Единый агент или брокер
Как стать единым страховым агентом ОСАГО? Как правило, будущие агенты для заключения договора обращаются к наиболее крупным и проверенным СК. Многие заключают договоры сразу с несколькими компаниями. Они понимают, что так смогут предложить клиенту широкий выбор продуктов и тарифов, но и учиться им больше – в каждой компании по отдельности. До недавнего времени работа агента на несколько фирм была запрещена. Сейчас все изменилось, и агентский договор уже не включает в себя такой пункт.
Часто агентов, которые работают с двумя и более страховыми, ошибочно называют «единым агентом» или «брокером». Это в корне неверно. «Единый агент» – это не человек, а система по продаже полисов ОСАГО, по правилам которой офис одной страховой компании предлагает клиенту оформить для него полис другой организации. Например, вы пришли в «Росгосстрах» и получили полис «ВСК». При этом распределение осуществляется на основании номера паспорта транспортного средства.
Брокер, в свою очередь, – это физическое или юридическое лицо, имеющее соответствующую лицензию и зарегистрированное в «Росстрахнадзоре». Брокер, осуществляя деятельность по страхованию, зарабатывает только часть комиссии с продажи продукта. Таким образом, агент, имеющий договор сразу с несколькими компаниями, не может называть себя ни единым агентом, ни брокером, хотя последнее часто используется для простоты понимания.
От чего зависит зарплата
Страховые агенты сотрудничают с компанией по договору гражданско-правового характера (договор ГПХ), т. е. не имеют фиксированного оклада.
Агентское вознаграждение (заработная плата агента) складывается из процентов от стоимости страхового полиса.
Например, клиент оформил ОСАГО стоимостью 2500 руб. Вознаграждение агента высчитывается по формуле: 2500 х 10 % = 250 — 13 % (подоходный налог, который вычитает организация) = 217 рублей 50 коп.
Поэтому, чтобы получить за месяц 30 000, мне нужно оформить 138 полисов ОСАГО. В день это всего 5 человек. Кажется, что немного. В реальности все иначе.
Кроме ОСАГО, агент может предлагать клиенту и полис «Добровольного страхования», например, страхование жизни, или НС (несчастный случай).
Но если полис ОСАГО — это обязательное страхование, без него автомобилист будет наказан государственными службами, то добровольные виды страхования — это желание клиента.
Процент вознаграждения за такие полисы выше — от 13 до 20 %, но и сделок меньше.
Конечно, деньги, обещанные в вакансии, можно заработать, если у тебя богатый клиентский портфель, наработанный годами, а то и десятилетиями.
А для новичка без клиентской базы получить такую сумму в первый же месяц очень сложно.
Моя история будет полезна тем, кто рассматривает для себя вакансию «страховой агент». А вы как думаете?
Обязанности страхового агента в «Росгосстрах»
Каждый работник «Росгосстраха» обязан предоставлять клиентам только правдивую информацию, без недосказанности и увиливаний. Каждый недовольный клиент – это удар по репутации, а в финансовых рисках большую роль играет недостаточно квалифицированный персонал.
Основные обязанности человека, которому предоставит «Росгосстрах» работу на дому:
- информирование клиентов: новых и потенциальных;
- ведение сделки: от привлечения до подписания полиса;
- информирование об условиях страхования и требованиях по оформлению;
- помощь в подборе программы страхования;
- рекламирование сильных сторон страховой компании (без преувеличений;
- информирование о наличии дополнительных опций;
- объяснение, что входит в итоговую стоимость полиса;
- консультирование и рассказ о том, что нужно делать при наступлении страхового случая;
- знать и уметь объяснить, какие случаи являются страховыми, а какие нет;
- привлечение родственников и друзей человека, который оформляется, стать клиентом «Росгосстраха».
После того, как человек изучит теорию и нюансы страхового процесса, «Росгосстрах» предложит пройти компьютерное обучение. Программа разработана специально для агентов, которые смогут выполнять работу на дому. Успешно пройденное обучение докажет, что соискатель соответствует должности и имеет достаточный уровень квалификации. Обучение даст знания основ менеджмента, экономики и страхования. Возможно дистанционное обучение, через сеть, на дому.
Декрет — время испытаний и новых возможностей
Последние 2 года я сижу в декрете и продолжаю работать страховым агентом.
Не выспалась, слушая истерики маленького сына, и бодрым веселым голосом общаюсь с постоянным клиентом, объясняя разницу между «заплатить в два платежа» и «на один страховой случай».
При этом одной рукой готовлю ужин любимому мужу, чтобы успеть к его возвращению с работы, другой рукой ищу в коробке игрушку для малыша, третьей рукой пишу смс с адресом электронной почты, куда выслать документы для расчета очередного дачного домика. Ах, да! У меня же нет третьей руки! Ничего!
Всё, что нужно мне для работы.
Единственное — пришлось отказаться от других агентских договоров, так как приходится сдавать всё оформленное в течение трёх-пяти рабочих дней, а с малышом через весь город ездить каждую неделю — вообще, не вариант. Я решила остановиться на одной, давно знакомой и любимой САО «ВСК», которая имеет офис в моём районе проживания.
Мои пожелания
Что я хотела бы пожелать всем начинающим агентам?
Главное — ваше желание и свободное время. Да, и ведите строгий учёт бланков строгой отчетности (БСО), это очень вам поможет уже через полгода-год.
Особенности работы брокера по страхованию ответственности автолюбителя
Прежде чем более подробно рассмотреть вопрос о том, как стать страховым брокером автострахования, следует сказать, что приступить к данному направлению брокерской деятельности можно без начальных финансовых инвестиций и капитала. Немало коммерсантов изначально работали в страховых компаниях и оказывали помощь потребителям в подборе требующегося комплекта страховых услуг на возмездной основе. В сфере оформления ОСАГО, как и в любой другой, действуют разные виды посредников. Специфика их работы отличается.
В частности, страховые агенты и страховые брокеры отличаются тем, что последние не являются уполномоченными представителями страховщика либо страхователя. Они лишь стараются соблюсти интересы обоих сторон так, чтобы все остались довольны. Разумеется, их услуги не безвозмездны. При возникновении конфликтов между сторонами (например, при отказе страховой компании выплатить страховую сумму) брокер может играть роль медиатора.
Чтобы ответить на вопрос, как стать страховым брокером ОСАГО, следует отметить ряд обязательных действий, которые должен выполнить кандидат:
- Составить перечень страховых организаций, с которыми можно вести плодотворную партнерскую работу.
- Собрать требующиеся учредительные бумаги.
- Предложить оказание услуг страховщикам, предоставляющим полисы ОСАГО, подобрав оптимальные наборы страховых услуг для последующей работы.
- Заключить соглашение агента. Для оказания соответствующих услуг необходимо предъявить паспорт без получения юридического статуса коммерсанта.
Хотя для того чтобы потом не было конфликтов с фискальным государственным учреждением рекомендуется все-таки зарегистрироваться в качестве ИП в налоговой инспекции. Как и любому брокеру, специалисту, который специализируется на работе с ОСАГО, нужно получить юридическое разрешение на осуществление брокерской деятельности.
В качестве альтернативы можно подумать над тем, чтобы стать брокером страховой компании по ОСАГО. Существует ряд значимых достоинств, которые характеризуют деятельность в качестве страхового брокера без создания юридического лица. В первую очередь отпадает надобность в снятии офисного помещения и покупке требующегося технического и программного оснащения. Помимо прочего не появятся сложности с поиском работников для набора штатного персонала и выплаты им их заработка.
Хотя, создав юридическое лицо, специализирующееся на обязательном страховании гражданской ответственности автолюбителя, можно надеяться на более серьезный доход и перспективу увеличения фирмы, поскольку потенциальные страхователи более лояльно относятся к организациям, чем к брокерам-одиночкам.
Более подробно о функциональных обязанностях страхового брокера
Слово «брокер» вошло в русский словарь из английского языка, в переводе оно означает «посредник». То есть это человек, который работает посредником. В нашем случае – между клиентом-страхователем и компанией-страховщиком.
Брокер в компании, связанной со страхованием, занимается в основном тем, что помогает потенциальным клиентам определиться с наиболее оптимальным для них продуктом или пакетом услуг. Конечно же, совсем не обязательно людям, решившим прибегнуть к услугам страховой компании, советоваться с брокером. Можно самостоятельно просмотреть все варианты предлагаемых продуктов и выбрать для себя наиболее оптимальный. Но это просто сделать в том случае, если хорошо разбираешься в специфической терминологии и юридических нюансах страхования. В противном случае лучше этот выбор доверить квалифицированному специалисту. Еще лучше, когда такой специалист является независимым экспертом и лицом незаинтересованным в рекламе какой бы то ни было фирмы или определенного пакета услуг. Потому что часто приходится сталкиваться с сокрытием недостатков страхового продукта (например, некоторых условий невыплат денежных средств при форс-мажорных обстоятельствах). А независимый страховой брокер сможет толково и доходчиво объяснить все особенности любого из предлагаемых продуктов страхования.
Страховой агент: шаг за шагом
Страхование – это профессия и стиль жизни. Научиться этому делу можно практически в любой крупной страховой компании или у брокера. Обучение проводят опытные преподаватели, которые на практике прошли через все этапы страхового дела и теперь с удовольствием делятся ими со слушателями. Курс лекций обычно занимает 2-3 недели и заканчивается экзаменом. Такого формата обучения достаточно, чтобы освоить базовые навыки страхового дела и заложить фундамент на будущее. Семинары часто проводятся бесплатно, и после сдачи экзамена новоиспеченный страховой агент уже полностью готов продавать полисы клиентам.
Часто в некоторых ВУЗах студентам дают представление о страховом деле и актуарных расчетах. В основном, это могут быть экономические и юридические факультеты, т.к. они наиболее тесно связаны с калькуляциями и документооборотом. В любом случае, все зависит только от самого человека, если он целеустремлен и нацелен на результат, он без труда освоит все тонкости страхового дела.
Говоря о личностных качествах кандидата на профессию будущего страховщика, важно упомянуть, что это очень «живая» профессия. Вы должны легко входить в контакт с людьми, иметь активную жизненную позицию, постоянно развиваться и быть харизматичной натурой
Начинающих специалистов обычно сильно волнует вопрос нарабатывания своей клиентской базы. Возможно, компания предоставит уже наработанную базу потенциальных страхователей, с которой придется детально работать. Конечно, не все клиенты будут рады звонку страхового агента, но не стоит забывать о случаях, когда люди забывают про необходимые им полисы и вы «спасете» их своим звонком.
Часто достаточно присутствовать в офисе компании. Если офис расположен в хорошо проходимом месте, то поток клиентов будет постоянный. Такие клиенты и будут вашей базой. Однако, каждый страховой агент разрабатывает свой уникальный метод поиска страхователей. В основном это зависит от личностных качеств агента: проще ли ему общаться по телефону или лично, по электронной почте или на форумах в интернете. Самое главное, что нужно помнить – рынок далеко не насыщен и поле для деятельности огромное.
Крупные страховые компании постоянно занимаются развитием своих агентов и менеджеров. В учебных центрах есть возможность наращивать знания о продуктах, о том, как правильно взаимодействовать с клиентом. Страховая компания обязательно информирует обо всех внутренних изменениях, об изменениях в законодательстве и т.д. В компаниях, где используется информационная система учета данных и полисов, точно будут проходить обучающие курсы за компьютерами. Все это крайне необходимо для профессиональной и быстрой работы с клиентами. Ведущие компании стараются оптимизировать работу своих агентов и предоставляют такие сервисы как расчет каско онлайн, удаленный доступ в личный кабинет.
Итак, база наработана, количество постоянных клиентов достаточно – как развиваться дальше? Этот вопрос обязательно обсуждают еще на курсах при страховой компании. Если страхование основной вид деятельности, то специалисты со временем превращаются в менеджеров, а потом в директоров агентств. Если страхование выбрано как способ подработки, то можно стать куратором, а потом тоже основать свое агентство. Агент, который работает в страховой компании по совместительству, имеет много преимуществ. Во-первых, он имеет постоянный дополнительный заработок, во-вторых, он всегда в курсе новостей страхования, которое все больше проникает в нашу жизнь, в-третьих, база клиентов может значительно расшириться за счет привлечения страхователей из коллег по основной работе, которым не нужно никуда ехать за полисом.
Качества агента автострахования
Если коротко, то агент автострахования или автостраховщик – это молодой человек, который очень энергичен и образован. Он должен обладать многими качествами, чтобы создать себе клиентскую базу и успешно работать.
Основные качества представителя автостраховой компании:
- стратегическое мышление;
- стрессоустойчивость;
- хорошая обучаемость;
- коммуникабельность;
- быстрота реагирования и мобильность;
- целеустремленность;
- настойчивость;
- стремление к саморазвитию.
Качества страхового агента
Стратегическое мышление позволяет агенту автострахования организовать свою деятельность так, чтобы максимально учитывать выгоду для обеих сторон заключенного договора, понимать и предвидеть собственные риски.
Нервные, чувствительные и обидчивые люди вряд ли смогут стать успешным страховым агентом. Стрессоустойчивость можно отнести к ключевым качествам человека данной профессии. Клиенты не всегда вежливы и обходительны, а конфликтные ситуации случаются достаточно часто. Страховой агент должен уметь сохранять спокойствие в любой из таких ситуаций, предлагать и находить выход, ведь от этого зависит количество клиентов, а значит, и заработок.
Конечно, страховой агент должен обладать маркетинговыми и другими знаниями. Однако меняются условия жизни людей, условия на дорогах, законы. Если страховой агент в состоянии быстро обучаться, то он всегда будет “в теме” и сможет донести до клиента необходимую информацию, показать преимущества сотрудничества именно с ним.
Коммуникативные навыки – ключевые навыки для агента автострахования. Как бы ни был грамотен человек, но если он не умеет общаться на должном уровне, вряд ли он будет успешным страховым агентом. Чтобы стать таким, нужно уметь найти подход к любому человеку, уметь слышать клиента, понимать, какие доводы привести в каждом конкретном случае, чтобы убедить приобрести страховку.
Страховой агент – это человек, быстро реагирующий на любые изменения, быстро ориентирующийся в любой ситуации. Нужно понимать потребности клиента и быть готовым работать не только в офисе, но и выезжать для встречи со страхователем к нему на рабочее место, домой или встречаться на нейтральной территории.
Конечно, настойчивость и целеустремленность – очень важные качества для страхового агента. Без них успеха не добиться.
Как построена работа страхового агента?
Чтобы стать страховым агентом, нужно пройти обучение на базе СК. Нужно детально изучить «продукт», а именно, условия ОСАГО и КАСКО, которые предлагает данная страховая фирма, документацию и способы взаимодействия с клиентами. Специалистов по страхованию могут готовить как индивидуально, так и в группах. В хорошей СК обучение занимает несколько недель, мелкие фирмы отводят на этот процесс всего несколько дней, поэтому их агенты недостаточно подготовлены.
В некоторых ВУЗах на юридическом и экономическом факультете есть специальность «страховой агент»
Но, по большому счету, такое образование не так уж важно для успешной работы. Гораздо важнее перечисленные выше качества
Какие обязанности возлагает страховая компания на своего представителя?
По сути, основа работы любого менеджера по продажам — это работа с клиентами и документами. Таким образом, можно выделить шесть основных обязанностей специалиста по автострахованию:
- анализ спроса на продукты автострахования;
- поиск потенциальных клиентов;
- заключение договоров по ОСАГО и КАСКО;
- заполнение и ведение сопроводительной и отчетной документации;
- помощь клиенту в получении всей необходимой информации;
- при возникновении страхового случая взаимодействие с сервисом, осуществляющим выплаты.
Следовательно, представитель страховщика работает по полному циклу: от поиска клиентов до сопровождения ситуации, предполагающей выплату клиенту. С одной стороны, это тяжелый труд, но при качественной работе оплата получается достойной.
Как говорилось выше, для стабильного дохода нужна наработанная клиентская база. Но большинство СК не предоставляют такую базу своим новым агентам. Удачным вариантом для новичка станет тот случай, когда сотрудник, который увольняется или уходит на повышение, передаст телефоны потенциальных клиентов.
Поэтому для специалиста по страхованию, как ни для кого другого, актуальна поговорка: «волка ноги кормят». Для поиска клиентов нужно использовать все возможные пути.
- Сообщить о своей работе всем родственникам, друзьям и знакомым.
- Заказать визитки с указанием рода своей деятельности и раздавать их при знакомстве в любой удобной ситуации.
- Сделать рекламу о себе, как о специалисте по страхованию, в соц. сетях, на сайтах, форумах.
- Стать автором блога о страховании автомобилей.
- Проводить презентации в офисах (по предварительной договоренности) и т.д.
Только комплексный подход позволит стать успешным страховым агентом. Основной минус специалиста по страхованию, который работает на дому, в том, он не имеет оклада. Его доход составляет 10–20 % от сделки. В первое время, не имея наработанной клиентской базы, новичок будет получать не больше 10–20 тыс. рублей в месяц. Через год успешной работы этот доход может возрасти до 50–100 тыс. в месяц.
Личные качества страхового агента: характер идеального сотрудника
фото с сайта byd-spokoen.ru
Специалист по страхованию – энергичный, дисциплинированный и образованный человек, умеющий налаживать контакты с людьми и нарабатывать себе клиентскую базу.
Он должен иметь в своем арсенале такие личные качества:
Коммуникабельность и общительность.
Целеустремленность и самодисциплина.
Настойчивость, но не навязчивость.
Стрессоустойчивость, умение вести деловой диалог и принимать отказы.
Умение быстро осваивать новые действия и получать новые навыки.
Внимательность и четкость при заполнении документов.
Стремление к саморазвитию и самосовершенствованию.
Человек, работающий страховым агентом, должен быть деятельным, подвижным с живым темпераментом. Именно такие работники способны выполнять поставленные задачи, то есть быстро и легко привлекать новых страхователей, путем завязывания личных дружеских контактов. Немаловажную роль в этой профессии играет харизма, способность притягивать людей, внешняя привлекательность и личное обаяние.
Если у вас недостаточно личных качеств, то можно попытаться их развить. Самое главное в профессии страхового агента, да и в любой другой – интерес к работе и трудолюбие. Если этот вид деятельности вам интересен, то всё остальное приложится.
Подводные камни страхования
Это сложно, так как продукт и правила надо знать очень хорошо. А ещё законы, которые тоже влияют на возможную выплату.
Из курьёзных случаев могу рассказать, что моя дотошность в прочтении правил и законов позволила выиграть пари про тонкости накопительного страхования жизни у директора нижегородского филиала (не мой работодатель) ещё на 4-ом курсе в университете.
Мошенничество
Приходилось сталкиваться и с мошенничеством. Страховала как-то один год клиента по ОСАГО и КАСКО. Машина так себе — обычная Нива. Фотографировала её аж два раза, т. к. из-за снегопада, в первый раз, несколько фотографий получились недостаточно качественные. Всё согласовали, всё застраховала.
Через год приходит тот же клиент и просит продлить только ОСАГО, вроде, как денег нет лишних. Запрашиваю Кбм (коэффициент «бонус-малус», или по-простому — скидку) в РСА. А у него самый высокий (2,45!).
Занавес! Я такого больше в жизни не встречала. Кстати, от страховки в тот год он, вообще, отказался. Дорого ему показалось.
Еще один случай
А ещё, одна сотрудница компании позвонила мне как-то и спрашивает: «Тут у моего клиента ДТП случилось. Пока он вышел из машины посмотреть что и как, у него из салона пропал чемоданчик, а в нём был почти миллион рублей. По ОСАГО ведь не выплатят?».
Правда, сумма покрытия не очень большая, но тот же средний ноутбук вы купить себе новый сможете, если что, хотя наличные всё равно не застрахованы.
Полис автострахования.
Продажи и маркетинг
Что касается процесса организации продаж, далеко не всегда он строится только в оффлайне — многие павильоны достаточно эффективно рекламируют свои услуги в сети. Для этого подходит несколько вариантов.
SMM или соцсети. Если постоянно пополнять аккаунт свежим и актуальным контентом, можно со временем сформировать постоянную лояльную аудиторию подписчиков.
Сарафанное радио. Также в продаже полисов страхования отлично работает так называемое «сарафанное радио», когда довольные клиенты рекомендуют ваш бизнес своим друзьям, родственникам и коллегам
А потому крайне важно контролировать уровень сервиса, оказываемый вашими сотрудниками — чтобы весь процесс продажи проходил максимально доброжелательно и комфортно для клиента. Для этого можно периодически в пиковые часы самому присутствовать на точке продаж или использовать камеру видеонаблюдения.
B2B-направление
Помимо работы с физлицами некоторые страховые агенты занимаются также направлением B2B. Они взаимодействуют с автопарками корпоративных клиентов — зачастую многим сотрудникам отделов Car Fleet очень удобно, когда весь процесс оформления страховых полисов на авто берет на себя под ключ страховой агент. Работа с корпоративными парками сулит хорошие гонорары в связи с большими объемами рынка, однако чтобы выйти на лиц, принимающих решения, и убедить их в выгоде работы с вами, придется постараться.
Кто такой страховой агент?
Страховой агент – уполномоченный представитель страховой компании, специализирующийся на продаже страховых полисов и/или заключении договоров страхования как с юридическими, так и физическими лицами.
Название профессии произошло от существительного страх (из праславянского straxъ) и латинского agens (охотник, сыщик). То есть, страховой агент это тот, кто ищет и ловит страх, оберегая наc от беспокойства. История профессии страхового агента берет свое начало еще в Античности. Правда тогда страхование не имело коммерческой подоплеки. Первые страховые договора, которые распространялись на морские перевозки, были заключены Екатериной Великой. Позднее практика страхования распространилась на другие сферы жизнедеятельности человека. В результате, сегодня застраховать можно абсолютно все: дом, машину, груз, путешествие, и даже части человеческого тела. Кстати, последним очень часто пользуются звезды кино и шоу-бизнеса. Например, знаменитый футболист Дэвид Бекхэм застраховал свои ноги, а Дженнифер Лопес и Кайли Миноуг – ягодицы.
Основной обязанностью страхового агента является заключение страхового договора, в котором подробно описываются размеры страхового взноса, а также выплаты в случае наступления страхового случая, указанного в этом же документе. Кроме того, страховой агент должен самостоятельно найти клиента и объяснить ему полезность заключения страхового договора. В некоторых случаях на страхового агента возлагается и обязанность инкассации страховой премии и выплаты страхового возмещения.
Страховые агенты могут быть свободными или внештатными сотрудниками, которые работают сразу на несколько компаний. Могут они работать и в сети. Этот вид деятельности особенно распространен в автостраховании. Это связано с тем, что в нашей стране наличие страхового полиса для автовладельцев является обязательным, оформление страховки через Интернет позволяет сделать этот процесс максимально легким и доступным. Мало того, планируется, что в ближайшее время автострахование будет осуществляться только через Интернет.
