Структура коммерческого предложения
В интернете есть много шаблонов КП, которые можно скачать и применять каждому. Единственный минус — их редко удается адаптировать для конкретных случаев. Стандартная структура коммерческого предложения выглядит так.
Шапка
Здесь пишут название компании, размещают ее логотип, контакты и адрес. Иногда к общей информации добавляют ФИО руководителя. При оформлении горячего КП вместо шапки используйте отдельный титульный лист.
Заголовок
По всем законам копирайтинга, он должен быть цепляющим и продающим. Унылый шаблонный заголовок «Коммерческое предложение от …» не годится. Высокую конверсию показывают заголовки, которые отражают:
- выгоду для клиента;
- способ, как ее можно достичь;
- реальные цифры.
Например: «Увеличьте количество заявок на 30% с помощью виджета обратной связи».
Лид
Это первый абзац текста после заголовка. Потенциальному клиенту обязательно должно быть интересно его читать. Основная задача лида — вовлечь человека в чтение КП. В этом блоке можно начать раскрывать главную проблему, которую вы предлагаете решить.
Оффер
Основная суть коммерческого предложения, лаконично сформулированная и предельно понятная. Она должна объяснять реальную выгоду потенциального клиента, если он обратиться к вам. Оффер можно выделить графически.
Выгоды и преимущества
Обычно этот блок выглядит как маркированный список основных выгод потенциального клиента, которые он получит при сотрудничестве с вами. Излагайте информацию кратко, емко, на языке выгоды, перечисляя не технические достоинства продукта, а плюсы для клиента.
Работа с возражениями
Если вы уже общались с потенциальными клиентами, то знаете, какие у них есть возражения. Если нет, смоделируйте диалог и представьте, какие сомнения могут помешать клиенту сделать заказ.
Этот блок можно представить в виде тезисов или в формате вопрос–ответ. Прикрепите доказательства своих слов: отзывы, благодарственные письма или гарантии.
Призыв к действию
На маркетинговом сленге — это CTA, Call to Action. Призывать желательно к одному нужному вам действию, например, к звонку
Это нужно, чтобы не расфокусировать внимание читателя. Хорошие результаты показывают формулировки с использованием сильных глаголов: позвоните, заполните, закажите
Чтобы отслеживать все звонки, которые поступают в компанию, подключите коллтрекинг Calltouch. Система определяет какая реклама приносит звонки, записывает звонки клиентов и формирует их в отчеты по часам и дням, а также интегрируется с популярными сервисами и CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.
Коллтрекинг
Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет
- Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
- Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
- Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
- Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
- Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж
Узнать подробнее
P.S.
Важный элемент, который завершает коммерческое предложение и наводит потенциального клиента на определенные размышления. В постскриптуме можно указать дедлайн или дефицит товара, актуализировать боль клиента.
Коммерческое предложение, для чего оно необходимо
Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.
Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании
Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.
Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.
Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:
- Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
- Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.
Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.
В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.
Как подготовиться к составлению КП
Чтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.
Как определить целевую аудиторию
Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.
Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.
После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.
Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.
| Какие могут быть вопросы у клиентов | Какие могут быть ответы продавца |
|---|---|
| Вы поставляете мебель в Воронеж? | У нашей компании есть филиалы в каждом городе России. Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и Казани |
| Каким видом транспорта отправляете мебель? | Мы используем четыре вида транспортировки: авто-, авиа-, ж/д перевозки и по морю. Мы доставляем грузы транспортной компанией СДЭК за 7 дней |
| Вы работаете с НДС? | В стоимость каждой позиции включен НДС — предоставим все документы для оформления сделки |
| Есть отсрочка платежа? | Мы работаем по предоплате 100%. Можем обсудить индивидуальные условия оплаты при заказе от 1 000 000 ₽ |
| Вы поднимаете мебель до дверей? | В стоимость доставки включен подъем мебели нашими грузчиками до второго этажа или на лифте. Если в здании нет лифта — 200 ₽ за каждый этаж выше второго |
Стиль написания КП
Прежде всего нужно обратить внимание клиента на его проблему, а затем предложить ее решение. Разработка коммерческого предложения предполагает использование простых предложений, которые легко и быстро воспринимаются
Если вам показалось, что та или иная фраза лишняя, то лучше уберите ее.
Необходимо, чтобы текст был живым, рекомендуется добавить в него конкретику – обозначить конкретные цифры, назвать уже имеющихся партнеров. Также можно указать тонкости производства или специфики работы. Расскажите, за счёт чего оптимизируется какой-либо процесс. Не стоит углубляться и описывать всю систему производства. Достаточно будет выделения пары рабочих моментов.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это эффективный маркетинговый инструмент. Оно содержит информацию о том, чем занимается компания, что предлагает и почему стоит обратиться именно к ней. Кроме контактов в КП нужно отправить ссылку на сайт компании.
Чтобы повысить конверсию сайта и максимизировать продажи, используйте виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ Facebook, ВКонтакте и TikTok, ускоряют работу ваших менеджеров и собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.
Виджеты Calltouch
Для увеличения конверсии сайта и роста продаж
- Повысьте конверсию сайта на 30%
- Оптимизируйте работу колл-центра
- Увеличьте лояльность клиентов
- Подробная статистика по всем обращениям с привязкой к источнику
Узнать подробнее
Заголовок
Самая важная часть вашего делового предложения. Он должен цеплять, подталкивать прочитать весь текст. Банальное «Коммерческое предложение» осталось в прошлом. Заголовок должен сразу информировать клиента о пользе товара, быть чётким и ёмким. Избегайте слишком длинных и сложных заголовков. Они могут напугать даже «горячий» тип аудитории.
В заголовке можно использовать цифры и добавить интригу
Но важно не переборщить. Иначе клиент может отправить вас в спам
Всегда конкретизируйте ответ на запрос для покупателя.
Не используйте в заголовке оценочные суждения. Позвольте клиенту самостоятельно сформировать мнение. Предлагайте факты.
О дополнительных лайфхаках по составлению продающих заголовков можно прочитать подробнее.
Как правильно оформить коммерческое предложение?
Причина в неправильном оформлении и в его неэстетическом виде.
Если вы рассылаете письмо в бумажном, а не электронном виде, то следует:
- использовать плотную дорогую бумагу, которая намекает на высокий статус и благополучность вашей компании;
- заказать красивые фирменные конверты;
- продумать до мельчайших деталей, как правильно оформить сам текст.
Вот несколько основных правил по оформлению коммерческого предложения, которые пригодятся тем, кто хочет составить грамотную бумагу:
Обязательно на первой же странице поместите логотип своей фирмы – не делайте его слишком большим, чтобы не отвлекать внимание от текста.
Не следует в шапке помещать реквизиты, юридический адрес компании, контактные телефоны и прочую информацию – это перегружает ее.
Лучше использовать последнюю страницу для этих данных.
«Холодное» коммерческое предложение желательно уместить в 1 (максимум – две) страницы, «горячее» может быть гораздо больше – до 10 страниц.
Придерживайтесь единства в оформлении: один шрифт, кегль, отступы и т.д.
Максимум, что можно себе позволить – выделение «жирным» особо важного предложения.
Креативничать можно, только если вы предлагаете, какие-то оригинальные услуги, например, организацию детских праздников или секс-товары.
Обратиться к покупателю желательно персонифицировано.
Лучше использовать имя/имя отчество, а не что-то типа «господин», «гражданин», «сэр».
Сленг, аббревиатуры, шутки, жаргонизмы, пошлости недопустимы здесь.
Обязательно подпишите документ с указанием вашей должности, имени-фамилии и контактных данных.
Как правильно составить текст коммерческого предложения?
Вот несколько правил, которых стоит придерживаться:
- Коммерческое предложение должно быть полезно клиенту, не лейте воду, говорите по сути.
- Используйте язык потребителя, не нужно умничать и показывать, что вы владеете специализированной терминологией, которая недоступна простым смертным.
- Чем проще, тем лучше: короткие предложение, доступный текст, «пониженный» стиль и т.д.
- Текст следует составить так, чтобы после его прочтения у клиента не оставалось вопросов: «И что?», «Зачем мне это?», «О чем это вообще?» и прочих.
- Обязательно говорите о:
- преимуществах, которые получит клиент, если ответит на ваше коммерческое предложение;
- достижениях своей компании и качестве предлагаемого товара/услуг;
- выгодности сделки, совершенной именно сейчас (например: «завтра этот же товар будет стоить дороже», «скидка на эту услугу сохранится лишь до конца месяца»).
- Помните о запрещенных приемах: расовая и религиозная дискриминация, сексуальное заигрывание, негатив («У вас все плохо настолько, что не хочется жить? Мы вам поможем!») и т.д.
- Не врите, даже с целью привлечь как можно больше клиентов.
А чтобы написать продающее коммерческое предложение,
также рекомендуем просмотреть следующее видео с полезными советами:
Еще тройка советов, как составить коммерческое предложение
Нужно сосредоточиться не на расхваливании своего товара/услуг, а на том, какую выгоду получит покупатель, приобретя их.
Например, «вы можете сэкономить больше 10 000 гривен, если купите для обстановки дома именно нашу мебель. До конца августа у нас – скидки до 50%».
- Если вы отправляете бумажный документ, продумайте заголовок – ведь его первым увидит читатель, в электронных письмах следует позаботиться о теме, ведь ваше письмо может оказаться в корзине еще до того, как его открыли.
Призывайте покупателя совершить покупку именно у вас, а не скромно рекомендуйте ему откликнуться на предложение.
Но главное – не переборщить с натиском, чтобы это письмо не начало напоминать приказ.
Если вы будете знать, как составить коммерческое предложение, то ваша компания никогда не будет переживать трудные времена, нести убытки и остро нуждаться в клиентах.
Ошибки в составлении коммерческого предложения
Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:
Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.
Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
Объем текста очень большой.
Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д..
Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
Не надо писать то, что уже известно клиенту.
Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо
Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
Использование в тексте лишней информации
Например, история создания предприятия.
Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.
При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.
Выбор стиля письма
Любой деловой документ является целенаправленным. В зависимости от аудитории и документа, его цель может состоять в том, чтобы убедить, обучить или дать совет. Это формальный стиль, который обеспечивает понятность для читателя.
Будьте убедительны, позитивны и реалистичны!
Коммерческое предложение должно убедить потенциального клиента выбрать вашу компанию, поэтому оно должно быть убедительным. Предлагаемое решение должно быть привлекательнее, чем предложения конкурентов. Используйте сильный, убедительный язык при изложении своей концепции.
Используйте положительные слова и формулировки — клиенты хотят видеть положительные результаты и успешные проекты.
Не забывайте при этом, что важно быть реалистичным. Пишите только достоверную информацию и обещания, которые точно можете выполнить
Неясные заявления снижают шансы на победу, поскольку не дают клиенту ясности и уверенности. Слишком многообещающее предложение может выиграть, но результаты, скорее всего, будут хуже обещанных. Невыполнение сделанных обещаний повредит долгосрочным отношениям с клиентом и подорвет вашу репутацию в отрасли.
Будьте точны и лаконичны
Чтобы быть реалистичным, необходимо быть точным. Используйте конкретные термины для определения стратегии и результатов. Эти данные позволяют клиенту четко понимать, что он получит после принятия предложения.
Неточно: работы по дизайну будут успешно выполнены.
Точно: Дизайн шапки сайта и логотип будут предоставлены в виде готовых к использованию файлов вместе с исходниками в течение одного месяца после принятия предложения.
Будьте лаконичны. Все заняты. КП должно включать необходимую и полезную информацию, без воды. Удалите ненужные слова, предложения и даже разделы, которые приносят ценность читателю.
В письме используйте действительный залог вместо страдательного, это облегчает чтение и звучит убедительнее.
Пример страдательного залога: рекламные кампании будут запущены нашими специалистами.
Пример действительного залога: наши специалисты запустят рекламные кампании.
Еще одна распространенная ошибка — желание звучать впечатляющее. Конечно, коммерческое предложение должно производить впечатление на читателей, но по правильным причинам. Экстравагантные обороты или жаргоны, понятные только профессионалам, на самом деле заставляют читателей меньше интересоваться текстом. Такой текст сложнее понять и, следовательно, он менее эффективен. Старайтесь использовать простые слова и термины, которые читатели точно поймут.
Тон
Тон коммерческого предложения всегда профессиональный. Тем не менее, уровень формальности зависит от отрасли и существующих отношений с клиентом.
Если клиент совершенно новый, поддерживайте формальный, но дружелюбный тон. Если документ предназначен для существующего клиента, тон может быть более расслабленным или личным, если это уместно.
Виды коммерческих предложений
Практически во всей специализированной литературе компреды делят на два типа: «холодные» и «горячие»
Их важно разграничивать потому, что у них разная целевая аудитория. А, как вы знаете, люди непохожи друг на друга, и к каждому нужен свой подход
«Холодное» КП – это, по сути, письмо для тех, кто видит ваш бренд впервые. Но нет, это не значит, что вы должны отправлять документ кому попало. Нужно предварительно подготовить выборку персон, которые потенциально могут заинтересоваться предложением. Например, вы хотите писать тексты за деньги, поэтому первым делом проводите рассылку в digital-агентства, студии копирайтинга и SEO-компании. Вы знаете, что в этих местах может проходить набор авторов, и что какая-то часть точно откликнется на ваше сообщение.
«Горячее» КП – это отправка письма для публики, которая уже подготовлена. Допустим, менеджер фирмы переговорил с человеком по телефону и заинтриговал его выгодными условиями или доступной ценой. Следующее, что нужно сделать – прислать потенциальному клиенту убойное коммерческое предложение. Здесь больше простора для фантазии
Если в «холодном» КП нужно делать все, чтобы удержать внимание читателя и, не дай бог, не перегрузить его лишней информацией, то в «горячем» можно разгуляться на полную. Ведь если некая особа заинтересовалась вашим брендом, логично предположить, что она хочет узнать о нем побольше.
Существуют еще дополнительные варианты компредов. Например, популярный копирайтер Даниил Шардаков упоминал оферту – более сложный тип бизнес-текстов, тесно связанный с юридическими тонкостями. Однако мы не будем заострять на этом внимания. Для того, чтобы успешно общаться с клиентами, первое время хватит знаний и о двух типах КП.
Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу
Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.
На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.
Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.
Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки
На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку
Особенности составления коммерческого предложения
Грамотно составленное послание помогает:
- увеличить продажи;
- расширить клиентскую базу;
- больше зарабатывать.
У коммерческого предложения есть свои особенности, о которых нужно помнить тем, кто хочет его составить:
- Это визитная карточка компании, ее лицо и маркер, поэтому следует позаботиться, чтобы оно производило благоприятное первое впечатление.
Данный документ не должен быть статичен.
Нельзя составить один раз послание, нажать на автоматическую рассылку и ждать результата.
К каждому клиенту следует подходить индивидуально.
- Стилистика, размеры текста, информационная составляющая и даже шрифт должны подбираться в зависимости от целевой аудитории.
- Составление письма во многом зависит и от того, кто его посылает: владелец бизнеса не может составить такой же документ, как и наемный менеджер, потому что у них разные задачи и разный статус в компании.
- Плох тот документ, который адресат не захочет дочитать до конца или который отправит в мусорную корзину, даже не вскрыв.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.
Шаблон письма включает следующие пункты:
- Представление;
- Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
- Тема послания, изложенная лаконично;
- Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
- Призыв к действию.
На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.
Пример:
Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.
Оформление коммерческого предложения
При работе над КП важно уделить внимание не только содержанию, но и оформлению. Дизайн текста может увеличить количество продаж
Читаемость
Оформление КП зависит от способа распространения. Если это электронное письмо, продумайте шрифт, его размер, межстрочный отступ. Буквы без засечек и текст, разделенный на абзацы, читаются легче.
Если КП в бумажном виде или PDF, нужно уделить больше внимания дизайну. Он должен быть визуально приятным.
Структура
Структура КП поможет донести до клиента нужную информацию. Заголовок выравнивают по центру и выделяют крупным шрифтом, но он не должен занимать больше одной строки. Каждый абзац должен соответствовать одному тезису, что упрощает восприятие. Можно использовать ключевые слова и отмечать их жирным шрифтом, курсивом или цветом.
Минимализм
Правильное коммерческое предложение не только иллюстрирует преимущества, но и эмоционально воздействует на читателя. Поэтому стоит придерживаться минимализма. Вычурное и пестрое оформление в очень ярких и агрессивных цветах скорей всего оттолкнет серьезного клиента. Не используйте больше 2–3 шрифтов и цветов. Минималистический стиль нужен для того, чтобы помочь читателю сосредоточиться на сути предложения.
Наглядность
В коммерческое предложение можно добавить не более 1–2 фотографии. Это уместно, когда есть чем гордиться. Используйте инфографику — она может многое рассказать, сэкономив место на листе.
Узнаваемость
Оформлять КП нужно в фирменном стиле. Так покупатель узнает компанию и вспомнит предыдущий опыт коммуникации. Узнаваемость — это не только визуальные элементы, но и структура коммерческого предложения, формулировки и общая форма изложения. Чтобы развивать индивидуальный стиль, полезно анализировать поведение конкурентов и извлекать уроки из их достижений и ошибок.
Что даёт коммерческое предложение
На самом деле, всё, что даёт коммерческое предложение – это осведомление клиентов о Вашей компании
Не замечали, что при входе на какой-либо сайт, чтобы совершить действие, не важно какое, администрация ресурса запрашивает адрес электронной почты. Нет, это не для того, чтобы вследствие найти человека по электронной почте, как об этом думают многие.
С помощью такого маркетингового хода у пользователя пытаются взять какие-либо данные, в нашем случае индивидуальное название электронного ящика, чтобы в последствии высылать ему подобный письма, своего рода лидогенерация, только вот многие после жалеют, что позволили себе написать адрес виртуальной почты, так как многие компании «переусердствуют» и не то что, ежедневно, а ежечасно высылают всё новые и новые письма с предложениями.
Вообще, опытные IT-агентства, советуют делать не более 5 писем в месяц, содержащих коммерческие предложение, это если речь идёт о «холодной» рассылке. Конечно, если у компании есть своя база уже готовых клиентов, можно, время от времени, напоминать им о себе и своих новинках, акциях и т.д., вдруг им что-то приглянется.
Как написать коммерческое предложение
Со структурой мы разобрались. Также мы немного затронули специфику продающих элементов. Теперь подчеркнем еще несколько деталей, без которых успешное КП не состоится.
Простые фразы и короткие предложения. Помните, что ваш лимит символов ограничен. Если вы пишете «холодное» КП, вам в идеале нужно уложиться в одну страницу. Если «горячее» – вашей целью все равно остается удержать клиента и не дать ему заскучать. Поэтому отбросьте абстракции и лингвистические красивости. Общайтесь с людьми на их языке. Казенные обороты, канцелярит и научная терминология – явно не то, что они хотят увидеть.
Говорите о клиенте, а не о себе. Любое «мы» превращайте в «вы». Не «на нашем смартфоне стоит IPS-дисплей», а «благодаря IPS-дисплею вы сможете наслаждаться каждым кадром любимого сериала». Человеку по ту сторону экрана неинтересно читать о том, какие вы крутые. Он хочет знать, что получит от сотрудничества с вами.
Убеждайте реальными аргументами, а не пустыми клише. «Динамично развивающаяся компания» и «гибкая система скидок» – это уже притча во языцех. Если есть что сказать о развитии, скидках или любых других аспектах бизнеса – подкрепляйте свои слова цифрами, а не эпитетами. Можно использовать социальные доказательства в тексте.
Не давите на клиента. Люди хорошо чувствуют, когда от них что-то настырно требуют, и сразу же закрываются. Элементарная психология. Хороший автор не заставляет, а заражает энтузиазмом.
Не обманывайте. Вранье – худшее, что копирайтер может сделать для того, чтобы похоронить и свою репутацию, и репутацию компании, которую он представляет
Понятное дело, что необязательно акцентировать внимание на недостатках. Однако если они есть, не надо делать вид, что у вас все на 100% блестяще
Обман все равно рано или поздно раскроется, и вам будет стыдно.
Основные ошибки при написании предложения для дилеров
Большинство предложений от производителей содержат одну или несколько распространенных ошибок:
- нет персонализации. Автор письма не указывает имя человека, которому адресован документ. Или не проверяет заранее Ф. И. О., название его организации и должность — в результате в начальной фразе появляются фактические ошибки;
- использование цифр из головы вместо конкретных расчетов;
- размытость — в тексте нет конкретики. Например, автор обещает прирост новых покупателей, но не поясняет, что именно привлекает людей в товаре;
- использование оценочных суждений. Не стоит описывать продукт через прилагательные «быстрый», «лучший». Правильнее доказать это фактами и цифрами;
- использование штампов и клише — фразы про «самые выгодные условия», «профессионалов своего дела» не внушают доверия.
Еще одна ошибка — автор не умеет работать с возражениями. Если производитель уже сотрудничает с посредниками, он знает, какие аспекты совместной работы внушают больше всего опасений
Поэтому в КП важно сразу их «закрыть», ведь читатель может и не обратиться в компанию для дальнейших переговоров
Для отработки возражений можно использовать гарантии, отзывы партнеров и кейсы. Например: «Партию посуды с нашего склада в ваш магазин доставляет транспортная компания N. Если на каких-то экземплярах вы обнаружите повреждения или сколы, в течение трех дней мы компенсируем вам их стоимость».
Пример коммерческого предложения
Заголовок. Мягкая мебель для вашего офиса. От дизайн-проекта до расстановки — всего 10 дней.
Лид. Найти качественную, стильную и удобную мебель для офиса — сложная задача. Обычно крупные производители не хотят тратиться на разработку дизайнерских моделей и штампуют диваны и кресла по шаблонам. Безликая мебель заполняет пространства офисов и не выражает индивидуальность компании.
Мы понимаем, как важно для компании поддерживать фирменный стиль во всем: от дресс-кода до интерьера. Оффер
Вместе с ООО «Береза» вы сможете:
Оффер. Вместе с ООО «Береза» вы сможете:
- Реализовать любые идеи в создании интерьера.
- Заказать мебель у одного поставщика и сэкономить на доставке.
- За 10 дней обставить офис красивой и надежной мебелью.
Сотрудники и клиенты оценят по достоинству комфорт диванов и кресел.
В нашем каталоге вы можете выбрать диваны и кресла из разных коллекций (здесь дайте ссылку на каталог вашего мебельного магазина).
Отработка возражений. Почему нам стоит доверять:
- Мы выпустили более 10 000 диванов и кресел.
- Наша мебель делается по ГОСТУ.
- На весь ассортимент действует гарантия 1 год.
Призыв к действию. Чтобы сделать заказ, звоните на номер 8-800-555-33-44. До 1 декабря действует скидка 10% на всю мебель.
Ошибки при составлении коммерческого предложения
Ошибкой будет использовать коммерческое предложение в качестве презентации компании, сотрудников. Для этой целей подойдет официальный отчет о деятельности.
Презентовать отдельный товар, вместо набора услуг или товаров. Используйте отдельный лендинг, проведите полноценную рекламную кампанию.
Использовать картинки и фотографии, увеличивающие размер исходного файла. Коммерческое предложение размером более 3-х мегабайт не пропустят почтовые фильтры. Чтобы адресат получил письмо с предложением, предварительно закачайте файл в облачное хранилище, а ссылку прикрепите к письму.
Использовать сложные и заумные термины, клише, общие фразы, перегружать текстом. Такое предложение не будут читать или его не поймут.
Не проверять на ошибки и не обсуждать с коллегами, штатными редакторами и независимыми экспертами.
Коммерческое предложение с правильной структурой, привлекательным дизайном, ориентированное на получателя, помогает привлекать новых клиентов, вследствие чего компания развивается, становится более успешной. Оттачивайте свои навыки составления коммерческого предложения.
Надеемся, вы нашли нашу статью полезной для себя и своего бизнеса. Оставляйте комментарии внизу или задавайте вопросы в чат менеджеру справа.
Требования к дизайну КП
Чтобы оформить КП можно использовать самый обычный Word или Power Point. Другой отличный вариант — Google-презентации. Вы сможете самостоятельно разработать уникальный дизайн для своего товара или на заказ. Чтобы создавать эффектные презентации, предлагаю пройти онлайн-курсы по презентациям. Можно заниматься в удобное время, так как формат позволяет просматривать лекции онлайн в комфортном режиме. Опытные преподаватели помогут закрепить материал на практике.
После того, как вы в совершенстве освоили гугл-презентации, придерживайтесь следующих правил по дизайну:
- используйте удобный шрифт, который хорошо читается. Никакого мелкого текста с засечками!
- не нагромождайте текст большим количеством фото, читатель будет «задыхаться»;
- делайте отступы между строками (оптимально 1,5 см.). В противном случае текст будет сливаться;
- фон выбирайте однотонный или светлый без ярких, отвлекающих деталей. Если будет иллюстрация, которая характеризует вашу услугу — отлично. Пример коммерческого предложения:
используйте списки и не пишите информацию сплошным текстом. Удачный пример, как можно составить КП:
старайтесь придерживаться минималистичного дизайна. Даже если ваша ЦА любит яркие цвета читать текст на фоне пёстрых рисунков или разных цветов, будет неудобно воспринимать:
показывайте клиенту товар лицом. Например, если ваша сфера — строительство, можно вставлять готовые объекты. Правильный шаблон коммерческого предложения на оказание услуг:
Текст — это самая важная часть делового предложения. Нужно правильно подбирать слова и фразы под разную целевую аудиторию и писать про разные товары. Новичкам сложно составлять тексты с учётом всех требований. Предлагаю пройти онлайн-курс по копирайтингу и научиться писать крутые коммерческие предложения. Во время обучения вы сможете работать и применять полученные знания на практике. Видеоматериал можно просматривать в удобном режиме, не меняя привычного образа жизни. Вы сможете составлять не только текст-представление, но и продающие тексты, статьи, сторителлинги и многое другое.
Для внимательных читателей небольшое задание.
Придумайте оффер для КП.
Условия: нужно оставить предложение по продаже нового вида мороженого (название придумайте сами). Написать про скидку в 15%.
Что поможет повлиять на результат
- Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
- Применение результатов исследований.
- Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
- Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
- Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
- Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
- Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
- Использование отзывов и историй клиентов.
Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.
