Как оценить спрос на товар или услугу в интернете?

Попробуйте продать продукт, чтобы протестировать реальный спрос

Если опросы говорят, что продукт интересен и финансовая модель показывает, что дело прибыльное, стоит попробовать продавать продукт. Но для начала лучше сделать небольшую партию. Например, 10-20 фенечек (дались нам эти фенечки, да). На маленькой партии можно протестировать идею: много денег не потратите, а обратную связь от потенциальных покупателей получите сразу. 

После этого стоит выбрать площадку для продажи: зарегистрировать аккаунт на Авито и Юле, опубликовать объявление в соцсетях или зарегистрироваться на ярмарках и фестивалях. Небольшие самодельные товары можнопродавать на фестивалях рукоделия и ремёсел, на ярмарке выходного дня и других подобных мероприятиях — арендовать там место довольно просто.

После этого сразу станет понятно, что не устраивает покупателей, готовы ли они покупать импульсивно или раздумывают перед покупкой. Может статься, что массовый продукт окажется не нужен потенциальной аудитории, а единичные продажи не покроют ваших затрат.

Лучше понять заранее, что продукт не покупают, чем сделать большую партию и остаться с ней на руках.

Вот вам история из жизни. Один парень решил делать индивидуальные рисунки на одежде. Заказал партию одноцветных футболок и начал рисовать: купил краски и подготовил эскизы. Потом сфотографировал несколько футболок и выложил фото в соцсети. Реакции от покупателей не поступило. Оказалось, что чаще всего покупают футболки размера L с рисунком векторного медведя. Получилось, что остальные майки были не нужны. При этом стали поступать индивидуальные заказы на рисунки. Появились проблемы: клиентам не нравилось, как выглядят их рисунки на майках или не нравилось исполнение рисунка. Несколько футболок раздали друзьям, пару разыграли в конкурсе, а остальные осталась у парня как память о необдуманном вложении денег.

Чек-лист поможет вам избежать подобной ситуации.

Разновидности спроса на товар

Перед тем, как изучить спрос, стоит разобраться с терминологией. Спрос  — это показатель того, насколько потенциальные покупатели заинтересованы в товаре или настроены его покупать.

Величина эта достаточно изменчивая — зависит от длинного списка факторов. Приведем несколько из них:

• Конкретный период времени. Этот показатель особенно красноречив в случае с сезонным товаром. Так, зимняя одежда не очень-то активно продается летом. Что вполне закономерно, кому может понадобиться пуховик в августе? Разве что заядлым путешественникам, количество которых настолько мало, что ориентироваться на них при анализе спроса не стоит.
• Цена. Покупательская способность тоже плавающий показатель. Так, при стабилизации экономической ситуации люди склонны чаще делать крупные покупки, нежели в сложные времена.

Какой бывает спрос?

По временному промежутку:

• Эпизодический. Появляется вместе с определенным поводом. Например, аксессуары для организации дня рождения нужны только раз в году.
• Периодический. Например, лыжи, санки, шапки-ушанки — то, что пригодится только зимой.
• Повседневный. Товары, которые люди покупают каждый день — продукты первой необходимости, средства гигиены и другое.   

По динамике:

• Чрезмерный. Например, когда люди желают покупать больше, чем товара произведено.
• Импульсивный. Спонтанные покупки под воздействием навязанных рекламой или маркетинговыми активностями эмоций.
• Падающий. Снижение покупательской заинтересованности в приобретении товара или услуги.
• Отрицательный. Целевая аудитория вовсе не готова приобретать продукт или услугу.
• Нерегулярный = сезонный. 

На самом деле типов намного больше, чем мы описали

Важно понимать только некоторые из них для того, чтобы знать, как определить спрос и применить полученные знания на благо бизнеса. 

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

3. Опросите будущих клиентов, чтобы понимать кому продавать

Для начала нужно определиться с целевой аудиторией. Для этого составляется портрет будущего покупателя. Взять, например, те же фенечки. Вероятнее всего, их будут покупать подростки в возрасте от 12 до 16 лет. 

Для этого есть специальные сайты, например, Яндекс.Взгляд и Тестограф. На этих сайтах можно провести платный опрос аудитории. Сервис позволяет составить анкету с вопросами, выбрать по параметрам целевую аудиторию, указать географическую область опроса, оплатить опрос и получить результат. На основе результатов принимать решение проще: из ответов будет понятно интересна ли продукция или стоит доработать идею. 

Чем подробней получится составить портрет будущего покупателя, тем лучше. Например, узнать возраст, географию и интересы достаточно, но мало. Лучше всего: узнать как продукт будет закрывать боли и помогать покупателям. Например, фенечки будут доступным и недорогим подарком для подростков, которые хотят показать свою дружбу с близким человеком, но не располагают деньгами на что-то более существенное. 

Изучайте спрос. Всегда

Если вы не исследуете спрос, высока вероятность что ваш digital и ваша реклама будут провальными. То есть вы просто потратите деньги и не получите никакого результата. Так часто бывает с Директом. Многие разочарованы в нем.

Нужно брать и исследовать реальный спрос, для реального вашего рынка. Не исследовать в общем, а исследовать конкретно для вашего бизнеса. И придется потратить время на просмотр спроса и просмотр семантики. Очень рекомендую обратиться к вашему конкретному спросу. И не обязательно заказывать исследование: попробуйте сделать экспресс-методом, о котором я рассказал.

Как исследовать рыночный спрос в интернете

Хотя коммерция в интернет-продажах часто начинается как быстрые проекты, законы спроса и предложения по-прежнему очень эффективны и здесь. Чтобы убедиться, что какая-то идея способна обеспечить себя, необходимо оценить спрос на рынке.

Рыночный спрос описывает спрос на тот или иной продукт, и кто хочет его купить. Это определяется тем, насколько потребители готовы тратить определенную цену на товар или услугу. По мере роста спроса на рынке растет и цена. Когда спрос снижается, цена также снижается. Рыночный спрос – это совокупность желаний каждого в конкретной отрасли, которые могут помочь продавцам при создании сайта электронной коммерции.

Знание рыночного спроса может помочь сообщить будущим онлайн-бизнесам, в какую отрасль наиболее выгодно войти. Поэтому многим владельцам бизнеса придется проводить исследование рыночного спроса. Маркетинговые исследования включают в себя поиск исследований, данных и общей информации о товаре или услуге. Часто требуется несколько разных подходов, организованный метод накопления цифр, тщательная интерпретация и детальная отчетность. Однако это не означает, что новым предпринимателям нужен целый отдел маркетинга, чтобы узнать о спросе на рынке. Есть три метода, которые они могут использовать при проведении исследований в интернете:

Этап 4: Анализ конкурентов

Говоря о том, как научиться анализировать рынок, особое внимание следует уделить изучению предприятий, которые уже работают в данной отрасли. Прежде всего нужно узнать как можно больше о самих компаниях и их возможностях:

• технологии, которые используются при производстве товаров и услуг;
• наличие патентов и уникальных технологических преимуществ;
• уровень квалификации персонала;
• доступ к ограниченным, редким ресурсам;
• возможность получения дополнительных инвестиций.

Следующий шаг — изучение товаров и услуг конкурентов. Оценивать нужно «глазами потребителя», учитывая как рациональные, так и эмоциональные факторы.

Остаётся систематизировать данные и объективно сравнить основных игроков рынка. Для удобства предлагаем воспользоваться простым шаблоном.

	Компания А	Компания Б	Компания В
«Точки пересечения» (в чём именно конкурируете)
ЦА (целевая аудитория)
Доля рынка
Ассортимент и качество продукции
Цены
Маркетинговая стратегия (оффлайн)
Маркетинговая стратегия (в Интернете)
Политика сбыта
Конкурентные преимущества
Сильные стороны конкурента
Недостатки конкурента

Заполнив таблицу, вы получите базовое представление об основных игроках рынка и их деятельности, а также сможете сравнить их показатели со своими.

Спрос и его разновидности

Спрос – показатель востребованности товара или услуги на рынке среди покупателей.

Он зависит от:

• уровня заинтересованности людей;
• времени;
• цены.

Рассмотрим разновидности спроса по заинтересованности
потребителей:

• отрицательный – у покупателей отсутствует желание приобретать товар, услугу, негативное мнение о нем, отвращение;
• отсутствующий спрос – игнорирование товара/услуги, безразличие к нему, отсутствие стремления приобретать;
• скрытый спрос  характерен для товаров, услуг, отсутствующих на рынке, желание купить есть, а товара – нет;
• падающий спрос – явление, означающее, что заинтересованность в товаре, услуге угасает в связи с течением времени или высокой конкуренцией;
• нерегулярный спрос – появляется от сезона к сезону, зависит от времени года, суток, месяца;
• импульсивный спрос  – покупка совершается ненамеренно, под влиянием эмоций и спонтанных желаний;
• полноценный спрос – нормальное явление спроса без условий, когда востребованность товара, услуги отвечает предложению и объему продаж;
• чрезмерный спрос – явление, когда желание приобрести товар/услугу выше, чем предложение и имеющееся количество в наличии;
• нерациональный спрос – потребитель нуждается в товарах/услугах, вредных для организма (алкоголь, сигареты, наркотические вещества).

По периодичности возникновения выделяют:

• эпизодический спрос  – появляется иногда, когда есть определённый
  повод;
• периодический спрос  – возникает в определённые периоды нужды;
• повседневный спрос  — актуален для товаров ежедневного
  использования.

Если рассматривать зависимость спроса от цены, то
существует:

• эластичный спрос – меняется, в зависимости от изменения ценовой политики;
• неэластичный спрос – неизменный, несмотря на повышение или понижение цен; актуален для товаров, необходимых для жизнедеятельности.

Анализ спроса на товары и услуги в интернете

Анализ спроса в интернете, можно сделать с помощью всего 2 бесплатных онлайн-сервисов: Яндекс.Вордстат и Google Trends. Вордстат поможет определить количественные показатели спроса, а Google Trends, выявить товарные тенденции и тренды.

Как узнать спрос на товар в Яндекс.Вордстат

Первое, с чего стоит начать, это сервис Яндекс.Вордстат. Вордстат позволяет оценить насколько высокий спрос на товар или услугу, в каких городах товар пользуется спрос и на какой период времени приходится пик запросов.

Популярность запросов

Заходим на страницу сервиса и вводим название своего продукта.

Как мы видим, количество запросов по ключевику просто огромное. 8 776 377 показов в месяц! Это говорит о том, что спрос на товар высокий, так же как и конкуренция.

А вот, если Вы собираетесь продавать , спрос уже гораздо ниже. Всего 684 показа в месяц.

Соответственно, если запрос, связанные с нашим продуктом популярный, то для продвижения можно использовать SEO, поисковую контекстную рекламу и другие инструменты. В том случае, если спрос низкий, то лучше использовать социальные сети и медийную рекламу.

Спрос на товар в регионах

Теперь обратимся к спросу по регионам. Вводим запрос и выбираем сначала «По регионам», а затем «Карта».

Чем в более тёмный цвет окрашен регион, тем большим спросом пользуется товар или услуга в этом регионе. Как видите на картинке выше, популярны в Сибири и на Дальнем Востоке.

Если вы хотите узнать спрос на товар или услугу в отдельном регионе или городе, то действуйте следующим образом. Вводим запрос, например  и кликаем «Все регионы» справа под строкой для ввода. В выпадающем списке выбираем свой регион или город.

Таким же образом, можно сравнить спрос на товар по отдельным городам.

Сезонность спроса

Для многих сфер бизнеса, также характера сезонность спроса. Чтобы узнать, как меняется спрос в зависимости от времени года, после ввода запроса, переключитесь на вкладку «История запросов». Как видите, самый уровень спроса на , приходится на декабрь.

Чтобы проанализировать периоды падения и роста спроса по отдельному городу, сначала переключаем на нужный город, а потом заходит в историю запросов.

Статья в тему: Проведение SWOT-анализа

Анализ спроса в Google Trends

Зайдя в Google Trends, первое, что Вы увидите, это ТОП популярных запросов за последние 24 часа.

Чтобы посмотреть статистику запросов в Google, нужно в поле «Темы» в самом верху ввести запрос, данные по которому нам нужны. Допустим это будет всё то же .

Отфильтровать данные можно: по региону, по времени, категории и месту поиска (обычный поиск, поиск по новостям, картинкам или на YouTube).

Минус этого сервиса в том, что он показывает не абсолютные, а относительные данные. Т.е. не точное количество введённых запросов, а индекс популярности от 0 до 100 баллов, где 100 баллов это наибольшее количество запросов в определённый отрезок времени. Чтобы получить статистику по запросу, используйте планировщик ключевых слов Google.

Полезен же этот сервис прежде всего тем, что Вы можете с его помощью узнать, что ищут люди прямо сейчас! Например, к моменту выхода 7-го эпизода Звёздных воин в конце 2015-го года, спрос на световые мечи резко вырос, а значит те, кто их продавал или оперативно начал продавать, неплохо обогатились.

Также, в Google Trends можно оценить, тенденции роста и падения спроса на определённые товары. Сравнить между собой спрос на разные виды услуг.

Благодаря данным Яндекс Вордстат и Google Trends, вы можете не инвестируя в маркетинговые исследования, сделать анализ спроса в интернете.

Что покупают в интернет-магазине в моём регионе?

Для того, чтобы узнать, нам потребуется открыть наш любимый сервис Вордстат.

Мы можем посмотреть данную информацию 2 способами:

1. включив чекбокс — «по регионам»

2. уточнив регион поиска

Рассмотрим оба варианта на примере нашего героя Артема. Артем понял, что очки от Гугл продавать скорей всего не выгодно, т.к. рынок очень ограничен большой ценой и маленьким спросом. Поэтому он решил заняться «умными» часами.

Проанализируем данный запрос.

Шаг 1 -Включаем 1 чек бокс «По регионам»;

Шаг 2-Выбираем вкладку «Города».

Теперь мы видим, что наибольший спрос на данный товар приходиться в Москве, далее СПб, Екатеринбург и т.д.

Шаг 1 — Жмем на выбор региона, по умолчанию стоит Россия;

Шаг 2 — Выбираем нужный регион, в моем случае это Москва и область;

Шаг 3 — Жмем кнопку Выбрать.

В итоге , мы видим всю статистику по количеству запросов и по ключевым фразам. Так же мы можем посмотреть статистику по истории запросам и т.д.

В ходе чтения данной статьи и выполнения заданий, мы знаем и можем дать ответы на следующие вопросы:

1. Что ищут в интернете. Как, исходя из этого, с помощью коммерческих слов можно понять, что люди хотят купить.

2. По каким фразам люди ищут наши услуги.

3. Как узнать сезонность товара.

4. Знаем как выявить будущий спрос на товар и как проанализировать будущий период.

5. Как узнать точную ситуацию по каждому региону.

Как определить спрос на продукт или услугу

К тому же важно определить свою целевую аудиторию, которой вы будете продавать, ее желания, стремления, страхи, потребности. Мы предлагаем взять на вооружение еще несколько идей, которые помогут вам оценить рынок. Мы предлагаем взять на вооружение еще несколько идей, которые помогут вам оценить рынок

Мы предлагаем взять на вооружение еще несколько идей, которые помогут вам оценить рынок.

1. Срочная необходимость. Покупка электронной книги может и подождать, а вот приобретение продуктов питания или медикаментов нет. Потому что это продукты, которые нужны срочно здесь и сейчас. Обладает ли ваш продукт срочной необходимостью его приобретения здесь и сейчас?

2. Размер рынка. Сколько потребителей уже есть на вашем рынке и они охотно платят за предлагаемые услуги? Проверить это можно с помощью сервиса wordstat.yandex — введя в строку поиска запрос и посмотрите, сколько людей ежемесячно ищут предлагаемые вами товары. Если есть запросы, значит, есть спрос и конкуренция. И это хорошо, потому что рынок сформирован и вам требуется определить свою целевую аудиторию, грамотно составить УТП (уникальное торговое предложение) — чем вы отличаетесь от конкурентов и четко донести до своей ЦА (целевой аудитории).

3. Потолок цены. Какова максимальная цена, комфортная для потребителя, который готов заплатить за определенный продукт? Например, за булку хлеба 30 рублей, а за Porsche Cayenne несколько миллионов рублей. Вы не можете продать обычный хлеб стоимостью в 70 рублей, если только это не особая выпечка или если вы торгуете не в курортной зоне

Поэтому важно грамотное ценообразование

4. Расходы на привлечение лидов. Просчитайте, сколько потребуется затратить средств на привлечение потенциальных клиентов.

5. Себестоимость товара. Посчитайте, сколько средств потребуется для изготовления продукта. Для отправки электронных книг не потребуется вложений, а вот для того, чтобы напечатать и осуществить доставку книг на дом потребуются существенные вложения.

6. Уникальность. Насколько уникальным является ваш продукт? Сколько компаний уже занимается предоставлением подобных услуг? С одной стороны, уникальность может играть не очень благоприятную роль для бизнеса, как в случае с сегвеем, но с другой стороны, рынок может создать производитель товаров или продавец. Как в случае с «игрушкой-повторюшкой» хомячком. После появления в сети интернета ролика, когда хомяк повторял за сотрудником ДПС его фразы, за 2 дня было распродано более 20 000 экземпляров игрушек, хотя планировалось продать всего 3000.

7. Скорость выхода на рынок. Посчитайте, сколько времени потребуется, чтобы отладить все бизнес процессы. Например, бизнес по франшизе настроить легче, потому что вы работаете под руководством крупного и опытного партнера, нежели если стартуете самостоятельно и требуется все продумывать самостоятельно.

8. Объем вложений. Необходимо рассчитать, сколько потребуется средств для того, чтобы начать работу.

9. Дополнительное предложение. Что еще можно предложить людям, помимо своего основного продукта? Например, зоомагазин может оказывать ветеринарные услуги, а компания по разработке мобильных приложений предлагать мобильный сайт в придачу. Такие апселлы позволяют повышать средний чек. Наверняка вы замечали, что приобретая мужскую рубашку, вам предлагают купить галстук, покупая женское платье, вам предложат модный аксессуар.

10. Стабильность. Возможность создания пассивного дохода всегда является плюсом для любого бизнеса. Например, можно посадить людей на абонентское обслуживание за использование сотовой связи, интернета, кабельного телевидения, мобильного приложения, интернет-сервиса и получать пассивный доход, не тратя особого времени на привлечение этих клиентов. А вот для того, чтобы оказывать парикмахерские услуги необходимо работать всегда.

Следование вышеприведенным рекомендациям не гарантирует успех начинающего бизнеса, потому что предугадать тенденции рынка не всегда является возможным. Но эти советы помогут спланировать дальнейшие действия и понять, правильно ли вы выбрали направление своей деятельности.

После того, как вы протестировали нишу и определились с направлением деятельности, отладили бизнес процессы и получили первые продажи, важно узнать, как увеличить прибыль компании. Поэтому прямо сейчас читайте наш пост на блоге «10 вещей, которые помогут увеличить прибыль компании». Получите план по созданию онлайн-бизнеса с доходностью 200-500 тысяч рублей за 120 дней

Записывайтесь на открытый онлайн-мастер-класс!

Получите план по созданию онлайн-бизнеса с доходностью 200-500 тысяч рублей за 120 дней. Записывайтесь на открытый онлайн-мастер-класс!

Продукты, ниши, рынки

Теперь посмотрим, что дает изучение спроса на примере рынков, ниш и продуктов – как семантика применяется в этих направлениях.

Продукт

У продавца в ассортименте электроники появляется товар, например, «iPhone». Продавец хочет его продавать через интернет. С чего начать?

Мы хотим узнать, интересуется ли вообще кто-то iPhone 8 Plus? Для этого мы собираем семантику, и вскрываются нюансы.

Из анализа семантики для модели iPhone 8 Plus выяснились размеры спроса:

• продавать как новый – 20%,
• как новый восстановленный – 20%,
• в рассрочку (самый большой сегмент спроса) – 60%.

Как под микроскопом можно увеличивать масштаб и погружаться в атомы спроса – поисковые фразы. Наш продавец не понимал этих деталей на старте. Когда мы спросили его, оказалось, что ему не нужны заказы в рассрочку. Дальше выяснилось, что эконом вариант восстановленных телефонов «как новый» также мусор, потому что с поставщиком у него были проблемы по этому товару. Остаются только новые. Новые оказались тоже с сюрпризом – серые ЕВРОТЕСТ, белые РОСТЕСТ и ряд нюансов с типами процессора.

А для другого клиента с широким ассортиментом вся электроника подходит, не только Apple. Плюс он еще ремонтирует iPhone: можно менять стекла, восстанавливать их и предлагать аксессуары.

А если сравнивать просто один продукт того же Xiaomi, то получается, что огромный вроде как спрос по Apple сопоставим с одним продуктом Redmi. Продукты нужно анализировать в масштабе рынка и ниши, не только точечно с абсолютными значениями. Ошибочно сосредотачиваться только на базовых запросах продукта, не понимая того, что бюджет будет расходоваться впустую.

Ниши рынка

В Википедии рыночная ниша – сфера хозяйственной деятельности с ограниченным масштабом и количеством потенциальных потребителей. Разберем, как с помощью семантики определять границы вашей ниши и не потратить бюджет впустую.

Кейс «Утилизация мусора»

Речь пойдет о двух проектах. На старт они оба пришли с простым запросом: охватить весь целевой спрос на 100%. Оба клиента утверждали, что занимаются всей утилизацией на рынке, и они лидеры в своем сегменте.

Была проведена аналитика спроса с целью создания и модификации страниц сайта. Сформирована структура идеального сайта. В результате, в утилизации мы нашли порядка десяти разновидностей услуг. Самые популярные из этих сегментов были: утилизация опасных отходов, техники и утилизация шин.

И эти два клиента вроде бы должны иметь общую семантику. Или, по крайней мере, очень сильно похожую. Оказалось:

Клиент 1. Целевые сегменты – это опасные отходы и утилизация техники. У них имеются специализированные разрешения и сертификаты, а их основная направленность – утилизация техники.

Клиент 2. Имел технические возможности утилизации шин и все смежные услуги утилизации шин.

В сравнении два клиента пересекались только в сегменте утилизации техники. Семантика общая на 20%. Услуги, на которых зарабатывали бизнесы, оказались разные. Бизнесы разные.

Не бывает двух одинаковых семантик, так как не бывает двух одинаковых бизнесов.

Рынки

Уникальность семантики и бизнеса прослеживается и в больших масштабах.

Пример в тематике «дети»

В семантику для проектов детской тематики входят все сайты, посвященные детям. Начинающие бизнесы считают, что целевая аудитория – это все дети и все родители. Но чем больше время работы проекта, тем четче его специализация. Вся тематика детства, по нашим исследованиям, составляет примерно 20 000 000 запросов и более 50 000 кластеров (потребностей клиента). И внутри этой тематики уже существуют проекты.

В нашем случае было три проекта:

Портал №2

• образовательная тематика,
• курсы, кружки, досуг,
• поступление для школьников.

Эти два проекта не пересекались в общих сегментах, но это было неочевидно на старте проектов. Каждый проект опасался упустить что-то ценное и ставил некорректную задачу специалистам по семантике – собирать все. Однако после сбора полного семантического поля потребностей каждый клиент выбрал для внедрения только те кластеры, которые относились к его целевой аудитории.

Портал №3

• специализировался на дошкольном возрасте;
• идея проекта в дошкольном воспитании.

Три проекта, работая в одной сфере, не являются прямыми конкурентами.

Почему бюджет расходуется впустую?

На конференции «РИФ Воронеж 2018» я задал вопрос залу: кто испытывал трудности с названиями при выборе мебели в интернет-каталоге? Половина зала подняли руки. Поэтому давайте разберемся, зачем исследовать спрос по семантике в интернете?

Кейс покупки дивана в интернете

Представим себе Василия. Он семьянин и купил квартиру в новостройке. В субботний вечер дети пришли с прогулки и заняли диван. Василий идет на кухню, а там только стулья. Он вспоминает, что они же когда-то хотели купить диван. И решает пойти в Яндекс. В Яндексе он вбивает запрос «диван на кухню». И Яндекс ему успешно подсказывает, что диваны есть со спальным местом, есть узкие и есть угловые. И все эти параметры всплывают в памяти, они с женой хотели купить как раз такой диван.

Тем временем, есть две фабрики и два руководителя: Федор и Борис. Им обоим нужно продавать свою продукцию – диваны. Федор делает ставку на рекламные бюджеты. То есть, по его мнению, продукт нужно продвигать с помощью мощной рекламной кампании. Борис, напротив, экономит бюджет и применяет современные методы анализа из семантики.

«Сюрприз Лайт» – настоящее название дивана в одном из магазинов. Диван демонстрируется с таким посылом покупателю в точках контакта. Вы наверняка встречали фабрики, производителей, которые публикуют большие длинные каталоги с непонятными названиями.

Далее я попросил поднять руки, кто сталкивался с такой проблемой, – ползала рук. Похоже, это популярная проблема производителей: они называют диваны «Звезда», «Милан», «Оранж» именами жен и близких владельцев фабрики. Это звучит красиво, но это совершенно непонятно клиенту!

Что такое «Сюрприз Лайт», не понимает не только Василий, не понимают и другие его знакомые.

Когда мы исследуем спрос по семантике, то получаем фактически живые запросы пользователей. Покупатель ищет диван со спальным местом, он знает, что они бывают узкие и бывают угловые. Он не ищет по названию модели.

Соответственно, когда он видит на сайте ответ именно со своим запросом, то ему это понятно. Диваны, которые имеют непонятные названия, очень сложно как-то идентифицировать. Иногда они внутри просто с описанием технических характеристик. Но что дает мне характеристика 60 на 170?

В результате диван заказывают на том сайте, где было понятно. Диван устанавливается на кухню, дети счастливы. Василий отдыхает.

Смысл в том, что наш условный Борис исследует спрос и это дает ему преимущество.

Антикейсы

Дальше я приведу несколько примеров неправильной работы с семантикой и покажу, к каким нерадостным результатам это приводит.

Антикейс 1 – только Вордстат

Образовательный проект: здесь семантику собирали из Вордстата и пытались внедрить ее самостоятельно. Результаты были неутешительные: в сентябре есть небольшой подъем. Это, конечно, не рост, а типичная ситуация невнедрения семантики.

Антикейс 2 – купили семантику за 3000 р.

Другой проект просто купил готовую семантику. Соответственно, эту семантику уже купил не один человек, не один сайт. И вероятность того, что она уже давно внедрена и именно с теми приоритетами, очень высокая. Так что покупать не стоит.

Антикейс 3 – выгрузили англоязычную семантику западного конкурента

Представьте запрос «купить ключ для Diablo». В этой тематике – копирование ассортимента англоязычного поставщика не дает трафика, мы ведь в России, и люди у нас не ищут по западным названиям.

Антикейс 4 – собрали спрос и не работали с сайтом

«Поздравить с 8 Марта», «с Днем рождения брата» – это запросы для сайтов, на которых можно заказать и скачать праздничные поздравления.

Что случиться, если на несколько лет останавливается системная работа по проекту? Правильно, немного стагнации – и начинается падение. Проекту на графике год-два назад нужно было системно работать со спросом, семантикой и не упускать волну успеха. Но ее упустили, этот проект обогнали крупные сайты с новыми текстами по семантике. И все выглядит печально, и теперь придется вытаскивать сайт с большими усилиями.

Антикейс 5 – искусственная семантика 

На проекте внедрили большое количество фильтров, не обращая внимание на их востребованность. Всего впоследствии по собранной семантике нашлось около 3000 таких страниц, никак не более 3 миллионов, как получилось на сайте

Обратите внимание: сгенерированных бесполезных страниц получилось в тысячу раз больше, чем востребованных живых подборок.

Не делайте так! Есть противоречивое мнение насчет фильтров, можно в каких-то случаях их открывать. Моя рекомендация – не открывать фильтры, открывать только оптимизированные страницы, проверенные по семантике.

4. Посчитайте окупаемость, чтобы не прогореть на старте

Если результаты опроса показали, что будущим покупателям интересен продукт — посчитайте, по какой цене его продавать. Это нужно, чтобы понять, когда удасться выйти на прибыль. В этом нам поможет простая финансовая модель в Гугл Таблицах.

Посмотрим на примере фенечек. Предположим, себестоимость одной фенечки 200 рублей, затраты на рекламу 3000 рублей, а каждый месяц продаётся на 20% больше фенечек, чем в предыдущем месяце (что поделаешь, если кроме как на фенечки денег у людей нет).

В таблице можно вносить свои данные и параметры затрат. Прибыль за год и по месяцам пересчитается автоматически

Вот таблица для расчёта. Её можно скопировать и подставить нужные значения для вашей бизнес-идеи.  

Конечно, в таблице идеальный вариант: клиенты покупают каждый месяц больше на 20%, стоимость производства фенечек одинаковая из месяца в месяц, а затраты на рекламу не увеличивается. Так не бывает.

Чтобы план был реалистичным, стоит создать несколько таблиц с разными сценариями развития ситуации. Например, в первой таблице продажи идут стабильно, во второй продажи упали на 50% и в третьей меняется стоимость производства одного товара. Конечно, невозможно предусматривать все риски, но с помощью этих таблиц можно подготовиться к ситуации, если в бизнесе что-то пойдет не так. Это позволит если не избежать потерь, то хотя бы минимизировать их. 

Этап 8: Изучение поведения потребителей

Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода

Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п. Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:

Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:

• мотивация, определение потребностей и целей;
• ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
• ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
• причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
• процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).

Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.

Какие показатели нужны, чтобы рассчитать экономику

Экономика бизнеса — это баланс доходов и расходов. Если доходов больше, чем расходов, то экономика положительная, а значит, собственник бизнеса получает прибыль. Если расходов больше, чем доходов, то экономика отрицательная, следовательно, владелец бизнеса ничего не зарабатывает и даже теряет личные деньги.

По-другому экономику называют прибыльностью. Будем использовать в статье и тот и другой термины.

• средний чек;
• маржа;
• маржинальный доход.

Средний чек — это сумма выручки за определенный период, поделенная на количество чеков за тот же период.

К примеру, всего за неделю у вас было две покупки, одна — на 24 000 ₽, другая — на 26 000 ₽. Всего доход за неделю — 50 000 ₽.

Тогда средний чек за неделю = 50 000 ₽ / 2 покупки = 25 000 ₽.

Средний чек можно считать за разный период. Обычно берут месяц или квартал.

Маржа — это разница между себестоимостью товара и ценой, по которой продают товар. Этот показатель рассчитывают для того, чтобы понимать, сколько получает компания при реализации продукта, без учета дополнительных затрат. При расчете маржи из цены товара или услуги вычитают производственную себестоимость, а другие расходы не учитываются.

Главное, не спутать маржу с наценкой, иначе остальные расчеты будут неверны.

Маржу считают в контексте отпускной цены. Она показывает, сколько мы зарабатываем с продажи в выражении в процентах. Маржа всегда ниже 100%.

Наценка — показатель, который рассчитывается от закупочной цены. Он может быть выше 100%.

Маржа дает предпринимателю возможность определить точки роста. Чем выше маржа, тем устойчивее бизнес. Рассчитывать маржу следует для каждого нового проекта, чтобы оценить перспективность выбранной ниши. Также рекомендуем рассчитывать маржу по каждой товарной группе, чтобы оценить рентабельность товара и его востребованность в своем сегменте.

В процентах маржу считают так:

Например, у нас заказали товар, который мы продаем за 25 000 ₽, а закупаем за 22 000 ₽.

Рассчитаем маржу этого товара: (25 000 ₽ − 22 000 ₽) / 25 000 ₽ × 100% = 12%.

Маржинальный доход — это сумма, которая остается компании при продаже единицы продукции без вычета постоянных расходов на доставку, рекламу и других.

Формула расчета:

В нашем примере это: 25 000 × 0,12 = 3000 ₽.

На этих трех показателях строится вся экономика бизнеса.

Базовые потребности человека

Прежде чем начать искать механику определения спроса потребителей на новые товары или услуги, стоит понять основные потребности покупателей, которые и оказывают влияние на принятие решения и поступки людей.

Когда люди не могут удовлетворить свои базовые потребности, то это прекрасная возможность создавать новые рынки. Чем больше потребностей может удовлетворить ваше коммерческое предложение, продукт или услуга, тем привлекательнее они становятся для потребителей, тем больше шансов на успех у этого бизнеса.

1. Потребность защищать своих близких, родных, себя. На основе этой потребности создаются компании по оказанию юридических и страховых услуг, ведь они обещают защищать нас. Так же компании по установке охранных систем, обучению самозащите успешны, потому что удовлетворяют одну из потребностей людей.

2. Потребность чувствовать. Желание получить новый эмоциональный опыт приводит к созданию таких ниш как кино, концертный бизнес, квесты, организация различных игр.

3. Потребность приобретать. Именно из этой потребности человека возникла розничная торговля. Люди любят приобретать или собирать материальные и нематериальные ценности: статус, влияние. Из этой потребности так же возникли консалтинговые услуги, обещающие людям стать знаменитыми, успешными, богатыми. Сетевой маркетинг так же основа на этой потребности.

4. Потребность познавать. Желание удовлетворить любознательность и стремление к новым знаниям стало основой для таких сфер бизнеса как создание обучающих курсов, творческих мастер-классов, издания книг, появление онлайн-университетов.

5. Потребность заводить связи. Создание дружеских и романтических отношений приводит к стремлению людей чувствовать себя нужными и ценными для других. Клубы знакомств, сайты знакомств, организация мероприятий работают на основе именно этой потребности людей.