Техника продаж: убеждение клиента

Принципы убеждения

Если вы хотите убедить клиента купить ваш продукт или просто совершить целевое действие, учитывайте следующие стратегические принципы:

1. Давить на «боль», а не на результат. Эмоция боли сильнее, чем эмоция приобретения. Люди сильнее переживают потерю, чем эквивалентную находку. Пример из продаж: покупатель больше переживает, если переплатит 100 руб., и меньше радуется, когда экономит 100 руб. Соответственно, нужно фокусироваться на том, что клиент потеряет при отказе от вашего предложения, а не на том, что получит. Однако помните, что не стоит давить на собеседника.
2. Использовать чувство обладания. Когда люди соприкасаются с товаром и он им нравится, у них возникает чувство, будто эта вещь уже принадлежит им. Как применить этот принцип в продажах: помогите клиенту моделировать сценарий, в котором ваш продукт уже принадлежит ему, тогда ему будет сложнее отказаться. В случае физического товара давайте клиенту его в руки, предложите тест-драйв, примерку и т. д. По нематериальному продукту уместно показывать отзывы его потребителей.

Теперь рассмотрим техники убеждения.

Как побудить клиента вернуться

Это скользкая ситуация, которую лучше предотвратить, чем допускать. Если в вашей компании такое уже случалось, задумайтесь о прослушивании звонков. В Calltouch вы можете воспользоваться записью звонков и удобным плеером для того, чтобы понять, как работают ваши менеджеры. А также планировать их работу от пиковой нагрузки, чтобы не пропускать звонки и не вынуждать клиента висеть на линии миллион лет. 

Таким образом, клиент от вас даже не уйдет.

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.  

Уверенность в себе

Уверенность – это очень важная компетенция продавца. Без уверенности нет веры, а значит и убедить вы никого не сможете. Но многие задаются вопросом: как быть уверенным в себе? На самом деле это не так трудно, как кажется. Вот список основных вещей, которые нужно сделать для уверенности в продажах:

1. Изучите продукт, который вы продаёте. Очень сложно играть роль уверенного продавца, если вы обладаете поверхностными знаниями продукта и конкурентов. К сожалению, многие продавцы пренебрегают глобальным изучением продаваемого продукта.
2. Выучите скрипты продаж. Данный инструмент позволит вам чётко знать, что говорить дальше в диалоге с клиентом.
3. Изучайте невербалику. Ваши мимика и жесты скажут о вас намного больше чем слова, поэтому овладейте искусством невербального общения.
4. Развивайте ораторские способности. Это очень обширная тема, начать я рекомендую с того что записывать свои продажи, затем прослушивать и анализировать. Кроме того, очень помогает смотреть выступления известных политиков и шоуменов, у них можно перенять очень много положительного опыта. Так же обязательно почитайте про грудной голос.
5. Используйте эмоции. Эмоции в продажах, очень важны, они заставляют клиента вас слушать и правильно расставлять акценты. Старайтесь заряжаться эмоциями и использовать их при общении с клиентом.

Активное слушание

Заблуждением является мнение о том, что для убеждения нужно обладать красноречием, ораторским мастерством. Эффективный способ убедить другого человека – грамотно слушать.

Большая ошибка – вываливать на клиента массив информации, все свои доводы, не выявляя его потребности. Убеждать – не значит «убалтывать». Ваши аргументы должны быть привязаны к потребностям клиента. Для кого-то важна цена и скорость, для другого – качество и сервис, для третьего – внешний вид и бренд. 

Активное слушание включает следующие правила:

• умение не перебивать – когда клиент говорит, слушайте молча, даже если он явно не прав;
• паузы – когда клиент перестает говорить, не спешите отвечать, дайте ему несколько секунд, чтобы добавить еще что-то; как правило, люди, получив возможность подумать, произносят еще несколько ключевых фраз; также паузы помогают человеку лучше усвоить услышанное и более позитивно осмыслить ее;
• задавание вопросов – не бойтесь задавать вопросы, они должны быть короткие и точные; в диалоге должно быть мало ваших вопросов и много ответов клиента; используйте квалификационные вопросы, чтобы лучше выявить потребности покупателя.

Активное слушание нужно, чтобы понять, какую проблему хочет решить покупатель. 

Техника продажи решений

В сфере продаж используются техники, которые ориентированы не только на продукты, но и на решения, способные принести выгоду потенциальным клиентам. Эта методология предполагает, что современные покупатели являются более информированными, и даёт возможность продавцам и потенциальным клиентам контактировать на равных. При использовании техники продажи решений на первый план выходит предположение о том, что потенциальные клиенты уже ознакомились с предлагаемыми продуктами и обладают отчётливыми представлениями о тех вариантах, которые им подходят.

Пример использования техники продажи решений

Продавцы услуг в сфере дизайна и печати могут предлагать потенциальным клиентам индивидуальные пакеты, в которых предусмотрены дизайнерские услуги, что будет включать в себя формирование индивидуального стиля, визитных карточек, вывесок – с максимальным приближением к удовлетворению всех потребностей клиентов.

Благодаря применению техники продажи решений, продавцы могут корректно определять так называемые «болевые точки» клиентов и предлагать различные индивидуальные решения, придавая им выраженную целевую направленность.

Таким образом, даже идеальные продукты могут остаться невостребованными, если игнорировать специфику и корректность применения методологий продаж. Сегодня в предпринимательстве применяется множество техник, ориентированных на продажи, Их освоение предоставляет возможность добиться максимальной результативности в работе.

Что ещё нужно знать про убеждение

В завершении хотелось бы проговорить о некоторых очень важных моментах, которые помогут сделать вашу презентацию еще более убедительной. Для начала не стоит забывать про внешний вид, к примеру продавец, который продаёт дорогой товар не может быть одет как оборванец. И наоборот, продавец продающий недорогой товар, не пойдёт за своего на рынке.  То есть вы должны сформировать соответствие внешнего вида и содержания.

Есть очень хороший способ убеждения клиента, это ссылаться на авторитетное мнение. К данный способ часто используется в рекламе, например, в слогане «большинство стоматологов рекомендуют зубную пасту ХХХХ». В реальной жизни, даже ссылка на знакомого или соседа будет играть значимую роль. Так лучший продавец в мире Джо Джирард строил свои продажи на рекомендациях, это он подробно изложил в своей книге «Как продать что угодно кому угодно».

Никогда не спорьте с клиентом, изучите подробно технику отработки возражений. Научно доказано, что, когда человек слышит слово «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, подготавливая его к борьбе. Когда же человек слышит слово «да», выделяются эндорфины, называемые гормонами удовольствия. Это расслабляет вашего собеседника и делает его более сговорчивым.

Есть такой этап продаж как завершение сделки, я уже много писал о его важности. Но всё же хочется упомянуть ещё раз – не упускайте возможность закрывать сделку, проявляйте упорство в данном вопросе. Упорство – это ключ к успеху во всех сферах жизни

С первого раза мало что получается, а даже если и получилось, то это скорей всего случайность. Проявляйте упорство в продажах, и вы сможете убедить кого угодно

Упорство – это ключ к успеху во всех сферах жизни. С первого раза мало что получается, а даже если и получилось, то это скорей всего случайность. Проявляйте упорство в продажах, и вы сможете убедить кого угодно.

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

1. установление контакта;
2. выявление потребности клиента;
3. презентация продукта/услуги/предложения;
4. работа с возражениями;
5. закрытие сделки. 

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.  

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется»

Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать. 

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать

Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе

Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента. Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника. 

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».   

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента. Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате. Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.  

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь». 

При работе с рекламными подрядчиками и площадками за звонки клиентов, нужно следить, чтобы они не приводили несуществующих покупателей. Часто образуются сомнительные звонки в компанию, которые не приводят к продажам. Система Антифрод автоматически вычисляет такие звонки и помогает экономить бюджет.

Антифрод

Автоматически выявляет некачественные звонки, которые не приводят к продажам, а просто расходуют бюджет.

• Выявляет и тегирует сомнительные звонки от недобросовестных рекламных подрядчиков или спам
• Позволяет учитывать в отчетах только качественные обращения
• Упрощает контроль подрядчиков

Узнать подробнее

Техника челлендж-продаж

Данная техника была предложена для рынка B2B, её разработкой занимались Брент Адамсон и Мэттью Диксон. Эта техника отличается от подавляющего большинства традиционных подходов благодаря своей нестандартности. Вместе с тем, её основу составляют три простых компонента. Речь идёт об обучении, адаптации о контроле. Перечисленные компоненты также являются последовательно сменяющими друг друга стадиями.

• На стадии обучения — продавец показывает свои знания, дает понять клиенту, что разбирается, в особенностях товара и ниши его применения, в общем самоутверждается в глазах клиента.;
• На стадии адаптации — продавец должен настроиться на одну волну с клиентом, узнать его проблемы, потребности, или создать видимость этих потребностей, по сути, «внушить» клиенту, что есть проблема и есть решение;
• Стадия контроля. Продавец полностью берет в «свои руки» ход переговоров и сделки, так как клиент уже на крючке. На этой стадии возможно оказание легкого давления и навязывания мнения, это — способствует росту процента продаж.

Интересна история появления термина «челлендж-продажи». В 2009 году, когда бушевал мировой экономический кризис, уже упомянутые Брент Адамсон и Мэттью Диксон написали книгу «Чемпионы продаж». Основная цель, которую они поставили — это поиск возможности остаться на плаву в непростое для продаж кризисное время. В своей книге они выделяют 5 типов продавцов:

Таблица: % продаж всех типов продавцов

Тип продавца	Соотношение продаж в % среди всех 5-ти типов продавцов (кто сколько продаст если будут работать пятером одновременно в одном салоне или магазине.	% Эффективности одиночных продаж (если продавец работает один)	Особенности поведения
Чемпионы	39 %	27%	всегда имеет собственные, отличные от других взгляды, не склонен легко сдаваться, большой кругозор, любит спорить, подталкивает клиента к решению
Волки-одиночки	25%	18%	руководствуется инстинктами, самоуверенный, самонадеянный, плохо поддается контролю
Работяги (труженики)	17%	21%	всегда готов сделать больше чем требуется, не склонен легко сдаваться, самомотивирован, интересуется обратной связью, склонен к саморазвитию
Решатели проблем	12%	14%	надежен, организован, всегда откликается на запрос клиентов, прилагает усилия к тому, чтобы все проблемы были решены
Строители отношений	7%	27%	легко находит общий язык со всеми клиентами, располагает к себе, вызывает доверие у клиентов

Если смотреть с точки зрения компании, то конечно, иметь в команде «строителей отношений» более выгодно. Но если говорить об эффективности личных продаж, то здесь чемпионы опережают всех. Этот тип является наиболее эффективным с точки зрения результатов продаж. Это и подтвердили авторы в своей книге с помощью статистических исследований.

Как работать с возражениями

Возражения сомневающегося клиента — неотъемлемая часть любых переговоров, ведь клиенту необходимо удостовериться, что он делает правильный выбор и вкладывает деньги в качественный продукт. Возражения бывают высказанными и скрытыми. Высказанные возникают чаще всего по двум причинам:

1. Ваш собеседник заинтересован в вашем предложении, но ему непонятны некоторые вещи. Это истинные возражения.

2. Ваш собеседник не заинтересован в вашем предложении и пытается отделаться от вас. Это ложные возражения.

Разумеется, первая ситуация более удачна. Работая с истинными возражениями и успешно их преодолевая, вы показываете себя с лучшей стороны — собеседник чувствует, что вы способны ответить на возникающие вопросы.

Во втором случае все сложнее. Часто человеку стыдно признаться, что ваше предложение его не интересует, и он начинает придумывать всевозможные отговорки: нет времени, дорого и т. д.

Тем не менее наличие высказанных, пусть и ложных, возражений лучше, чем наличие возражений скрытых.

Скрытые возражения возникают в голове у вашего собеседника, но вслух он их не произносит. Эти возражения самые опасные — они могут свести на нет любые переговоры, если вы не сумеете вытащить их на поверхность.

Сделать это можно с помощью вопросов, которые, как известно, бывают закрытыми, подразумевающими ответ «да» или «нет», альтернативными, предполагающими выбор одного из вариантов, и открытыми.

Пытаясь выявить скрытые возражения (если они есть), руководствуйтесь правилом: сначала задавайте закрытые вопросы, а если не помогает, переходите к открытым.

Вы. Это то, что вам нужно?Клиент. Ну да.Вы. Оплачивать будете картой или наличными?Клиент. Вообще-то мне нужно подумать.Вы. О чем конкретно вам нужно подумать?

Когда все тайное станет явным, ваша задача — определить истинные возражения. Помня о том, что каждое возражение представляет собой барьер, препятствие на пути к договоренности, попросите клиента представить, что барьер убран. Что тогда?

Клиент. Дорого!Вы. А если было бы в два раза дешевле или бесплатно, вы бы взяли? Или есть что-то еще?

Определив все истинные возражения клиента, можно переходить к обработке возражений и претензий. Удобно действовать по следующей схеме:

1. Внимательно выслушать клиента, используя технику активного слушания (вставляя слова «да», «так», «вот как»). Общаться с ним спокойно и доброжелательно,‹ не перебивать. Запомнить, чем собеседник недоволен. Не реагировать на негатив.

2. Определить суть проблемы, задавая уточняющие вопросы. Убедиться, что вам все понятно, резюмировать.

3. Присоединиться к чувствам клиента.‹‹ Проявить понимание и продемонстрировать обоюдную заинтересованность в решении проблемы.

4. Определить варианты решения проблемы:

Если вопрос в вашей компетенции. Вовлечь клиента в совместный поиск решения, обозначить срок решения претензии и время, когда вы сможете сообщить клиенту о результатах.‹ Обеспечить оперативное устранение проблемы.

Если вопрос не в вашей компетенции. Проинформировать клиента о своих или его дальнейших действиях (кому вы сообщите о данной ситуации или к кому должен обратиться клиент).

Если на данный момент вы не можете разрешить ситуацию.‹Уточнить у клиента, какие варианты решения были бы для него приемлемы.‹‹ Сообщить клиенту о том, что руководство будет проинформировано о сложившейся ситуации.‹‹ Поблагодарить за сообщение.

5.Подвести итог разговора, резюмировать договоренности.

6. Завершить разговор на теплой ноте.‹‹ Назвать клиента по имени.‹‹ Поблагодарить за информацию.‹‹ Сделать позитивное высказывание на будущее.

Техника Sandler-продаж

Данная техника была разработана специалистом по тренингам Дэвидом Сэндлером. В основе её использования действует ключевой принцип, в соответствии с которым качество сделок является приоритетным по сравнению с их количеством. При отсутствии заинтересованности клиента не следует «держаться» за него, рекомендуется переходить к работе с другими клиентами. Причём, данная техника выстраивается на убеждении продавца со стороны клиента в его заинтересованности.

Пример использования техники Sandler-продаж:

Автосалону предлагается размещение рекламного обращения на сайте. Во время первого контакта клиенту объясняют, сколько заявок он недополучает, как могло бы измениться их количество благодаря рекламе. При этом клиенту рассказывают о том, что имеется исчерпывающий набор инструментов, посредством которых представляется возможным определить точное количество заявок. Далее клиент оценивает все достоинства, положительные стороны предлагаемого решения и сам проявляет заинтересованность в том, чтобы приобрести рекламу на онлайн-ресурсе. Клиенту сообщают о стоимости, а затем без дополнительных затрат времени оценивается степень его готовности заказать рекламу. Если после объяснений заинтересованность у клиента отсутствует, контакт с ним прекращается.

Визуализация

Прием визуализации позволяет убедить другого человека без какого-либо давления. Когда вы давите на собеседника, то он сопротивляется, даже если потенциально готов принять ваши аргументы. В конце техники вы даете клиенту возможность самостоятельно прийти к нужному решению и согласиться с вашими условиями.

Например, клиент говорит, что его не интересуют онлайн-уроки, он считает, что обучение должно быть в офлайне. Ваша задача – чтобы оппонент визуализировал сценарий своего выбора и сам убедился, что дистанционные программы лучше:

1. «Представьте, что вы записались на офлайн-семинар. По каким причинам может быть, что он не состоится или вы не сможете на нем присутствовать?».
2. Клиент перечислит несколько причин, вы добавите еще. В его голове начинает формироваться картинка негативного будущего. 
3. «А вы представляете, сколько контактов происходит при живых семинарах и какова вероятность контакта с инфицированными разными болезнями людьми?».

Далее можно подвести его к решению – «Как вы считаете, есть безопасные способы обучения без риска отмены урока, столкновения с инфицированными, возможностью познакомиться и перейти в переписку с участниками мероприятия?». Помогая клиенту визуализировать будущее, вы влияете на его решение в настоящем.

Как убеждать клиентов

Как писалось выше, убеждение – это набор компетенций, и, если вы хотите освоить убеждение в продажах, вам необходимо освоить большую часть этих компетенций. Сразу стоит отметить что люди по-разному поддаются убеждению и кого-то убедить проще, а кто-то отрицает любое мнение только по тому что оно чужое. Поэтому перед тем как начать кого-то убеждать посмотрите кто перед вами стоит. Очень хорошо на этот счёт написал Максим Батырев:

Этот простой и действенный способ даёт вам понимание о тематике разговора и доведения до собеседника своей точки зрения. Теперь поговорим о тех компетенциях которым вам предстоит овладеть. Точнее мы рассмотрим основную компетенцию, влияющую на убеждение в продажах. Но для развития данной компетенции, нужно овладеть целым набором знаний, умений и навыков. Это компетенция – уверенность в себе.

Чем убеждение отличается от внушения

Очень часто люди ставят знак равенство между внушением и убеждением. Стоит сразу разделить данные понятия. Убеждение всегда основано на том что человек сам соглашается и осознанно принимает на веру вашу точку зрения. Под внушением же понимается процесс работы с без сознательной стороной восприятия человека. То есть человеку навязывают, чужую точку зрения обходя сознание. Подробнее про работу с без сознательным можно прочить в статье как найти подход к клиенту.

Внушение работает не долго и его нужно поддерживать. Убежденный человек принял на веру точку зрения, чтобы его переубедить нужно будет применить много усилий. Попробуйте переубедить верующего в отсутствии господа, это сделать очень трудно. Но к примеру человеку которому реклама внушила что пить кока колу круто, очень легко доказать, что она наносит вред и крутизны тут нет. Помните, что долгие сделки не могут быть основаны на внушении. А только на убеждении.

Технология N.E.A.T.-продаж

Данная техника является усовершенствованным вариантом двух формул: BANT и ANUM. Первая формула является отражением таких параметров, как бюджет, авторитетность, потребности и время. В свою очередь, второй формулой описываются следующие параметры: авторитетность, необходимость, сроки и финансы. Использование технологии N.E.A.T.-продаж выстраивается на таких характеристиках, как базовые потребности, экономический результат, доступ к руководству и события.

Параметр «базовые потребности» напрямую связан с детальным анализом проблем клиентов

При этом внимание не должно быть рассредоточено на поверхностные моменты, продавцу рекомендуется чётко обозначить самые серьёзные проблемы. Их может быть весьма ограниченное количество, однако глубина их оценки и учёта является максимальной

Параметр «экономический результат» указывает на то, что необходимо не только рассказать о полезности предлагаемого решения, но и помочь потенциальному клиенту осознать, какой именно экономический эффект он заметит, воспользовавшись обсуждаемым продуктом или услугой.

Параметр «доступ к руководству». К примеру, речь идёт о такой ситуации, при которой нет возможности поговорить с финансовым директором. Представитель может предложить вести диалог от имени своего руководства.

Параметр «сроки» напрямую связан с такой категорией, как «события». Данная связь побуждает потенциального клиента к принятию решения. Если отсутствуют негативные последствия, наступающие после конкретной даты, то речь идёт о ненастоящем сроке.

Краткая суть прямолинейной системы убеждения

Продажу Белфорт представляет публике не в виде последовательных этапов продаж, а в виде прямой линии по которой движется продажа. Начало линии — это открытие продажи, конец это закрытие сделки. В течении всей продажи, клиент будет пытаться уйти с линии, а продавец должен удерживать клиента в зоне где он контролирует продажу. Для этого продавец должен делать 2 вещи:

1. Устанавливать связь;
2. Собирать информацию;

Белфорт делает акцент на том что эти два действия необходимо делать во время всей продажи, а не только в начале, как учит классическая модель продаж. Кроме того, на данные этапы Белфорт предлагает смотреть гораздо глубже. К примеру, устанавливать связь (аналог этапа продаж установление контакта) в течении всей продажи. Дело в том, что если установить контакт за 30 секунд, то такого знакомства явно недостаточно для успешного закрытия сделки. Для того чтобы у вас купили, вы должны быть клиенту другом, он должен проникнуться к вам доверием, а это процесс не такой быстрый.

Для того чтобы эффективно устанавливать связь продавец должен быть:

• Острым как бритва;
• Авторитетной силой, с которой нужно считаться;
• Энтузиастом;

Логика и эмоции

Для того чтобы продать товар вам нужно убедить человека с точки зрения логики и эмоций. Часто продавцы давят только на логику или только на эмоции этого недостаточно для полноценной продажи.

Допустим, хочу я продать «Феррари», — объясняет Белфорт. — Сначала я расскажу о пятилетней гарантии, о сервисе, о престиже. Это логическая, рассудочная часть продажи. Потом переходим на чувства. Я обязательно даю тест-драйв, сажаю человека в машину и говорю: «А через год, представь, ты с красоткой в этой машине едешь по Монте-Карло», — создаю у человека положительный образ будущего с моим товаром.

По сути Джордан Белфорт учит использовать логические и эмоциональные аргументы совместно, достигая за счёт этого максимального эффекта. Для того чтобы сделка совершилась вы должны доказать клиенту 3 вещи:

1. У вас лучший продукт;
2. Ваша компания заслуживает доверия;
3. Вам не всё равно на клиента;

Если вы набрали по всем пунктам условные 10 баллов, то вы можете начинать закрывать сделку. Для того чтобы убедить клиента в этих вещах, Белфорт предлагает использовать технику петель.

В целом весь семинар занимает 160 страниц текста и 100 часов видео материалов. Весь курс изложен на страницах сайта worldsellers.ru список статей вы можете найти ниже.

Реверс

Когда вы продаете другому человеку какое-то предложение, вы убеждаете его в выгодности желаемого вами решения. Как правило, при этом используются вопросы такого типа:

1. «Вы же хотите пользоваться качественным товаром?».
2. «Вы же хотите обучаться у лучших бизнес-тренеров?».

Техника «реверс» предполагает небольшое изменение подобных формулировок – добавление частицы «не», которую избегают многие менеджеры по продажам. На самом деле частица «не» помогает убедить оппонента в своей правоте. Пример:

1. «Вы же не хотите пользоваться плохим по качеству товаром?».
2. «Вы же не хотите обучаться у плохих бизнес-тренеров?». 

Можно добавить больше негативной информации в вопрос, чтобы эффект был ярче. Отрицательный вопрос вызывает намного больше энергии, и клиент не может не согласиться с вами.