Что нужно рассказать претенденту в инвесторы
Потенциальному инвестору вы должны предоставить следующую информацию:
- суть идеи и будущего производства;
- основные производственные этапы вашего проекта;
- какая сумма инвестиций потребуется;
- коммерческая выгода для вас и для инвестора;
- сроки получения первой прибыли;
- выход проекта на самоокупаемость;
- потенциальная прибыль и регулярность ее поступления;
- предполагаемая годовая прибыль.
Кроме этих основных данных грамотный и профессиональный инвестор попросит предоставить соискателя основных участников проекта, сотрудников, которые будут реализовывать проект, список оборудования, которое будет задействовано в производственном процессе. Обычно такие данные предоставляются в виде списка. Напротив имени и должности сотрудника проставляется его стаж по данной профессии, образование, достижения, опыт работы, мотивация каждого человека и всей команды. В списке оборудования необходимо также указать год выпуска техники, ее износ, уровень работоспособности, производителя, и прогноз по возможной емкости выпуска продукта на данном технике. Если для оказания услуги требуется какое-либо оборудование, атрибуты, упаковка и пр., то это также надо указывать при описании преимуществ проекта.
Если вы ищете способ, как привлечь инвестора, имейте в виду, что описание самого продукта или услуги должно строиться по принципу наибольшей простоты, исключая использование профессиональных терминов, которые запутают инвестора и отвлекут от главного.
Далее инвестору необходимо будет представить анализ будущей финансовой деятельности, если же ваш бизнес строится на базе существующего предприятия, то необходимо сделать анализ текущей деятельности этого бизнеса. В нем надо указать объем производства, продаж, прибыли и затрат. Отчет бухгалтерии за последний год деятельности и на текущий день также подробно будет изучен потенциальным инвестором, так что перед поиском такового необходимо провести аудит финансовой и управленческой документации. Если после такой процедуры обнаруживается полный порядок и перспективы в деятельности, то поиск инвесторов превратится в выбор инвесторов, так как их будет далеко не один.
Имеющиеся активы предприятия – также важный аспект при анализе стабильности предприятия. Необходимо оценить все имущество предприятия, включая стратегические запасы сырья и потенциально выпущенный товар.
При предоставлении такого полного отчета будет не лишним предоставить и гарантии, поручительство и рекомендации серьезных партнеров. Если вам нужен инвестор, а вы — начинающий предприниматель, то, как правило, он предоставляет в качестве поручения собственное имущество, движимое и недвижимое. Это считается нормальным и приветствуется инвесторами.
Не скупитесь на сильную команду
Для меня жизненно важным фактором является наличие качественной команды, cтоящей за стартапом. Это должны быть люди, дополняющие друг друга и знающие сильные и слабые стороны каждого, ибо в конечном итоге именно от их совместных усилий зависит успех бизнеса.
Команда вообще краеугольный камень любого сильного и успешного проекта
Один из самых известных примеров на эту тему – это рассказ Марка Цукерберга Рейду Хоффману из LinkedIn об уроках работы с Шерил Сандберг и «самом важном», чему она его научила: когда наступает время масштабирования бизнеса, рядом с основателями должны быть самые лучшие специалисты, каких только можно найти
Еще отмечу – предприниматель не может знать всего наперед, и не нужно бояться в этом признаться. Если вы молодой стартапер, вы точно не можете знать все об управлении персоналом. Когда я представлял инвесторам свой первый стартап Cobone, в результате я получил финансирование, но при этом был ошеломлен происходящим. На тот момент у меня не было команды, не было опыта управления ею, не было опыта привлечения капитала. Но вы будете удивлены тому, как быстро можно научиться справляться со всем этим, если возникает необходимость. Умный предприниматель – тот, кто вокруг себя собирает тех, кто может сделать работу лучше него. Так я поступал в рамках любого своего проекта. Это законы умного бизнеса.
Оценка раскрытия информации на сайте: показать все, что скрыто
24 микрофинансовые компании, имеющие представительства в Москве, были отобраны среди всех МФК и оценены тайными покупателями по 102 параметрам.
6 МФКимеют рейтинг Эксперт РА
3 МФКимеют рейтинг НРА
В рамках проверки одной организации было запланировано три визита, три телефонные проверки, оценка сайта для инвесторов. Из исследования были исключены две компании, которые не занимаются привлечением инвестиций от физических лиц. Поскольку оценка коммуникаций по инвестициям в формате займов невозможна, они не будут представлены в исследовании. В трех компаниях проверяющие оставляли заявку на сайте, но ответ получен не был. При этом у этих МФК есть сайт для инвесторов, на котором раскрывается достаточно информации, в том числе об инвестиционных продуктах. Поскольку тайным покупателям не удалось оценить качество услуг в этих компаниях они также не будут представлены в исследовании.
16 МФКразмещают на сайте отчет о микрофинансовой деятельности
0 МФКразмещают на сайте информацию о выполнении нормативов ЦБ
6 МФКразмещают список аффилированных лиц
В целом проверяющими был отмечен высокий уровень полноты раскрытия информации на сайтах компаний
Во время проверки сайтов тайные покупатели обращали внимание на размещение правоустанавливающих документов, финансовых отчетностей, информации о собственниках, истории компании, ее ценностей и миссии. Положительно оценивалось наличие онлайн-заявки и онлайн-доступа к линейке услуг, возможности получить оперативную консультацию онлайн
Преимуществом было размещение на сайте материалов, направленных на повышение финансовой грамотности клиентов, наличие присвоенных МФК рейтингов, присутствие МФК в рэнкингах. У всех есть отдельная страница для инвесторов или сайт, есть возможность оставить заявку онлайн. 11 компаний раскрывают информацию об уставном капитале, 15 МФК размещают на сайте отчет о микрофинансовой деятельности. 6 компаний раскрывают список аффилированных лиц, 16 организаций размещают сведения об акционерах компании и бенефициарах.
Рисунок 1. Число компаний, раскрывающих на сайте указанные критерии
Под оборот, но не в капекс
Сегодня до 90% инвесторов и площадок коллективных инвестиций предпочитают работать с компаниями, которые привлекают инвестиции в оборот, то есть не более чем на 1-1,5 года, а иногда — даже на несколько месяцев. В свою очередь финансирование капитальных расходов, или капексов (на приобретение оборудования, недвижимости и других активов), предполагает долгий срок окупаемости и, как следствие, долгий срок возврата займа.
От чего зависит решение инвестора в каждом из этих вариантов? Здесь все просто и очевидно. Если экономика становится более стабильной, идет на подъем, не ожидается крупных потрясений, вроде экономических санкций, горизонт планирования у предпринимателей и инвесторов увеличивается. Люди готовы строить заводы, покупать дорогое оборудование и инвестировать на долгий срок, потому что до определенной степени уверены в будущем. Если же экономическая ситуация нестабильна, будущее становится менее определенным, то и горизонт планирования уменьшается — сиюминутная выгода становится важнее, чем отложенный на долгий срок доход.
Будьте убедительны в доводах, почему вам нужны деньги
Если вы можете наглядно показать, почему для масштабирования вам нужны дополнительные средства, все получится. Если же инвестор почувствует, что вы не подготовились и колеблетесь, даже самая светлая идея обречена на провал. Я всегда советую предпринимателям посещать семинары и конференции инвесторов. Только так можно лучше узнать психологию тех, кто может заинтересоваться вашим проектом, научиться говорить на их языке, быть осведомленным относительно текущего инвестиционного ландшафта. Только в этом случае у вас появляются дополнительные рычаги воздействия на инвестора.
Я встречал многих молодых предпринимателей, чьи идеи были далеки от совершенства, при этом на встречи они приходили словно «на коне». Они были настолько убеждены в своем будущем успехе и уровне способностей, что я просто не мог не дать им шанс. Уточню – уверенность сама по себе не есть гарантия привлечения инвестиций, но это часто залог того, что предприниматель имеет внутренние ресурсы и способности для реализации своего плана. Если не можете «продать идею» во время встречи с инвесторами в конференц-зале, как же понять, получится ли у вас продать на реальном рынке и гарантировать прибыль?
Я знаю это на собственном опыте. По природе я очень застенчив, но как только захожу в комнату к людям, которым необходимо рассказать о своем бизнесе, я кардинально меняюсь – большинство думают, что перед ними чрезвычайно общительный и легкий на подъем человек. Такое впечатление о себе нужно оставлять в любой коммуникации, в любой презентации или беседе.
Что дают инвестиции в бизнес
Предприниматели, которым удалось запустить бизнес-проект, заинтересованы в сотрудничестве с партнерами по нескольким причинам. Их суть сводится к следующему:
- возможность обогащения бесценным опытом и знаниями у преуспевающих инвесторов, которые тщательно анализируют перспективы коммерческого дела, прежде чем вложиться в него;
- возможность использовать деловые контакты инвестора, чтобы привлечь его компаньонов к участию в проекте;
- возможность привлечь дополнительные ассигнования для воплощения новых идей в действующем проекте.
- возможность повышения деловой репутации на рынке за счет авторитета инвестора.
Зачастую компании предлагают инвестировать средства в готовый бизнес, когда приходит время расширять его географию. Например, фирма, оказывающая аудиторские услуги, завоевав прочные позиции на рынке одного региона, в 99 % случаев принимает решение об открытии филиалов или представительств в других административно-территориальных локациях. Но аренда помещений, закупка офисного оборудования требует дополнительного финансирования. К тому же, для того, чтобы потеснить конкурентов в других регионах, необходима эффективная реклама, которая также требует определенных расходов. Поиск потенциальных инвесторов может затянуться на месяцы, а в некоторых случаях и на годы. Причем необходимо доказать партнеру, что капиталовложения в проект сулят для него выгоду и окупятся в конкретные сроки.
Резюме
В ходе исследования микрофинансовые компании были оценены по трем основным блокам: полнота и прозрачность информации на официальном сайте, качество и доступность телефонной консультации, консультации в офисе и общая оценка и впечатления тайного покупателя от консультации.
Большинство компаний было отмечено как клиентоориентированные, а консультации как полные и грамотные. Операторы по телефону раскрывали подробно информацию о привлечении инвестиций, назначали встречу в офисе для дальнейшего обсуждения. В тех МФК, где тайным покупателям удалось получить консультацию, проверяющие в основном отмечали активность сотрудников компании, готовность ответить на все вопросы, полноту рассказа о продукте. Среди исследуемых МФК были выявлены компании, которые не занимаются привлечением инвестиций от физических лиц, а также те, менеджеры которых не отвечали на телефонные звони, на сообщения.
Есть над чем работать: микрофинансовым компаниям следует больше информации раскрывать на сайте, например, отчет о микрофинансовой деятельности, информацию о соблюдении нормативов ЦБ РФ, дополнительно размещать материалы, направленные на повышение финансовой грамотности клиентов. Компаниям рекомендовано уделять больше внимания обучению сотрудников навыкам общения с клиентами (не все менеджеры интересовались целью инвестирования, подробно не раскрывали условия), повышению финансовой грамотности консультантов и улучшению качества сервиса в целом.
Цель привлечения инвестора
Инвестиция – это стороннее вливание финансовых средств в определенный проект, программу, начинание на долговременной основе, рассчитанное на отсроченное получение прибыли.
Как учитывается НДС у застройщика-инвестора, привлекающего других инвесторов и подрядчиков?
Зачем предпринимателям могут понадобиться посторонние средства, ведь потом придется делиться прибылью? Цель, с которой бизнесмен может пригласить других финансово поучаствовать в его «детище», может быть одной из следующих:
- рост и развитие текущей деятельности;
- привлечение дополнительных или недостающих ресурсов;
- увеличение основных активов;
- освоение технологий;
- вступление в новые области бизнеса.
С помощью чего фармацевтические компании привлекают инвесторов, не имея собственного капитала для исследований?
Виды инвестиций
Способов инвестирования множество. Их делят:
- По объекту инвестирования: на реальные, финансовые и венчурные.
- По времени: на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные.
- По форме собственности: на частные, государственные, иностранные и смешанные.
Частные инвестиции — это вложения от негосударственных организаций, компаний и физических лиц. Акции, облигации, векселя. Для микро и малых предприятий обычно это основной или главный источник собственных средств.
Государственные инвестиции — это вложения страны через органы власти.Инвестиции иностранные — это вложения и частных, и государственных лиц в проекты другой страны.
Каналы и механика привлечения инвестора
К привлечению инвестиций нужно относиться как к любой продаже. По опыту, должна быть сформирована воронка хотя бы от 50 до 600 инвесторов. Они должны поэтапно двигаться по этой воронке: регулярно получать информацию о вашем проекте.
Среди инструментов привлечения инвестиций — реклама, нетворкинг, питчинги на ивентах.
Привлечение инвестиций — это сделка, которая может длиться месяц или даже год. Сроки зависят от многих факторов: рыночная ситуация, сложность вашего проекта и количество инвесторов, которые заинтересованы в этой нише. Важен и общий инвестклимат в стране.
Большое значение имеет то, как вы упакуете и насколько хорошо презентуете проект. Его нужно продемонстрировать наглядно: показать демо-версии, то, как продукт может работать и решать проблему конечного потребителя.
В России особенно хорошо работают продажи через нетворкинг. Чтобы выйти на ЛПР, очень важны теплые контакты, так называемый warm intro. Нельзя переоценить значение доверия при заключении крупных сделок. Ведь на ранних этапах развития проекта инвестируют именно в людей и команду.
Методология и базовые предпосылки
Исследование Института развития финансовых рынков и аналитического агентства БизнесДром было проведено с целью собрать и проанализировать данные о состоянии рынка микрофинансирования: доступность, открытость, а также типах и объемах предлагаемых услуг. Прежде всего оценивалось качество сервиса. Проверка кредитоспособности и надежности компаний не была целью исследования. Объектом исследования стали микрофинансовые компании (МФК), расположенные в городе Москве. Проверки осуществлялись агентами (тайными покупателями). Они, под предлогом начинающего инвестора, обладающего минимальными знаниями о деятельности МФК, в том числе об инвестициях, консультировались по приобретению инвестиционных продуктов.
Критерии включения организации в исследование | Организация должна быть включена в государственный реестр микрофинансовых организаций, опубликованный на официальном интернет-сайте ЦБ РФ; |
Организация должна быть действующей микрофинансовой компанией; | |
Местонахождение МФК, согласно государственному реестру микрофинансовых организаций – город Москва; | |
На сайте МФК должен быть раздел или отдельный интернет-сайт для Инвесторов |
В исследовании была произведена оценка услуг по инвестированию денежных средств в МФК, а также степень удовлетворения личным контактом с инвестиционным менеджером. Исследование было проведено в офисах МФК в городе Москве. При проведении исследования основная задача для исследуемых микрофинансовых компаний была сформулирована следующим образом: «Проконсультируйте начинающего инвестора по вопросам, связанным с инвестициями в МФК и получением дохода».
Легенда инвестора
- 1 500 000 рублей
- 1 год
- Квартальное начисление процентов
Каждый критерий в анкете оценивался от 1 до 4 баллов, по каждому пункту было прописано, какой балл соответствует тому или иному факту. Затем выставленные баллы корректировались на удельный вес вопроса, и складывался итоговый балл.
Главным показателем компетентности той или иной микрофинансовой компании была профессиональная консультация, предоставление шаблона договора и разработка итогового предложения, которое должно удовлетворять все потребности инвестора. Оценивалась реакция компании на запрос, который был отправлен по электронной почте: как быстро получен ответ, насколько он индивидуален. Каждый звонок подтверждался записью телефонного разговора, визит в офис фиксировался фотографиями точки, записью консультации.
Определите тип бизнеса
Перед началом привлечения инвестиций очень важно сконфигурировать бизнес-модель. Вы должны точно ответить себе на вопрос, какой бизнес вы строите — дивидендный или венчурный
Или ваша модель — это микс между ними? В этих типах разные целевые функции, а значит, и процесс привлечения инвестиций, типы инвесторов и стратегия будут отличаться.
- Дивидендный тип. Ориентация фаундера, инвестора при таком типе бизнеса — на максимальную прибыль, EBITDA. То есть все инвестиции пойдут именно на это направление. К такому типу относятся, к примеру, рестораны, строительный бизнес. Успешные и известные компании — «Вкусвилл», МТС, «Северсталь». В дивидендном бизнесе ключевые показатели — это рост доходности и маржинальности.
- Венчурный тип. Здесь ключевая функция инвестора и основателя — рост капитализации компании. Среди крупных игроков на рынке в 2020 году мы можем выделить Miro, Skyeng, Zoom, Roistat, «Кухня на районе». В венчурном бизнесе ключевые показатели — это рост капитализации компании.
Четко определите, какой именно бизнес вы формируете, и только после этого начинайте привлечение инвестиций.
Методы поиска инвестора: пошаговое руководство
4 важных этапа, которые нужно пройти, чтобы получить «своего» инвестора в проект:
1. Привлечь инвестиции надежного партнера.
Разберитесь с тем, кому вы будете отправлять предложение инвестирования — бизнес-ангелу, бизнес-ментору или бизнес-акселератору.
Они могут находиться в вашем районе или городе, на выставках или форумах, на сайтах объединений или инвестиционных платформах.
- Бизнес-ангел — это венчурные инвесторы, которые могут финансировать как бизнес-идею, так и ранние стадии проекта.
- Бизнес-ментор — это наставник, который прошел путь от разработки идеи до коммерциализации и готов делиться опытом, знаниями, связями, контактами.
- Бизнес-акселератор — это мощная поддержка и развитие стартапа от прототипа до вывода на рынок. Такой инвестор предоставляет инвестиции, инфраструктуру, экспертную и информационную поддержку.
2. Лично встретиться с потенциальным инвестором.
Встречайтесь без инвестиционных посредников, так как встреча тет-а-тет располагает собеседника и повышает доверие. Основная задача беседы — заинтересовать и привлечь инвестора.
3. Презентовать проект.
Подготовить достойный визуал презентации и устную речь. Составить бизнес-план, разобрать плюсы и минусы проекта, рассказать о необходимых инвестициях.
Главные пункты, которые вы должны представить — это:
Информация об основателе проекта.
Суть, интересность, фишки, выгоды и уникальность стартапа.
Полезность и важность проекта для целевой аудитории.
Исследования о востребованности продукта или услуги.
Доказательства качества и вашей экспертности.
Финансовые показатели.
Дополнительные награды, премии, призы и другие знаки отличия, по которым можно сделать вывод об успешности прототипа.
Предпочитают торговлю, услуги и немного прогресса
В 2017 году через ведущие российские краудинвестинговые площадки получили финансирование 1075 компаний. Чуть больше половины из них работают в сфере розничной торговли, до 30% — в сфере услуг. Оставшуюся часть делят между собой производственные и IT-компании. Почему так происходит, в чем преимущества и риски тех и других?
Главное преимущество торговых компаний и компаний, работающих в сфере услуг — это короткий срок оборачиваемости капитала. К примеру, компания «ЛОТ-Золото» покупает у ломбардов и поставляет на заводы для проведения аффинажа крупные партии золота. Срок оборачиваемости у «ЛОТ-Золото» составляет от 3 до 5 дней. Проекту удалось привлечь через площадку StartTrack оборотный капитал, увеличить собственные финансовые показатели и выплатить инвесторам более 22,5 миллиона рублей в качестве процентов по займам.
Однако такие компании подвержены и рискам. «ЛОТ-Золото» получает оплату от поставщика сразу, но многим торговым компаниям поставщики платят с задержкой — из-за этого у них могут возникнуть кассовые разрывы.
Производства и IT-компании привлекают меньший объем инвестиций. Дело в том, что производство, которое купит на деньги инвестора станок, или IT-стартап, который наймет на деньги инвесторов разработчиков, просто будут слишком долго окупать инвестиции. Впрочем, это вопрос цели финансирования — IT-стартап или завод, который уже имеет продукт и привлекает инвестиции в оборот, ради удовлетворения повышенного спроса вполне может обеспечить быстрый возврат займов.
Еще одна малопривлекательная отрасль — сельское хозяйство. Дело в том, что в России эта отрасль работает неэффективно и развивается экстенсивно — за счет увеличения числа работников и площадей, но не за счет внедрения новых технологий. В качестве непривлекательных для инвестирования проектов можно назвать и те, что связаны с коммунальной сферой. Отрасль ЖКХ является одной из самых капиталоемких — оборудование нуждается в масштабной модернизации, что требует крупных вложений, которые будут окупаться годами.
Как заинтересовать и привлечь инвестора?
Как заинтересовать инвестора и мотивировать его сделать вклад? Для того чтобы человеку или представителю компании захотелось осуществить вложение в какой-либо проект, он должен убедиться, что для него этот проект выгоден. Это называется инвестиционной привлекательностью.
Считается, что для гарантированного привлечения вкладчиков в свой бизнес-проект необходимо пройти 4 последовательных шага. Если все будет сделано правильно, то вопрос, как привлечь инвесторов, больше не будет головной болью.
Далее по мере своего развития привлекательность проекта растет, а значит, растет и количество вкладчиков.
Шаг номер два – грамотно донести информацию до целевой аудитории
Проще всего осуществлять поиск вкладчиков в той же сфере деятельности, к которой относится проект, так как обычно в данном случае они будут чувствовать себя более уверено и осведомлено, это облегчает привлечение инвестиций. Но бывает и такое, что один инвестор вкладывает денежные средства в абсолютно разных сферах.
Чтобы правильно подать свой проект, нужно хорошо его проработать, оформить в привлекательном для вкладчика виде с обоснованием всех его достоинств. Эту задачу можно оставить консалтинговой службе. Также в проекте необходимо указать общий объем инвестиций, который для него необходим.
Успешность привлечения инвестора на этом этапе зависит от того, насколько хорошо вы подали свой проект.
Третий шаг – уверенное проведение переговоров
Если предложение инвестора не особо заинтересовало, то можно немного потянуть время и подождать ответов других потенциальных вкладчиков.
К встрече подготовьтесь самым тщательным образом, чтобы не возникало никаких заминок при вашем ответе на вопросы инвесторов. Подготовьте и отрепетируйте устное представление своего предложения, себя и своей команды. Вы должны максимально ярко и энергично себя презентовать.
Шаг четвертый – подпись договора
Привлечение инвестора и все договоренности, которые между вами были достигнуты, нужно документально закрепить. Это дает основание в случае несоблюдения договора притянуть к ответственности нарушившую ее сторону. Документальное подтверждение является завершающим этапом.
Чтобы зафиксировать все условия предоставления вклада, составляется документ, называемый «Условия сделки». Требования к его составлению:
- обозначение всех условий, которые касаются взаимоотношений между собственником проекта и инвестором;
- однозначность, четкость и недвусмысленность их написания, чтобы это не затрудняло в случае спорных ситуаций их трактовку;
- четкое и полное указание форм и объемов инвестиций, а также обозначение наказания за невыполнение условий договора.
Как выбрать потенциального инвестора?
И так, допустим, вы находитесь на этапе деловых переговоров с потенциальным инвестором, как же понять подходит он вам или нет?
Это очень важно. Вы в будущем будите строить и поднимать с нуля целый инвестиционный проект, поэтому личная совместимость в бизнесе носит весьма важный характер
На что следует обращать внимание при выборе потенциального инвестора?
- совпадают ли ваши ожидания от реализации бизнес идеи с ожиданиями потенциального инвестора?
- совместимы ли вы на личном уровне?
- совпадают ли ваши цели и видение конечных результатов от совместной деятельности?
- каков его прошлый опыт инвестиций? В какие проекты он инвестировал? В какие отрасли? Какого было его участие в проект? Что полезного принес?
- познакомьтесь с отзывами о данном потенциальном инвесторе
- узнайте о его осведомленности в той сфере, в которой вы запланировали вести деятельность, может ли он принести что-либо полезного вашему проекту?
- обладает ли потенциальный инвестор необходимыми связями и деловыми контактами?
- способен ли он поспособствовать привлечению других инвесторов?
Способы привлечения инвестиций
- вложение средств в уставной капитал предприятия;
- долговое финансирование;
- банковское кредитование с залоговым обеспечением;
- облигационные займы.
Вкладывая деньги в уставной капитал предприятия, инвестор покупает долю в бизнесе. То есть у него на руках находится пакет акций, который подтверждает его права, как совладельца (акционера).
В случае долгового финансирования инвесторы являются кредиторами. Все выделенные компании средства оформляются в качестве задолженности.
Банковское кредитование с залоговым обеспечением предусматривает получение заемных средств на определенный срок. В качестве залога могут выступать акции и активы предприятия.
Облигационные займы по своей сути являются ссудами, которые выдаются заемщику, выпустившему облигации. Такие ценные бумаги подтверждают право владельцев на получение от компании-заемщика номинальной стоимости в установленные сроки.
