Как делать скидки
Используйте скидки не в ущерб своему доходу.
Анализируйте результаты прошлых акций, сравнивайте данные в формате план/факт и корректируйте действия на будущее. Наблюдайте, как меняется спрос при снижении цены, так легче определить оптимальную цену на товар.
Разработайте шкалу скидок и определите максимальный размер, применяйте их индивидуально под ситуацию.
К примеру, максимальная скидка 15%. Можно символически скинуть 2–3% за оплату онлайн, давать 10% за покупку на сумму свыше 20 тыс. грн и 15% за покупку от 10 единиц товара. Конечно, предварительно нужно определиться с целью и посчитать эффективность каждой скидки.
Размер скидки зависит от маржинальности бизнеса: чем выше маржа, тем больший размер скидки вы можете предоставить клиенту.
Если нет возможности предоставлять скидки, используйте бонусы и подарки, это дешевле и растянуто во времени.
Компенсируйте скидку увеличением продаж
Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.
Пример: продажа светильников со скидкой
Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 – 5) = 28%Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту!
Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.
4. Сделайте тарифную сетку
5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз.
Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.
Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.
Пример: тарифная сетка компании
Мы уже знаем: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль. Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%.Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%.Давайте представим, что клиент хочет купить 10 светильников и просит скидку.
| Какую скидку хочет клиент | На сколько нужно увеличить продажи | Сколько светильников нужно продать |
| 5% | 28% | 10 + 28% = 13 |
| 10% | 76% | 10 + 76 % = 18 |
| 15% | 186% | 10 + 186 % = 29 |
Если перед глазами есть такая тарифная сетка, можно быстро узнать, сколько товаров нужно продать, чтобы не потерять в прибыли.
5. Проведите ABC-анализ
ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж.
Лучше всего давать скидку на товары из категорий AC и BC. Таким образом, мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.
Также рассмотрите вариант скидки:
При покупке товара категории АА, можно предложить покупателю скидку на товар категории BC, CC. Эдакий принцип 1+1 и 2+1, узнаёте?
Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько увеличить объем продаж, чтобы не проиграть в прибыли. Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр. О том, как это сделать, узнайте в нашем бесплатном курсе «Управленка». Мы там разложили всю финансовую базу в простых объяснениях, примерах и картинках. Они придут вам на почту совершенно бесплатно — надо только подписаться на рассылку.
Метод 1. Дворовая распродажа или блошиный рынок
Важное правило-простая одежда. Если вы будете гулять по блошиному рынку в одежде известных мировых брендов, то получить скидку будет практически невозможно. Ведь человек, который позволяет себе одеваться в дорогую одежду точно сможет приобрести товар у продавца
Важно снять также украшения и аксессуары. Чем проще Вы одеты, тем выгоднее для Вас. Приходите за покупками в конце дня. Продавцы просидели целый день, пытаясь продать товар. Если Вы придете к концу дня, то они будут только рады продать вам товар даже со скидкой. Конечно, выбор будет не такой большой, как в начале дня, но и не исключен тот факт, что Вы найдете то, о чем давно мечтали. Время года на блошином рынке тоже играет большею роль. Когда он только открывается, продавцы выставляют много товаров не по сезону. Цены на них значительно ниже. Таким образом, продавцы хотят скорее избавиться от таких товаров для освобождения места под новый товар
Ведь человек, который позволяет себе одеваться в дорогую одежду точно сможет приобрести товар у продавца
Важно снять также украшения и аксессуары. Чем проще Вы одеты, тем выгоднее для Вас. Приходите за покупками в конце дня
Продавцы просидели целый день, пытаясь продать товар. Если Вы придете к концу дня, то они будут только рады продать вам товар даже со скидкой. Конечно, выбор будет не такой большой, как в начале дня, но и не исключен тот факт, что Вы найдете то, о чем давно мечтали. Время года на блошином рынке тоже играет большею роль. Когда он только открывается, продавцы выставляют много товаров не по сезону. Цены на них значительно ниже. Таким образом, продавцы хотят скорее избавиться от таких товаров для освобождения места под новый товар.
Важно поставить самую высокую цену для себя на товар. После того, как вы присмотрите что-то интересное, хорошо подумайте о том, какую самую высокую цену вы готовы отдать за этот товар. Если Вы сразу же для себя поставите границу, то шансы на то, что продавец уговорит Вас на большую стоимость минимальны
Но никогда не говорите сразу эту цену продавцу. Таким образом вы не договоритесь о меньшей стоимости. Повышайте цену на товар постепенно к максимальной для Вас
Если Вы сразу же для себя поставите границу, то шансы на то, что продавец уговорит Вас на большую стоимость минимальны. Но никогда не говорите сразу эту цену продавцу. Таким образом вы не договоритесь о меньшей стоимости. Повышайте цену на товар постепенно к максимальной для Вас.
- Низкая, но оправданная цена. Практически все продавцы знают, что с ними будут торговаться. Но предлагать цену, которая более чем на 50% меньше запрашиваемой, является оскорблением для продавца. Обычно, самая адекватная скидка, которую вы можете запросить, не более 30%.
- Изобразить сомнение перед встречным предложением. Это психологический ход. Если после предложения продавца вы немного задумаетесь, то он может решить, что Вы уже не собираетесь брать этот товар у него. Таким образом он согласится на скидку, которую Вы запрашиваете. После сделанной Вами паузы, желательно предложить среднюю цену, между теми, которые были сказаны ранее. Даже при простом молчании можно спровоцировать продавца сделать для Вас предложение еще лучше. Но это работает только тогда, когда он занят только Вами.
- Продолжайте торговаться пока продавец не откажется или вы не согласитесь. Просит скидку у продавца, значит «играть» с ним в игру. Победит тот, кто первый сдастся. Следует «сомневаться» до того момента, пока не будет предложена цена ниже вашей максимальной. Если сделка не дает свои результаты и другая сторона отказывается снижать цену, то следует воспользоваться следующими способами:
Согласитесь на последнюю предложенную цену продавца только в том случае, если Вам будет сделана скидка на вторую вещь. Если Вы пришли с другом, то пусть он начнет предлагать вам пойти дальше. Таким образом продавец согласиться продать товар по предложенной вами цене. Если Вы пришли одни, то медленно начинайте уходить. Сработает тот же эффект, который описан выше. Но лучше сделать это один раз. Достаньте только те деньги, которые вы готовы отдать за вещь. Таким образом продавец соблазниться на эту сумму
Важно! Не доставайте все деньги из кошелька. Повышается риск того, что Вас могут ограбить
Греция
Греки благожелательны, они не любят работать, зато всегда готовы поболтать с заглянувшим на огонек покупателем, особенно если он окажется симпатичной девушкой. Поэтому залог успеха в этой стране не наглость, как в Азии, а задушевная беседа с продавцом. Сообщите ему, что вы из России, вспомните об общей религии, скажите комплимент Греции, ее кухне и ему лично, и цена будет таять на глазах.
Правила шоппинга: если решите, что продавец больше не снизит цену, устройте ему проверку — разочарованно покачайте головой, выразите сожаление, что не можете приобрести вещь за такую цену, и начинайте двигаться к выходу. Если вы уже очутились на улице и закрыли за собой дверь, а торговец не дрогнул — скорее всего, снизить цену вам больше не удастся.
Источник
Советы
Согласно наблюдениям, скидки начинают работать при снижении цены более чем на 13%. При этом, предпринимателям, у которых по каждому поводу возникает желание делать скидки, не мешало бы предварительно оценить масштаб потерь. Итак, давайте рассмотрим, чем скидки могут заинтересовать продавцов, и научимся рассчитывать финансовую эффективность уменьшения стоимости товара.
Чем больше чек, тем выше скидка
Суть данного способа является основой программ лояльности для большинства компаний. Скидка увеличивается в геометрической прогрессии с ростом числового значения чека. Приведем простой пример. Приобретая пылесос и электрочайник, покупатель получает скидку 3 %. А если он решит купить еще и ноутбук, происходит снижение стоимости всех товаров на 5 %.
Внедряя в работу прогрессивные скидки, продавец рассчитывает на увеличение объемов продаж. Причем, с точки зрения рентабельности, полученная выручка от продажи большего числа товара со скидкой должна быть больше, чем от реализации того же товара без снижения их стоимости.
Как рассчитать прогрессивную скидку:
Размер суммы со скидкой = (Текущая выручка + Планируемый доход за увеличенный объем продаж) : (1 – 1: (1 – (Скидка: 100%) Х (1+(Наценка : 100%))
Пример № 1: Клиент, который ежемесячно покупает 40 товаров на 40000 рублей и имеет скидку 3 %.
Значит, учитывая полученную скидку, товарная цена составляет: (40000: (1 – 3% : 100%) = 41237 рублей.
Наценка на продукт – 30%, тогда себестоимость товара: (41237 : (1 + 30% : 100%)) = 31720 рублей.
Прибыль = 40000 – 31720 = 8280 рублей.
Давайте рассчитаем сумму, которую нужно заплатить клиенту, чтобы получить скидку 5 %, учитывая, что в результате этой манипуляции предприниматель хочет увеличить прибыль на 500 рублей.
(8280 + 500) : (1 – 1: ((1 – 5% : 100%) Х (1 + 30% : 100%)) = 46211 рублей – сумма со скидкой.
Полная цена товара : 46211 : (1 – 5% : 100%) = 48643 рублей.
Закупка: 48643 : (1 + 30% : 100%) = 37418 рублей.
Процентное отношение нужного объема покупки к нынешнему: ((46211 – 40000) : 40000 х 100%) = 15,5 %
Следовательно, покупателю можно делать скидки 5 %, если он купит товара больше на 15,5%. Если эти условия будут соблюдены, такая сделка будки выгодной не только покупателю, но и продавцу.
Пример № 2: В этом случае размер максимальной скидки рассчитывается по следующей формуле:
Max % = (Прибыль – (Прибыль Х min объем : Ожидаемая выручка): Стоимость товара
(8280 – (8280 х (48643 – 37418) : 48643)) : 1030 = 6%
Скидка по соглашению
Снижение стоимости можно предлагать при соблюдении некоторых условий. Например, при предварительной оплате товара, заказе доставки, приобретения определенных видов товара. Например, при покупке телевизора, скидка предоставляется на второй товар в чеке из перечня, который участвует в акции.
Снижение цены перед праздниками
Такой вид активно используется перед Новым Годом, Рождеством, 8 Марта, когда каждый человек ищет подарки близким людям. Чтобы делать скидки, потребуется хорошая рекламная кампания, чтобы заранее привлечь покупателей в магазин. При смене сезона, к примеру, летом устраиваются распродажи зимней коллекции и наоборот.
Для удержания постоянных клиентов
Чтобы покупатель возвращался за повторными покупками, разрабатывается система накопительных скидок. Как правило, на клиента заводится дисконтная карта, по которой размер скидки постепенно увеличивается при достижении определенного значения суммы на выкупленный товар.
Запомните, для увеличения выручки магазина не обязательно обладать большим опытом и массой знаний. И начинать бизнес нужно не с рекордного снижения цены
Есть кое-что очень дешевое, но имеющее большую привлекательность для покупателей – это доброжелательность и внимание продавца. Магазин, где делают скидки круглосуточно, не будет популярным, если клиентов встречает неучтивый и угрюмый персонал
Знание ловушек маркетологов – залог экономии
Супермаркет предстает сложной и продуманной системой. В магазине устроено все таким образом, чтобы покупатель провел много времени, потратил больше денежных средств. У маркетологов имеются свои хитрости, которые «опустошают» кошелек клиента.
Особая локализация важных товаров. К этой категории можно отнести алкогольную продукцию, хлеб, молоко, фрукты. Они располагаются в разных концах зала, и не просто так. Таким способом магазин удлиняет магистраль, то есть маршрут от входа до кассы, и потребитель вынужден им следовать.
Путь пролегает через «островки» с повседневными товарами, а между ними располагаются высокомаржинальные продукты. И чем длиннее путь, тем полнее корзина покупателя.
На входе обычно располагаются товары со скидками
Обычно это хорошие акции, поэтому на акционную площадку внимание рекомендуется обратить
Скидки, которых не существует, и комплексные акции. Иногда скидка не радует – не более 10% от изначальной стоимости. Это мало, но позволяет магазину спровоцировать покупателя акционным ценником, что побуждает к покупке. Нередко бывают акции, когда нужный продукт продается со скидкой 40-50%, но при условии покупки другого товара, а он не нужен.
Отдел готовой еды и выпечки. Покупатель, покупая впрок, успевает проголодаться. И на пути к важным категориям товаров попадает в отдел кулинарии. Манит запах выпечки или курицы гриль, салаты, фаст-фуд. В Ашане, например, даже специальная касса и столики, чтобы покупатель мог рассчитаться и сразу покушать. При этом качество продуктов, которые используются для приготовления, оставляют желать лучшего.
Товары на кассе. Когда покупатель уже дошел до кассы, он устал. И тут его ожидают шоколадки, газировка, журналы, конфеты и другие мелочи. Редко кто удержится, чтобы не протянуть руку и не положить что-нибудь лишнее в корзину. И ценность таких мелочей при выходе из магазина резко падает, трата бесполезная.
Как не переплатить при приобретении новой машины?
Новый автомобиль – дорогое удовольствие. А еще менеджеры в автосалонах постоянно предлагают покупателям приобрести дополнительную комплектацию к выбранному автомобилю. Есть несколько хитростей, используя которые, вы с большой долей вероятности сможете избежать переплаты при покупке.
- Посетите все доступные автосалоны, в которых представлена интересующая вас модель. Сравните условия продажи (цену, акции, скидки).
- Приезжайте в салон в плохую погоду, выходные дни. В это время не очень много покупателей, поэтому вас действительно будут внимательно слушать, а не гнуть свою линию по продвижению дополнительных услуг.
- В конце отчетного периода (квартала, года, месяца) обязательно найдется менеджер, которому нужно улучшить свои показатели. Это ваш шанс получить неплохую скидку.
- Если появиться незадолго до закрытия, то вам просто не успеют навязать ненужные товары и услуги. Просить покупателя подождать до завтра рискованно, он может не вернуться. Менеджер на это не пойдет.
- Торгуйтесь. Назовите цену на несколько десятков тысяч рублей ниже заявленной в автосалоне. Такую скидку получить вполне реально.
Как выбить снижение стоимости на новое авто?
Общаясь с менеджерами в автосалоне сообщайте о том, что были у их конкурентов, и те озвучивают более выгодные условия. Вас, скорее всего, не захотят упустить, поэтому начнут предлагать хорошие варианты.
Можно сказать, что вы из другого города. Поэтому сегодня обязательно купите автомобиль, но именно там, где предложат наибольшую скидку.
Салону выгодно, чтобы страховку оформили на месте. Расскажите продавцу, например, что вы хотите КАСКО на год, но бюджет ограничен, потому что в планах еще зимняя резина. Как вариант, вам резину подарят. О приобретении полиса ОСАГО при покупке автомобиля с рук и из салона мы рассказывали тут.
Как найти официальные скидочные программы?
Перед покупкой нужно рассмотреть варианты скидок, предлагаемых самим автосалоном.
Трейд-ин. Схема простая, сдаете старый автомобиль, взамен получаете скидку при покупке нового. Есть, конечно, нюансы. Например, сданный автомобиль должен быть в собственности не менее полугода, оформлять новую машину можно только на владельца старой.Но зато, если старый автотранспорт приобретен вами именно для этих целей, например, за 20000 руб., а салон предлагает скидку по этой программе 120000 руб., то выгода налицо. А вот в случае, когда старый автомобиль в хорошем состоянии, то его выгоднее самому продать за наличные.
Если вы планируете покупку в кредит, то изучите специальные кредитные программы
Только обращайте внимание на дополнительные пункты расходов в кредитном договоре (например, страховка жизни).
Лизинговые предложения от автосалонов теперь доступны и физическим лицам. Скидка в этом случае, как правило, больше, чем при покупке в кредит
Но нужно быть внимательным и тщательно просчитать насколько удобна для вас предлагаемая схема ежемесячных платежей и последующего выкупа.
Получится ли скинуть цену за счет оплаты наличными?
Согласно ст.16 ФЗ «О защите прав потребителей», покупатель может свободно выбирать способ оплаты товаров и услуг.
Но, несмотря на это, некоторые автосалоны не приветствуют оплату картой, ссылаясь на большие проценты, которые им потом нужно будет отдать банку. Поэтому заявление о том, что вы готовы расплатиться наличными, даст вам возможность получить дополнительную скидку.
Кроме того, наличие необходимой суммы наличными – это подтверждение платежеспособности клиента и его готовности заключить сделку в ближайшем будущем.
Самый выгодный для салона вариант – это когда часть платежа клиент вносит наличными, а вторую часть берет в кредит. Ради заключения такой сделки менеджеры готовы уступить в цене.
О том, как безопасно передать и проверить полученные деньги, читайте здесь.
Поможет ли утилизация старого ТС?
Чтобы получить скидку, нужно предоставить дилеру сертификат на утилизацию, выданный в ГИБДД. В зависимости от сданного авто в утиль, покупатель может рассчитывать на следующее снижение цены:
- Легковой автомобиль – 60000 руб.
- Внедорожник и микроавтобус – по 120000 руб.
- Грузовики – до 350000 руб.
Скидка распространяется на российские и зарубежные модели, собираемые на территории РФ.
Таиланд
На крупные скидки рассчитывать не стоит: можете считать, что торг удался, если продавец снизил первоначальную цену на 30-40%. В этой стране торговаться можно повсеместно, от тук-туков до массажных салонов, за исключением разве что крупных торговых центров с бутиками популярных модных фирм. Магазины при крупных ювелирных и текстильных фабриках тоже могут разочаровать фиксированными ценами.
Правила шоппинга: не стесняйтесь, если вы не знаете ни местного наречия, ни английского языка. Многие реакции понятны без слов, а торг часто происходит с помощью калькулятора. Продавец написал первую цену? Смело уменьшайте ее в 5-7 раз! Увидев слишком большую цифру, не сбегайте — ваш оппонент не сошел с ума, он всего лишь соблюдает этикет. Следующие ваши шаги зависят от того, на сколько снижает стоимость торговец. Двигайтесь примерно такими же шагами. В среднем, вы должны снизить цену примерно наполовину.
Нужно ли давать скидку
Снижать цену можно, но только для избранных клиентов. Например, для тех, кто регулярно совершает покупки, уже купил на определенную сумму или приобрел определенный объем продукции. Остальные покупатели, скорее всего, на самом деле не нуждаются в скидке и просят ее из «спортивного интереса».
Таким потребителям не стоит потакать. Вот несколько причин отказать в особых условиях:
- даже после получения несущественной скидки (например, 3 или 5 %) клиент смотрит на менеджеров как на обслуживающий персонал. Он готов потребовать еще больше преференций, дополнительные бесплатные услуги. С таким покупателем психологически сложно работать. Размер его чека должен быть очень большим, чтобы выручка окупила моральные неудобства;
- часто цена снижается для друзей. Но не всегда друзья могут объективно оценить стоимость товара и трудозатраты продавца (особенно если продавец одновременно является производителем продукта). Даже друзья могут обнаглеть и попросить дополнительные бонусы, отсрочку по оплате. В итоге продавец выполнит свою работу так же качественно, как для незнакомого клиента, но она не окупится;
- если одному клиенту предоставить особые условия, он может порекомендовать компанию своим знакомым. Однако они тоже обратятся за покупкой с надеждой на более выгодные приобретения. Скорее всего, повторно менеджер не захочет давать скидку «просто так». Это вызовет недовольство покупателей и испортит репутацию магазина.
Крайне редко заказчики ценят особое отношение, если оно не основано на конкретных действиях покупателя. Поведение в большинстве случаев меняется не в лучшую сторону.
Компания остается в минусе, она теряет деньги, которые могла бы вложить в рекламу, в обустройство офиса или в развитие персонала.
Как еще можно снизить цену?
Как сбить цену на квартиру при покупке, чтобы результат удовлетворил?
Для этого обязательно следует оценить ситуацию и изучить объект, собрать максимум информации. Кроме того, нужно быть уверенным и сразу обозначить свою позицию.
Однако не стоит давить и «перегибать палку», так как положительное впечатление способно расположить к себе и принести выгоду.
Личностное влияние очень важно. Заинтересованному лицу нужно не отступать от своей цели, но не задавить при этом вторую сторону сделки. Если покупатель решит, что на него «давят», он может отказаться от сделки вовсе
Если покупатель решит, что на него «давят», он может отказаться от сделки вовсе.
В результате, торговаться при покупке квартиры можно. Особенно это актуально, если очевидно завышение цены или наличие явных недостатков объекта. Задача покупателя – преподнести продавцу, что заключение сделки на предложенных условиях выгодно для обеих сторон. При правильном подходе в большинстве случаев можно добиться скидки в среднем 5% от первоначальной стоимости.
Какие еще варианты позволят сэкономить?
При разговоре с менеджером автосалона, представьтесь журналистом. Высока вероятность, что он пойдет вам навстречу в вопросе предоставления скидки. Возьмите тайм-аут. Показав свою заинтересованность и готовность купить конкретную модель, скажите, что вам нужно посоветоваться (с семьей, друзьями) и уйдите. Через пару дней, тот же менеджер предложит дополнительные бонусы, чтобы уже точно вас удержать.
Пообещайте прорекламировать автосалон и именно этого менеджера своим друзьям, которые тоже собираются покупать автомобиль.
Отдельная история с новыми машинами, у которых есть какие-то повреждения (например, царапины, полученные при транспортировке). Здесь смело можно просить скидку соразмерную стоимости предполагаемого ремонта.
При обнаружении проблем в приобретенном автомобиле, вы можете его вернуть в автосалон в течение 14 дней, согласно ФЗ «О защите прав потребителей».
НА ЧТО ПРОСИТЬ?
Квартира, автомобиль, дорогая одежда, антиквариат, мебель, ювелирные украшения – при покупке всех этих вещей торговаться обязательно как минимум потому, что даже несколько процентов скидки выльются в существенную сумму. Остается в силе и старое доброе правило: оптом дешевле. Так что, если покупаете две и больше единиц товара у одного продавца, просите скидку.
Скидка может помочь не только клиенту, но и продавцу. Окажите ему такую услугу. Скажите, что оставите отзыв, будете постоянным клиентом или расскажете о магазине друзьям. Если вы уже постоянный клиент у продавца, не лишним будет напомнить ему об этом. Ведь вы вполне можете стать постоянным клиентом у его конкурента.
Уместен торг и в турагентствах. Если даже вы не получите скидку, то ваш агент может дополнительно поискать отель более высокой категории за такую же цену.
Скидка за купон. Как тратить меньше, совершая покупки
Подробнее
