем информации, которая должна быть донесена до потребителя. Каждый оператор после аудита может получить сценарий своего собственного роста, предусматривающий развитие слабых сторон и опору в работе на сильные стороны.
Управляемые продажи
Разработка и внедрение сценария общения с клиентом позволяет стандартизировать процесс работы, а также способствует более эффективной конверсии звонков в продажи.
Внедрение регламента работы. Важно определить время работы с каждой заявкой, ограничить ее нахождение в каждом статусе и тем самым сократить число забытых и отложенных звонков. Сокращение времени обработки звонка повышает удовлетворенность клиентов работой компании.
Проведение обучения. Различные тренинги и семинары по технике продаж, отработке возражений, работе с “холодной” базой увеличивают профессионализм персонала и эффективность работы кол-центра.
Поощрение сотрудников. Внедрение стандартов оценки работы стимулирует персонал активнее использовать полученные знания, вести переговоры по стандартам компании, чтобы получить более высокие баллы и, как следствие, более высокую зарплату.
Пассивный – это же от слова “ничего не делать”?
- На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
- Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
- Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
- Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
- Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.Получается, что пассивный доход – это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.
Как правильно работает сетевой маркетинг
Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.
Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного – и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.
Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.
Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.
Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.
Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.
И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.
4. Работа с выгоранием персонала
Часто, работу в колл-центре, рассматривают как временную занятость. Показатель текучести кадров в данной нише может колебаться от 20 до 40%.
Текучесть кадров происходит по внутриорганизационным причинам, например, не отлаженность бизнес-процессов, плохая организация обучения, низкая оплата труда; и объективным – высокая эмоциональная нагрузка, избежать которой нельзя, а можно лишь компенсировать.
На длительность и качество работы сотрудников влияет удовлетворенность своим рабочим местом, размер заработной платы, а также:
- наличие качественного обучения и сопровождения на этапе адаптации (сокращенные сроки обучения негативно отражаются на дальнейших показателях работы операторов);
- наличие гибкого графика работы;
- возможность персонала общаться между собой в перерывах;
- наличие отдельной зоны отдыха, в которую можно переместиться со своего рабочего места;
- возможность карьерного роста.
Согласно HR-статистике, у руководящего персонала выгорание наступает быстрее чем у операторов за счет широкого круга обязанностей, рутины, стресса и постоянного эмоционального вовлечения.
Снизить показатель текучести, поднять качество обслуживания клиентов колл-центра и повысить удовлетворенность работников можно за счет стиля управления и развития корпоративной культуры.
Благодаря целенаправленному созданию корпоративной культуры, израильский колл-центр Call Yachol, смог снизить текучесть кадров до 20%. Доверительная атмосфера и дружественный характер коммуникаций между руководством и подчиненными позволяет удерживать опытные квалифицированные кадры.
Моя работа имеет смысл
Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.
Что делать?
Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.
1. Автоматическое обслуживание при помощи IVR-системы
Все с ней сталкивались, но какие выгоды от нее получает собственник контакт-центра, а какие клиент? Рассмотрим её плюсы.
IVR-система:
- Сокращает время ожидания ответа от оператора на интересующий вопрос
- Сокращает затраты на человеческий ресурс, так как по статистике, IVR-системы позволяют обслуживать от 30 до 60% клиентов 24/7 без перерывов.
- Снижает нагрузку на операторов.
- Позволяет внедрить автоматическое разделение клиентов по специалистам компании, в зависимости от вопроса, с которым обратился человек.
- Влияет на формирование имиджа.
- Упрощает организацию информационно-рекламного обслуживания: информирование о новом продукте, поздравление с праздниками, изменение в графике работы.
- Интегрируется с CRM.
IVR-система и лояльность клиентов
При всех перечисленных плюсах голосовое меню может негативно отразится на настроении клиентов. На практике приходится несколько раз прослушивать одну и ту же информацию для решения своего вопроса. Для исключения данного недостатка голосовое меню строится по продуманной логической структуре, а клиенту предоставляется возможность прямого выхода на оператора, если у него нестандартный вопрос. Прослушивание бесполезной информации в таком случае только раздражает.
Также удовлетворенность клиентов снижает:
- зацикленная музыка, которая раздражает;
- отсутствие возможности общаться с живым человеком;
- многоступенчатая структура меню.
9. Аудит качества работы операторов для определения слабых мест
Основной метод оценки качества обслуживания в контакт-центре – это ручная оценка разговоров операторов. Руководитель или супервизор имеет контрольный лист наблюдений (КЛН), по которому оценивает качество работы с клиентами. Как правило, выборка звонков составляет от 3 до 6 звонков. Оценка обязательно включается в систему подсчета заработной платы сотрудника и супервизора команды.
Для анализа могут также привлекаться сторонние специалисты по качеству обслуживания, которые оценят консультацию и дадут рекомендации по устранению слабых мест.
Тайный звонящий (mystery shopping) – метод контроля и оценки процесса обслуживания входящих и исходящих звонков в колл-центре. Аудит работы оператора проводится по типичному сценарию (возможны сценарии-провокации), после звонка исполнитель заполняет анкету, где отмечает выполнение или невыполнение стандарта обслуживания, описывает свои субъективные впечатления как потенциальный клиент.
