Увеличение потока покупателей: самые эффективные меры
1. «Правильная» реклама
Вне зависимости от того, какой вид рекламы вы используете (листовки, баннеры или что-то еще), необходимо уделять внимание как дизайну, так и содержимому рекламной продукции. Чтобы быть максимально эффективной, реклама должна в обязательном порядке включать в себя:
Рекламное предложение
Это самый главный элемент, на который сразу должен обратить внимание потенциальный покупатель. Поэтому его выделяют крупным шрифтом и ярким цветом
Например, «Распродажа автомобилей с пробегом».
«Магниты». Усиливают интерес клиента к вашему предложению, например, скидка 20%, бесплатная доставка и проч.
Рекламный текст. Он должен быть простым для понимания, чтобы клиент не запутался, даже если он думает о каких-то своих проблемах. Старайтесь не использовать частицу «не» – лучше если текст будет написан в максимально позитивном ключе.
2. Можно размещать рекламные материалы на границах «теплой зоны» магазина. У каждой торговой точки есть зона охвата, например, ваш и близлежащий микрорайоны – вряд ли люди поедут к вам за печеньем или овощами с другого конца города. Однако эту зону можно несколько расширить, если задействовать рекламу на самых ее границах.
С другой стороны, если у вас есть товары, которые больше нигде нельзя найти, то это дает возможность привлечь клиентов и из более дальних районов.
3. Ну, надо же как-то отличаться!
Чтобы у клиентов возникло желание посещать именно ваше заведение, у вас должно быть что-то уникальное. Если у вас кафе, предложите к кофе бесплатную булочку в определенное время дня или скидку на комплексный обед. Продуктовый магазин может задействовать большие скидки на определенные товары и сообщить об этом на баннерах и билбордах, размещенных по всему городу, магазин косметики – сделать подарок каждому 10-му покупателю и т.д.
4. Сотрудничество с другими компаниями. Например, вы продаете спортивную одежду. Заключите договор со спортивным клубом, который будет выдавать флаеры на ваши товары. А вы, в свою очередь, можете раздавать посетителям купоны на обувь соседнего обувного магазина. Как в оптовой торговле, так и в розничной, действует проверенное правило: людям необходимо посмотреть на товар своими глазами и даже пощупать его
Поэтому важно принимать участие в ярмарках, выставках-продажах, организовывать дегустации
Нестандартные способы
Есть множество рекомендаций о том, как увеличить продажи в производстве или в рознице. Обычно им следует большинство торговых предприятий, что несколько снижает эффект от применения данных методик. Выделиться на этом фоне достаточно сложно: для этого бизнесмену приходится проявлять творческое мышление и искать нестандартные способы стимулирования сбыта. Вот некоторые работающие приемы:
Клиенту следует предоставлять сервис, превосходящий его ожидания. Например, при заявленном сроке доставки в неделю привозить заказ за три дня;
Можно повысить удобство пребывания покупателя в зале. Некоторые устанавливают кресла для посетителей, размещают кулеры с водой, открывают детские зоны;
Покупателям нравится, если товар можно попробовать в работе. Магазины техники, например, оставляют на витринах включенные планшеты и телевизоры;
Цену можно ограничить по времени. Если предложение будет действовать недолго, это мотивирует людей совершить покупку. Известный пример — «Черная пятница»;
Возможность возврата в любом случае оговорена законом, но при правильной расстановке акцентов она превращается в бонус;
Некий магазин одежды раздавал бесплатные носки в обмен на анкету
Хитрость здесь в том, что получение контактов иным способом обошлось бы в два раза дороже;
Чтобы привлечь внимание аудитории, можно устроить тематическую распродажу. Одна АЗС заливала бензин бесплатно женщинам, приехавшим в купальниках;
На сознательную аудиторию большое впечатление производит благотворительность
Можно объявить, что с каждой покупки известная сумма пойдет на помощь детям.
Как увеличить продажи в интернет магазине?
Онлайн-сервисы продаж стали очень популярны в последние 7-10 лет (за границей) и 3-5 лет (в России).
Сейчас буквально любую вещь можно купить через интернет.
С возрастанием общего уровня конкуренции, конверсия каждого отдельного магазина падает.
Просто продавать качественный товар, подходить к запросам каждого клиента индивидуально и правильно производить платежные операции – этого уже недостаточно для построения успешного бизнеса.
Есть сразу несколько причин отказа от оффлайн-магазинов и перехода рыночных отношений в сеть интернет:
Это только первоочередные плюсы интернет бизнеса.
Именно из-за них онлайн-магазинов стало так много.
Соответственно, конверсия каждого в отдельности начала снижаться.
Потому его интересует большой ассортимента продукции, удобная навигация и низкие цены.
Выгодно открывать многопрофильные онлайн-магазины.
Это создаст достаточный выбор для пользователя.
Чтобы объем продаж в вашем интернет магазине увеличился, воспользуйтесь советами из данного видео:
Реклама в интернете
- Сайт магазина, продающего штучный товар, должен содержать прайсы. При широком ассортименте здесь достаточно написать об акциях и новинках, указать часы работы;
- Сведения о торговой точке обязательно нужно указать на электронных картах, внести в различные базы вроде 2ГИС;
- Периодически напоминать людям о магазине можно с помощью рассылки по email и в приложениях Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
- Вести группу в социальной сети сложно: здесь можно столкнуться с негативом. Но если научиться управлять репутацией, этот инструмент окажется полезным;
- Для магазина, продающего специфический товар (свадебные платья, мебель, бытовую технику), стоит привлекать потребителей через контекстную рекламу.
Увеличение количества покупок
Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:
– Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.
– Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.
– «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.
Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.
Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:
– стимуляция постоянных обращений покупателей;
– повышение суммы и частоты покупок;
– построение клиентской базы данных;
– формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;
– привлечение новых покупателей.
Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.
Стратегии бизнеса
Бизнес стратегий огромное множество, однако все они сформированы на базовой основе эталонных стратегий. Они отличаются тем, что протестированы временем и не одним предпринимателем, отметившим повышение показателей после их применения.
Итак, эталонные стратегии:
- концентрированного роста — действия ориентированы на закупку продукции лучшего качества или на полную смену ассортиментного предложения, что позволит улучшить позиции на рынке или занять альтернативные ниши;
- интегрированного роста — расширение бизнеса за счет открытия новых торговых точек;
- диверсифицированного роста — кардинальная смена торговой направленности, что актуально, когда представитель бизнеса в текущих условиях не может продолжать работу, что объясняется высокой конкуренцией, отсутствием спроса на выпускаемую продукцию или изменения к ней требований на законодательном уровне, которые сложно выполнить;
- целенаправленного сокращения персонала и временное уменьшение ассортимента с целью обновления бизнеса — найма профессиональных продавцов и обновления ассортимента после изучения актуального рыночного спроса.
Что нужно учитывать при разработке стратегии
Заполнение заявки по телефону
Большинство сервисов добавляет возможность купить курс прямо на сайте. С одной стороны это хорошо: клиент в любой момент может принять решение о покупке и заплатить. Консультанту не нужно сидеть ночью и тратить время на помощь клиенту. Кажется, так компания экономит на работе менеджера.
Но есть и минусы. Если потенциального клиента что-то смутит в процессе, он просто закроет страницу и уйдет.
В Skillbox считают, что продавать должны люди. Покупатель в форме заявки оставляет только свой номер. Ему перезванивает менеджер, объясняет все условия и помогает заполнить заявку. Плюс в том, что менеджер может ответить на все вопросы, отработать возражения и развеять страхи клиента.
При этом менеджер помогает сориентировать не только по самому продукту, но и по способу оплаты. Он предлагает рассрочку, рассказывает, как это работает, и что клиент ничего не переплачивает. Менеджер помогает выбрать банк, если их несколько, рассказывает про процесс оформления кредита или рассрочки.
Если клиент переживает, что надо куда-то ехать — менеджер объяснит, что встречу с представителем можно провести дома. Если клиент не понимает, как вносить деньги в банк без офисов — подскажет, как совершить платеж.
Менеджеры сами заполняют кредитную заявку по телефону со слов клиента — у них есть доступ к ней через личный кабинет. Это позволяет работать без интеграции формы на сайт. А значит можно протестировать опцию рассрочки, не тратя время и деньги на разработку.
Результат. Такой процесс минимизирует уровень отказов. Ни одна инструкция и интерфейс не отработают возражения точнее обученного менеджера. Все продажи в Skillbox проходят по телефону.
Ценовые и товарные акции
- За покупку на оговоренную сумму можно дарить какой-нибудь сувенир, образец продукции. Эта сумма должна быть на 25–30% больше среднего чека;
- В супермаркетах стимулировать клиентов, может ежедневная или еженедельная лотерея с довольно ценным призом;
- Можно устроить маркетинговую акцию. Например, предъявитель 20 наклеек или чеков на общую сумму 5000 рублей получает в подарок набор ножей;
- Для увеличения оборота хорошо работают акции по схемам «2+1» или «3+1». Если клиент берет указанное количество товара, то еще одну штуку получает бесплатно;
- Товары можно комбинировать друг с другом или с услугами. Например, при покупке брюк — пояс в подарок. Или к стиральной машине — бесплатное подключение;
- Думая о том, как увеличить продажи продуктов, следует провести дегустацию. Клиенты обычно покупают не только презентуемый товар, но и что-то дополнительно;
- Магазины бытовой техники и мебели часто практикуют предоставление рассрочки на продукцию. Правда, при этом цена повышается на величину банковского процента.
Стройматериалы
Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична
Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками
Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области. Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки. К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.
Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом
К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.
Подготовка персонала
Понятно, что прибыль предпринимателя напрямую зависит от того, как быстро и успешно закрывают сделки его продавцы. Однако некоторые бизнесмены не понимают, что сотрудник не сможет продавать больше, если не знает, как делать это правильно. Поэтому к вопросу подготовки кадров нужно отнестись серьёзно:
- Внешний вид и поведение работника должны соответствовать имиджу заведения и предлагаемому товару. Мужчин плохо воспринимают в магазинах женского белья;
- Продавец ни в коем случае не должен навязываться. Каждому заходящему гостю нужно дать время на ознакомление с ассортиментом;
- Главная цель общения с клиентом — выявить его потребности, узнать о проблеме, чтобы затем предложить соответствующий продукт;
- Несмотря на негативное отношение большинства продавцов, скрипты все же следует внедрять. Так сотрудник не забудет рассказать об акции или предложить новинку;
- Работник должен в совершенстве знать представленный ассортимент, чтобы без запинки отвечать на любые вопросы клиента касательно продукции;
- Как увеличить продажи в розничном магазине стройматериалов или запчастей? Продавец должен уметь рассказать о способах применения товара.
Нет ничего удивительного в том, что сотрудники на ставке не хотят стараться. Чтобы мотивировать их, нужно привязать зарплату к объёму сбыта. Для этого используют:
- Премирование за выполнение плана;
- Индивидуальные поощрения за достижения;
- Прогрессивное начисление бонусов в виде процентов от продаж.
Анализируйте свои продажи
У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других
Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира
Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:
Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.
Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»
Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.
Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.
Почему ваш объем продаж низкий?
Для увеличения продаж в магазине, для начала, следует понять, почему не работала предыдущая схема, в чем было ее слабое место.
Возможные причины низких продаж магазина:
Неудачное расположение заведения.
Оторванность от основной клиентской базы приводит к проблемам в реализации.
Как пример: аптека, которая находится рядом с больницей, будет иметь доход в разы выше, чем такая же, расположенная на окраине города.
Высокие цены.
Часто желание получить высокий доход сказывается на объемах продаж.
Подобная ценовая политика, разумеется, направлена на повышение прибыли.
Но нужно учитывать реальную стоимость товара и наценку.
Неприметность экстерьера, интерьера магазина (в случае с онлайн-магазинами – неудачный дизайн).
Внешний вид должен привлечь покупателя, мотивировать его на покупку.
Расположения товара.
Разместить продукцию правильно – это целое искусство.
В большинстве ситуаций не обойтись без советов опытного маркетолога.
Низкое качество продаваемой продукции.
Маркетинговые акции смогут поднять количество посетителей магазина только в том случае, когда товар действительно соответствует заявленному уровню качества.
Персонал.
В любом виде бизнеса персонал занимает одну из ключевых позиций.
Умение правильно представить продукцию, вести себя в соответствии с политикой компании – это основные критерии отбора менеджеров в магазин.
Теперь вы представляете реальное значение маркетинга в бизнесе?
Каждый элемент (даже расположение товара на полке) исполняет свою роль – мелкую или увесистую.
Создайте зону комфорта для своих клиентов
<?php if ( ! is_single ( array(883, 15772, 33900, 37506, 38863, 38890, 38931) ) ) { ?><?php } ?>
Важно понимать: потребитель пойдет только в тот магазин, в котором он будет ощущать себя комфортно. Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять клиента приятными неожиданностями
Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять клиента приятными неожиданностями.
Не стоит думать, что такими неожиданностями станут только низкие цены и выгодные акционные предложения.
Атмосфера заведения, правильная работа с клиентом – вот в чем кроется секрет.
Легкость и непринужденность, с которой посетитель отдаст свои деньги, порой удивляет.
Простому человеку не заметна тактическая «игра» маркетологов, эти волшебники способны кардинально изменить виденье продукта клиентом.
Как увеличить продажи в магазине одежды?
Отдельно стоит рассмотреть такой вид бизнеса, как магазин одежды.
Дело в том, что он значительно специфичнее предыдущих «пациентов».
Для увеличения продаж в магазине одежды необходимо определить для себя основную направленность его деятельности.
Если ваша цель – продавать повседневную одежду, все достаточно просто – можно использовать стандартные методы продвижения.
А вот в случае, если вы работаете с брендовыми вещами, ситуация усложнится. Тогда маркетинговый план разрабатывается индивидуально. Желательно привлекать к этому заданию специалистов.
Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине одежды, нужно понимать, по каким критериям потребитель выбирает подходящий для себя товар:
Как видите, проблема малых продаж в магазине может заключаться в том, что политика магазина не соответствует продукции, или же в неправильном ценообразовании.
Возможны и другие ошибки:
Вернемся к отличительным особенностям магазинов одежды и методам их продвижения:
Вы должны сосредоточить усилия маркетологов на организации рекламных акций.
Важную роль в повышении продаж одежды играет узнаваемость бренда, торговой марки.
Магазин важно оснастить комфортабельными примерочными.
Подбор персонала для магазина одежды – это сложная задача.
Необходимо отобрать профессионалов, которые смогут не только описать покупателю все плюсы товара, но также легко сумеют убедить посетителя купить товар.
Распродажи, больше акций, карточки постоянных клиентов – важные нюансы, которые помогут удерживать покупателей и повышать объем продаж.
Обратите должное внимание на все эти тонкости организации деятельности. В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды
В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды.
В статье рассмотрены три абсолютно разных формата магазина.
Основной тезис при этом общий: научитесь анализировать проблемы магазина.
Нет однозначного метода продвижения для всех форм торговли.
Есть только крайне ограниченные рекомендации, озвученные выше.
При всей своей эффективности, они не смогут стать абсолютной панацеей для любого частного случая.
Понять, как увеличить продажи в магазине, можно только путем глубокого анализа возникших проблем.
Результаты исследования помогут определиться, как модифицировать общепринятые советы под ваш случай.
Используйте полученные знания, и положительная конверсия вашему магазину обеспечена.
Методы поднятия продаж в розничном магазине
Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.
Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.
Планирование чужих покупок
Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.
Как увеличить средний чек
К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.
Денежный интерес
Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:
- реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
- снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.
Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:
- снижение цены на единицу определенного вида товара;
- покупки нескольких единиц по цене одной;
- скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.
В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.
Стратегии продвижения
Бонусные карты
Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».
Допродажа
Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.
Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.
Мелочи в торговле
Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.
Увеличиваем проходимость и повторные продажи
Скажите, а можно ли придумать акцию, рекламу, расклеить листовки, указатели, стрелки и применить другие приемы из «партизанского маркетинга» (практически бесплатные рекламные инструменты, приводящие к взрывному спросу)?
Увеличите ли Вы проходимость магазина, если будете работать со своей клиентской базой и базой лидов (потенциальных покупателей, кто еще ничего не купил, но чьи контакты у вас есть)? – Уверен, что ДА!
А если завести группы в Одноклассниках и Вконтакте. И если Ваш продавец не» книжки будет читать в свободное время» или «семечки грызть», а сидеть и «постить» новинки и акции Вконтакте. Приглашать новых посетителей. Вырастет ли посещаемость вашего магазина? Думаю ДА! Удвоится ли она – возможно и нет, но на 20%, несчастных 20% – точно вырастет!
А если научиться делать это «по-взрослому» – проводить закрытые распродажи с 30 дневной подготовкой к ним и вирусным эффектом. Если правильно вести клиентскую базу с сегментацией, полезной контентной рассылкой, триггерами. Если наставить кучу точек сбора контактов (лидов) как в оффлайне, так и в интернете. Если сделать мощный и профессиональный блог и группы в соцсетях. Если запускать таргетированную рекламу. Увеличим ли мы по итогу посещаемость на 20%? – да ее можно удесятерить! Поверьте, на моем опыте были и такие примеры!
К тому же люди, которые так зайдут в ваш магазин, будут более «горячими» и продавать им будет намного проще, чем обычным «зевакам», поэтому и конверсия подрастет! Но об этом позже и в другом месте. А пока мы с Вами договорились, что посещаемость выросла всего лишь на скромные 20% и повторные продажи старым клиентам при учете новой работы тоже поднялись на эти же 20%.
