Что такое лидогенерация?

Процесс лидогенерации

Время идет, конкуренция растет и привлекать клиентов не так уж и просто. Перед покупкой пользователи тщательно изучают разные сайты, оценивают предложения и преимущества в поисках собственной выгоды. Чтобы довести пользователя до покупки, необходимо от 5 до 8 касаний, а иногда даже больше.

Методом проб и ошибок маркетологов со всего мира выработался определенный процесс генерации качественных лидов на сайт.  В нем нет ничего сложного, если понимать механику и знать свою целевую аудиторию. И сейчас мы познакомимся с лидогенерацией поближе.

На этом этапе вы должны привлечь незнакомцев, которым может быть интересен ваш продукт.

Конверсия

Этап, когда посетитель должен оставить свои контактные данные, с которыми вы продолжите работу. В обмен на них чаще всего предлагается полезная информация или скидка — лид-магнит. 

Приближение

На этом этапе мы продаем лиду продукт. Не старайтесь заработать как можно больше именно с первой покупки, сосредоточьтесь на другом — вы должны полностью удовлетворить потребность клиента и оставить его довольным от вашего обслуживания. 

Уделяйте должное внимание этому периоду, если хотите выстроить долгосрочные отношения с клиентом (чтобы он рекомендовал ваш продукт и сам возвращался вновь и вновь).  

Восторг

Вот тот заветный момент каждого предпринимателя! Ваш клиент, совершивший первую покупку, остался доволен и начал рекомендовать вас своим друзьям. Вероятнее всего, он и сам к вам вернется. 

 Но самое главное — качественный продукт и отменное обслуживание. 

Типы лидов

Как вы догадываетесь, лиды бывают разными.Мы выделяем несколько типов лидов в зависимости от того, на каком этапе цикла покупки они находятся.

Квалифицированный лид

Квалифицированный лид (Marketing Qualified Lead / MQL) –  это лид, который по мнению ваших маркетологов в конечном итоге совершит покупку и поэтому нуждается в дополнительном маркетинговом взаимодействии, но еще не готов к телефонному звонку (прямой продаже).

MQL — еще не является готовым клиентом, созревшим для покупки. Несмотря на это, такие лиды с большей вероятностью станут покупателями,чем обычные лиды.

Как определить MQL?

• Лид запрашивает информацию по электронной почте, но не хочет прямого телефонного контакта.
• Лид скачал контент с сайта (электронная книга, инфографика и пр.).
• Лид неоднократно посещал сайт и просматривал конкретный продукт / услугу.

Квалифицированный лид для прямых продаж

Квалифицированный для прямых продаж лид (Sales Qualified Lead / SQL) –  это потенциальный покупатель, который был проверен и подтвержден вначале вашим отделом маркетинга, затем отделом продаж, и который готов к прямым продажам.

Как определить SQL?

• Лид запросил контакт с вами.
• Лид является ключевой фигурой или заинтересованным лицом процедуры закупок в компании, где он работает.
• Лид сообщил, что желает встретиться и обсудить продукт / услугу.

Разница между SQL и MQL

Разница между SQL и MQL может казаться очевидной, ведь вы делаете выбор между двумя понятиями. На самом деле во многих компаниях существуют трудности с отнесением к категории SQL или MQL, поскольку многие люди не подходят ни под одну из них.

По данным исследований, 90% MQL не становятся SQL из-за ошибочной идентификации в качестве MQL или из-за промахов в маркетинговой стратегии на этапе MQL.

Поэтому отделам маркетинга и продаж необходимо вместе анализировать, на каком этапе пути клиента находится каждый лид. Ваша стратегия на этом этапе заключается в том, чтобы определить, какие лиды являются SQL и должны быть переданы в отдел продаж, а какие еще не готовы к покупке. Как это сделать? Ответ: лид-скоринг.

Классификация лидов

После того, как мы разобрали каналы лидогенерации для новых клиентов, важно разобраться в классификации лидов. Классификация новых лидов — крайне важный этап

Он позволяет рационально распределить время менеджеров и выяснить, с кем работать в приоритете. Время, которое тратится на пресейл (подготовку продаж) очень дорогое и не стоит тратить его на тех клиентов, кто не готов приобрести товар или услугу

Классификация новых лидов — крайне важный этап. Он позволяет рационально распределить время менеджеров и выяснить, с кем работать в приоритете. Время, которое тратится на пресейл (подготовку продаж) очень дорогое и не стоит тратить его на тех клиентов, кто не готов приобрести товар или услугу.

Принято классифицировать лиды на 3 типа:

1. горячие;
2. теплые;
3. холодные.

К «горячим» лидам относятся те люди, которые подходят под понятие «идеального» клиента. У них есть деньги на ваш продукт и они готовы купить продукт прямо сейчас или в средний срок закрытия сделки вашей компании.

В категорию «теплых» лидов попадают те случаи, когда у потенциального клиента есть деньги, он подходит под понятие «идеального» клиента, но сроки заключения сделки с ними неизвестны или превышают средний срок закрытия сделки вашей компании.

«Холодные» — потенциальные клиенты, которые не подходят под понятие «идеального» клиента или не проходят по бюджету. В обоих случаях работа с таким потенциальным клиентом принесет в большинстве случаев проблемы, а не прибыль.

Примеры критериев:

• Минимальное количество сотрудников, которые работают в компании;
• Минимальный годовой оборот компании;
• Минимальный размер бюджета;

Очень важно, чтобы эти критерии можно было легко получить, если задать вопрос клиенту или посмотреть публичную отчетность компании

Использовали разные оферы и креативы в зависимости от аудитории

Например, для молодых и неженатых, которые снимают жильё, мы подготовили оферы с минимальными платежами. Так пользователю проще соотнести стоимость квартиры с текущими платежами за аренду и сделать выбор в пользу покупки своего жилья:

Примеры креативов для Facebook

Тестировали на различные аудитории:

• широкая по интересам «недвижимость», «квартиры», «ипотека»;
• LAL на базу целевых;
• комбинации интересов недвижимости и локаций.

Квиз на подбор квартиры по параметрам

Показывали на широкую аудиторию по интересам недвижимости и на LAL-аудиторию посетителей сайта.

Вот как выглядел квиз:

Примеры креативов для ВКонтакте

Площадка ВКонтакте обладает значительно меньшим количество таргетов, поэтому для неё мы использовали следующие аудитории:

• LAL на базу целевых заявок;
• контекстный таргетинг;
• интересы по недвижимости, квартирам;
• ретаргетинг.

Клиент добавил рекламу для Москвы и Московской области

Со второго месяца работы над проектом клиент передал нам на ведение рекламу для региона Москва и область.

Были проведены аналогичные мероприятия перед запуском и разработаны креативы, например:

Как работают CPA-биржи?

CPA-биржи специализируются на объединении B2C офферов и веб-мастеров. Ключевая особенность CPA-бирж в том, что они работают с компаниями, готовыми покупать большое количество лидов. Факт сделки, как правило, подтверждается электронно.

Пример: есть крутой блогер с морем подписчиков, пишущий о менеджменте. Есть компания, проводящая тренинги для управленцев. Первому нужно заработать, второй — получить клиентов. CPA-биржа может легко объединить этих двоих. Тогда компания размещает предложение в рамках CPA и платит какое-то фиксированное вознаграждение за каждый лид. Блогер дает трафик на товар и получает выплату за подтвержденный лид. Биржа берет свой процент с каждой продажи. Все счастливы!

Лидогенерация простыми словами

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.

Реклама в лоб больше не работает!

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге. Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому

Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Какая лидформа не отпугнет посетителей и повысит конверсию

Форма для лидогенерации влияет на то, сколько потенциальных клиентов вы получите. Если она похожа на анкету из паспортного стола, то никто не захочет заполнять ее.

Чтобы сделать лидформу с высокой конверсией, надо соблюдать 8 правил:

1. Размещайте сверху. Форма должна быть перед глазами. В лендинг можно добавить ее несколько раз: на первый, третий и пятый экраны.
2. Будьте краткими. Добавьте 2 – 3 строчки: имя, email, номер телефона. Можно обойтись и без последнего.
3. Избегайте стандартного заголовка. Для вызова замерщика окон и подсчета стоимости вместо “Форма отправки” лучше написать “Вызвать и узнать цену”.
4. Выделяем. Мини-анкету надо разместить на контрастном фоне, обвести в рамку, использовать другой шрифт. Делаем все, чтобы она бросалась в глаза.
5. Экспериментируйте над кнопкой. Красный цвет хорошо работает, но иногда отпугивает. Стандартная надпись “Отправить” не вдохновляет. Напишите на кнопке “Забрать последний”, “Скачать” и т. д. Креативность может добавить несколько процентов конверсии.
6. Уберите раздражители. Никакой капчи, опустошения правильно заполненных полей из-за одной ошибки.
7. Сделайте адаптивную версию под мобильные.
8. Покажите, что здесь безопасно. Разместите рядом информацию о политике конфиденциальности. В часто задаваемых вопросах напишите, что не передаете информацию третьим лицам и храните ее в строго засекреченном месте.

Примеры удачных лидформ.

Соответствует всем правилам, о которых я вам говорила.

Теперь покажу, как делать не стоит.

Слишком много кнопок рядом. Их цвет режет глаз.

Как настроить

Лидогенерация начинается с разработки контента, оффера, который вы можете предложить людям. Не спешите. Тщательно отработайте каждый шаг.

Как настроить лидогенерацию:

1. Придумайте заманчивое предложение (оффер). Например, получите пошаговую инструкцию, с которой вы можете зарабатывать в интернете прямо сейчас. Заполните форму, и мы отправим ее вам.
2. Расширьте оффер до нескольких абзацев, выберите фото и видео. Из этих вы соберете лендинг, добавите их в email-рассылку и другие каналы привлечения лидов.
3. Составьте перечень тематических площадок. Их должно быть минимум 70. Вносите в список все релевантные сайты. На них мы будем размещать части оффера из предыдущего шага.
4. Разместите предложение на площадках их списка. Делайте это качественно. На форуме оффер публикуют 2 способами. Первый – договориться с администратором и разместить за деньги. Второй – добавить ссылку с описанием в релевантной теме. Но тут пользователи могут принять ваш комментарий за спам. Придется дольше просидеть на форуме и помогать другим.
5. Оцениваем результаты. Рекламу, которая не дает результатов, дорабатываем. Бесплатные площадки, с которых нет заявок, добавляем в черный список для себя.

О проекте

Клиент: агентство недвижимости «Тренд» в Санкт-Петербурге и Москве.

Задачи клиента: получать заявки на подбор и покупку недвижимости в городе и ближайших пригородах от интересантов первичной недвижимости по заданным KPI:

• Санкт-Петербург: первые 3 месяца продвижения ~ 2 100 рублей за целевое обращение. Далее 1 300‒1 500 рублей.
• Москва: не дороже 1 000 рублей за целевое обращение.

Критерии целевого обращения: человек активно интересуется покупкой первичной недвижимости в ближайшие 3 месяца в целевом городе.

Решение: запустить таргетированную рекламу с типом «лидогенерация» в соцсетях Facebook, Instagram, ВКонтакте.

Формат «лидогенерация» позволяет получать заявки прямо из рекламного объявления ↓

Результат: за 8 месяцев работы с проектом получили:

• Санкт-Петербург: 1 797 обращений по средней стоимости 862,49 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.;
• Москва: 2 385 обращений по средней стоимости 585,87 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.

Из этих заявок конверсия в целевые лиды — 50,87%. Стоимость таких лидов составила:

• Санкт-Петербург: 1 688,33 руб. ⟶ 918 лидов;
• Москва: 1 144,40 руб. ⟶ 1 221 лидов.

Таким образом реальный клиент обходился в среднем за 1 423,55 рублей — при среднем CPL по рынку 2 000‒2 500 руб. К такому результаты мы пришли спустя 3 месяца работы, потому что для эффективной рекламы требуется время: нужно понять и подобрать аудиторию, протестировать множество креативов и инструментов, выстроить аналитику и оперативную обработку заявок.

Почему лидогенерация так важна?

Чтобы выжить на рынке, компания должна постоянно привлекать лидов. Даже несмотря на наличие серьезного отдела по продажам, который днями и ночами ищет потенциальных клиентов в Facebook или LinkedIn, развитие бизнеса забирает много времени и сил. Раньше клиенты сами обращались к продавцам, чтобы узнать больше об интересующих их товарах или услугах.

Сегодня клиенты предпочитают самостоятельные исследования: они читают отзывы, форумы, социальные сети, тестируют пробную версию продукта.

Реальность такова, что компаниям необходимо внедрять надежные процессы лидогенерации. Если они у вас есть, то тогда базу клиентов получится увеличить экономично и эффективно.

Процесс лидогенерации можно разделить на 4 этапа:

Основные виды лидогенерации и их особенности

Лидогенерация бывает двух типов:

1. Активная — это когда продавец задействует собственные силы и тратит время на привлечение клиентов, используя различные инструменты лидогенерации.
2. Пассивная — это когда привлечение клиентов происходит автоматически, без воздействия продавца.

Все это делится на основные виды:

Контекстная реклама

На сегодняшний день контекстная реклама является самым эффективным инструментом лидогенерции. В данном случае рекламные блоки показываются пользователям поисковых систем и на сайтах, входящих в рекламную сеть Яндекс или Google.

Такой вид рекламы точно нацелен на целевую аудиторию, и рекламные блоки показываются только заинтересованным пользователям.

Контекстную рекламу достаточно один раз настроить и она автоматически будет приводить лидов. Все что потребуется потом — следить за бюджетом и пополнять его.

Самые эффективные рекламные сети в Интернете это Яндекс.Директ и Google.AdWords.

Таргетинговая реклама

Здесь уже задействуются социальные сети.

В данном случае используется таргетинговая реклама и рекламные посты. В качестве основных инструментов выступают такие соцсети, как ВКонтакте, Facebook и Instagram.

Таргетинговая реклама, также как и контекстная, имеет гибкие настройки. Поэтому блоки и записи показываются только нужным пользователям, заинтересованным в конкретном товаре или услуге.

Реклама на YouTube

Лидогенерация через YouTube — один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов и покупателей. Данный видеохостинг, это уже не просто сайт, где можно посмотреть видео, а популярная поисковая система, в которой ежедневно миллионы людей ищут нужную для них информацию.

Генерировать лидов из YouTube можно бесплатно или платно.

Бесплатная генерация подразумевает запись и публикации видео о товарах и услугах, а также обучающие материалы.

Здесь также можно заказать платную рекламу, которая будет показываться целевой аудитории.

Тизерные и баннерные сети

В данном случае лидогенерация довольно проста.

На подходящих по тематике сайтах размещаются рекламные баннеры и тизеры, по которым на нужный ресурс, например, на Landing Page, будут переходить заинтересованные посетители. А они в дальнейшем уже могут стать полноценными клиентами или покупателями, которые купят товар или закажут услугу.

Каналы продвижения

Принято выделять три основных канала поиска лидов. Это рассылка, личный контакт и интернет. Особенности бизнеса заставляют применять один из них, или несколько сразу, поскольку воздействовать даже на одного и того же человека можно с различных направлений.

Рассылка

В интернет рассылка отошла от той лавины спама, которая обрушивалась на пользователей десятилетие назад. Коммерсанты стали более изощренными, у них появились новые источники сбора данных. Сейчас больше значения приобретает адресная подача информации, клиент должен «засветиться» и выдать свои покупательские предпочтения.

Для этого в оффлайн магазинах предлагают заполнить анкеты, выдают карточки постоянных клиентов, а потом заваливают потоком SMS сообщений и электронных писем. В аналогичную ситуацию попадают и посетители целевых сайтов, которые в обмен на бесплатную информацию оставляют свои контактные данные.

Личный контакт

Очень многим знакомы ситуация, когда на телефон звонит незнакомый человек, сообщает что «он представитель компании» и начинает рассказывать о конкурентных преимуществах, побуждать к приобретению товара и услуги.

Это называется лидогенерацией посредством холодных звонков. Данный метод часто применяют брокеры форекс и бинарных опционов, банки, установщики пластиковых окон и другие поставщики массовых услуг. Другими способами заполучить лидов посредством личного контакта является проведение бесплатных обучающих семинаров и конференций, социальные опросы.

Кто занимается лидогенерацией

Рынок лидогенерации поделен между:

CPA-биржами (партнерскими программами)

Рекламодатель размещает оффер (предложение) на их сайте. Биржа предлагает вебмастерам, интернет-маркетологам привлекать лидов. Когда целевое действие совершается, часть бюджета получает система, другую – тот, кто собрал контакты.

Например, нужно набрать клиентскую базу для курсов веб-дизайна. Инфобизнесмен предлагает 100 рублей за лид. CPA-биржа получает 60 рублей, вебмастер – 40 рублей.

Call-центрами

Обходится дорого, потому что часто плата идет за минуты, а не за конкретные заявки. Повторный обзвон и надоедливость операторов портит репутацию компании.

Агентствами лидогенерации

Агентство собирает лиды со всех каналов. После проведения тестов, когда станет известна цена потенциального клиента, вы можете договориться об оплате за результат.

Они берутся за настройку рекламы и даже иногда SEO и SMO, чтобы заполучить как можно больше лидов.

Биржами лидов

Это сайты с готовой базой клиентов. Вы просто платите за них фиксированную сумму.

Минус: обрабатывать и доводить до сделки придется своими силами.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация представляет собой разновидность сетевого маркетинга, который базируется на получении лидов, а также который подразумевает получение оплаты за предоставленные контакты пользователей, принесшие реальные результаты.

В качестве контактов рассматриваются:

• номера телефонов (мобильных);
• адреса электронных почт;
• номера телефонов (стационарных);
• или все вместе.

Задействование такого маркетингового инструмента, как лидогенерация позволяет бизнесменам осуществлять поиск потенциальных клиентов

Задействование такого маркетингового инструмента, как лидогенерация позволяет бизнесменам осуществлять поиск потенциальных клиентов.

При этом именно заказчики такой услуги будут определять критерии, по которым специалисты начнут поиск.

Существует множество способов поиска лидов. Например, использование поисковых запросов.

Потенциальный покупатель стремится выискать товары в интернете. Слова, которые он вводит в поисковую строку браузера, будут собираться и анализироваться.

Итоговая информация позволит составить о потенциальном клиенте общее представление, благодаря чему продавец выберет направление, по которому начнется его обработка.

Для него могут быть предложены специальные акционные программы, посредством которых удастся захватить внимание и вызвать интерес

Рынок лидогенерации

Рассмотрим более подробно участников рынка лидогенерации.

1. Call-центры.

   Call-центры— это компании-подрядчики по обзвону холодной базы, использующие в работе скрипты продаж и отбирающие заинтересовавшиеся контакты.

   Call-центр совершает прозвон базы, отрабатывает возражения, в процессе производя запись разговоров. Весь объем полученных записей и успешные лиды передаются заказчику.

2. CPA-биржи.

   Основная особенность CPA-бирж — они работают с компаниями, которые готовы покупать большую численность лидов. Факт сделки обычно подтверждается электронно.

   Такой вариант чаще всего идеально подходит для интернет-площадок — гигантов и товаров массового спроса. Таргетологи, веб-мастера, блогеры получают выплаты только в случае, если клиент по их реферальной ссылке совершил покупку. CPA-биржа сводит участников, гарантируя выплату вознаграждения веб-мастеру и передачу лидов заказчику, сама же получает агентскую комиссию.

   Например: с одной стороны есть блогер-миллионник, пишущий о модных тенденциях в дизайне интерьера. С другой стороны есть компания, выполняющая ремонты любой сложности под ключ. Цель блогера — заработать, цель компании — получить больше клиентов. Биржа может свести их, объединив интересы. В итоге блогер получает выплату за подтвержденный лид, компания получает дополнительных потенциальных клиентов за определенную сумму вознаграждения, биржа получает некий процент с каждой продажи.

3. Performance-агентства.

   Все агентства, ориентированные на результативный маркетинг, определяют результаты работы через цифры или KPI (ключевые показатели эффективности).

   Критерии эффективности определены как для веб-аналитики, так и для бизнеса. Для веб-аналитики это следующие параметры: количество просмотров и кликов; время, проведенное человеком на сайте; глубина просмотра; количество отказов; кликабельность; конверсия и др. Данные параметры необходимы для того, чтобы оценить количество трафика и регулировать цену привлечения клиентов. 

   Для бизнеса используют абсолютно иные показатели: сообщения в соцсетях; количество регистраций; число звонков и уточнения цены и др. Эти параметры позволяют оценить эффективность маркетинговых мероприятий с целью продаж.

   Наиболее распространенным является сотрудничество с performance-агентством через заключение договора подряда или услуг, когда заказчик производит оплату за фиксированный объем работы при отсутствии гарантий по точному количеству лидов. В данном случае лучше сотрудничать с наиболее опытными агентствами, которые смогут обеспечить результат за достаточно короткий срок.

   Заключение договоров с performance-агентством, где четко фиксируется количество лидов, не пользуется популярностью по причине того, что данная схема подразумевает наличие определенных доверительных партнерских взаимоотношений между участниками сделки.

4. Порталы и частные сети. 

   Достаточно часто многие сервисы, собравшие в себя несколько рынков, по факту просто «всасывают» трафик, превращая его в лиды и продавая компаниям-заказчикам в удобном формате (пакетами, разовыми платежами и т. д.).

   На самом деле такие площадки уже генерируют высокий поток лидов и им нужно только лишь найти на них покупателей.

Понятие лидогенерации

Такое понятие как «лидогенерация» имеет несколько значений. Оно применяется в журналистике, маркетинге и продажах, а также в сфере создания и продвижения сайтов. В этом материале мы коснёмся только направления продаж и немного сферы интернета, чтобы как можно яснее раскрыть, что такое лидогенерация и зачем она нужна.

Лидогенерация означает сбор контактов потенциальных покупателей

Лидогенерацией называется процесс и результат сбора контактов потенциальных покупателей. Он может проходить как в интернете, так и в реальности. Например, можно получить контакты будущего клиента через форму на сайте или через анкету на кассе магазина — оба варианта относятся к этому понятию и являются весьма эффективными способами получить лиды.

База лидов не гарантирует, что каждый её участник что-то купит и тем более станет постоянным клиентом. Но эти контакты обеспечивают возможность проводить адресную информационную компанию: отправлять SMS-рассылку или присылать на электронную почту анонсы предстоящих скидок.

Что такое лид

Итак, лидогенерация — это сбор контактов потенциальных клиентов, а лид — сам контакт или, проще говоря, потенциальный покупатель. Его ключевая особенность в том, что он сам оставил свой телефон или электронную почту, добровольно заполнив анкету или форму на сайте. Из всей аудитории потенциальных клиентов лиды отличаются тем, что отреагировали на маркетинг и подтвердили свой интерес к продукции компании.

С английского lead переводится как «зацепка» или «привязка», что отлично отображает его функцию — «зацепить» клиента, чтобы в дальнейшем контактировать с ним и стимулировать продажи. Именно поэтому называть лидом уместно именно контакты, по которым можно найти человека, а не всех потенциальных покупателей в целом.

Сбор лидов — это предварительный этап продаж. Поиск и создание базы контактов не несут прибыли сами по себе, но существенно помогают продавать или оказывать услуги в большем количестве, а значит больше зарабатывать. Лидогенерацией занимаются следующие специалисты:

• лид-менеджеры (в редких случаях сбор контактов поручают отдельному сотруднику);
• маркетологи;
• менеджеры по работе с клиентами или менеджеры продаж;
• веб-мастера (лидогенерация сайта, делает форму регистрации или проектирует лендинг);
• продавцы (предлагают посетителям магазина заполнить анкету и оставить номер телефона);
• менеджеры исходящих звонков.

Лид — это номер телефона или почтовый адрес потенциального клиента, который тот оставил добровольно, потому что заинтересован в продукции. База телефонных номеров, купленная у другой компании, не является базой лидов, потому что люди не в курсе, что их контакты оказались у этой организации и не готовы на покупку. Практической пользы в такой базе данных нет, хотя её можно переработать и получить несколько лидов.

Лидогенерацию можно организовать как онлайн, так и в реальности

Анализ эффективности

Проанализировать результаты лидогенерации помогут такие инструменты, как сквозная аналитика и отчёты. В зависимости от того, какие каналы использовались для привлечения трафика, какие технологии задействованы, анализ строится на основе различных параметров.

Так, для продвижение в соцсетях посредством таргетинга, целесообразно измерять трафик по кампаниям и источникам. Контекстная реклама помимо названных характеристик учитывает также ключевые слова. По полному списку параметров вплоть до девайсов пользователей строится аналитика посещений и целевых действий, по которым определяется эффективность каждого объявления, креатива, канала, ключевого слова и так далее.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Что такое лид?

Термин Lead широко применяется на западе, в частности, в Соединенных Штатах Америки. В переводе это слово означает «клиент, который проявил интерес».

Лидами в бизнес-кругах, в которых активно используются интернет-технологии, принято называть конкретные действия определенного круга потребителей. Их отбирают лид-менеджеры на основании указанных заказчиками параметров.

Также лидами часто называют потенциальных клиентов, которые еще не приняли окончательного решения относительно организации, в которой будут приобретать товар или заказывать услугу. Лидом также можно «окрестить» систему оплаты сетевой рекламы.

Человек, делающий первые шаги в мире бизнеса, которые стремится по максимуму выгодно и быстро реализовывать товары и услуги, должен хорошо разбираться в современной терминологии.

Для достижения успеха в выбранной отрасли ему надо четко усвоить, что собой представляет «воронка продаж» и «концепция лида в этой воронке».

Воронкой продаж в мире бизнеса принято называть путь, который проходит потенциальный покупатель услуги или товара начиная с момента привлечения его внимания и заканчивая оплатой.

Если субъекты предпринимательской деятельности смогут разобраться в тонкостях этой маркетинговой модели, то они смогут существенно увеличить доходы.

Внимание! Стоит отметить, что такая модель отлично выстраивается, как в процессе реальной реализации товаров в магазинах, так и при офлайновых продажах.

В процессе реализации товаров или услуг факту заключения сделки между продавцом и покупателем предшествует несколько стадий готовности клиента:

Задача бизнесмена теперь заключается в том, чтобы не упустить «обработанного» клиента и завершить с ним сделку.

https://youtube.com/watch?v=XuG6HynLFNk

Лидогенерация — что это такое простыми словами

Лидогенерация (происходит от слов «Lead» и «Generation») — это процесс поиска и выявления потенциальной целевой аудитории, клиентов для конечного продукта/услуги, которые вы предлагаете рынку. Лидогенерация происходит на всех этапах пути потенциального покупателя — от момента, когда он проявил интерес к продукту до совершения покупки. Процесс лидогенерации состоит из двух компонентов: получения трафика и его обработки.

Лид — это наш потенциальный клиент, которого мы можем получить из верно определенной целевой аудитории. Лиды в продажах и лиды в маркетинге — это совсем не одно и то же. В зависимости от этапа коммуникаций на любой стадии продажи лиды подразделяют на:

• холодные (впервые услышали о продукте/услуге);
• теплые (что-то слышали, но на текущий момент не готовы совершить покупку);
• горячие (готовые перейти к оформлению сделки здесь и сейчас).

Процесс генерации лидов можно сравнить с посевом семян и сбором урожая. В первую очередь продавцу необходимо приложить максимум усилий для того, чтобы холодный потенциальный покупатель заинтересовался предлагаемым продуктом, а затем постепенно проводить процесс подогрева, пока он не созреет для покупки.

Лид — лицо, изъявившее желание совершить покупку у вас. Его намерения могут выражаться в следующих действиях:

• совершил подписку на вашу рассылку;
• зафиксировал свои личные контактные данные в любой форме лидогенерации на сайте;
• совершил звонок на ваш контактный номер телефона.

Понятие «лид» пришло на замену выражению «потенциальный покупатель». Но при этом лид не просто проявляет интерес к продукту и в их число входят не все обезличенные потенциальные покупатели от совершеннолетнего возраста до глубокой старости, проживающие на территории неопределенного географического пространства. Лидом человека можно считать только после того, как он передал вам, как владельцу ресурса, свои контактные данные или первый произвел с вами коммуникацию.

Но далеко не каждый лид становится покупателем. Совершение покупки является следующим этапом воронки продаж. На этапе покупки лид подвергается другим инструментам воздействия, и это также может быть темой для рассуждения. В этой же статье нам более интересны способы лидогенерации.

Итак, порассуждаем логически. Тот, кто совершил покупку, становится клиентом

Тот, кто обратил внимание на нашу рекламу, еще не лид. И только того, кто позвонил с целью уточнения цены, заказал услугу «обратный звонок», тестовую консультацию, мы можем считать лидом

Изучим, что же такое лидогенерация.

Исходя из значения слова генерировать (что означает «порождать», «формировать») лидогенерацию можно считать процессом формирования (привлечения) лидов. Основная задача лидогенерации — не только формирование, но и постоянное увеличение базы лидов. Следующим шагом является направление персонализированного предложения. Огромный плюс лидогенерации состоит в том, что она дает прекрасную возможность получить контакты, внести человека в базу. Для этого используется множество инструментов и рекламных каналов, которые мы рассмотрим далее.

Привлекать поток лидов — задача рекламных агентств, которые могут получать контактные данные и сообщать их заказчику либо изначально ориентировать поток лидов на сайт, лендинг заказчика.

Никто не может быть уверенным и давать стопроцентную гарантию того, что лид купит товар/услугу. От качественно составленной маркетологом «карты персонажей» зависит качество приведенных на сайт лидов. Собрав полную базу, маркетолог не останавливается на достигнутом, продолжая работу по привлечению и сбору новых баз на непрерывной основе.

Читайте нашу статью «Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».

В чем может быть причина неудовлетворительной (низкой) лидогенерации:

• ошибочная (неточная) стратегия;
• непривлекательный контент;
• целевая страница не привлекает посетителей;
• низкая квалификация менеджера.

— Что такое отдача Или 100% ROI – это много?

Как посчитать отдачу от рекламы? Все очень просто. Вы смотрите на количество денег, которые вы заплатили за рекламную кампанию, после чего – на количество людей, которые обратились к вам по телефону (например). Каждый такой обратившийся – это лид и его цена считается так:

Ровно по такой же простой схеме можно посчитать, во сколько обошлась вам каждая продажа. Рекламный бюджет, поделенный на количество продаж. А затем можно посчитать прибыль или ROI (return of investments).

Например, вы потратили 10 000 рублей на один рекламный пост у девушки-блогера. К вам на лендинг пришло 2500 тысячи человек (вы видите это по статистике, например, в аналитике Яндекс-Метрики). Из них 155 позвонили, и 20 сделали заказ на 1500 рублей каждый. В общей сложности доход от рекламы составляет 30 000 рублей, 20 000 – прибыль (ROI). Это 200% и, в целом, для бизнеса это нормальный рабочий результат.

И так – до тех пор, пока не увидите ощутимое падение ROI. Это значит, что, выражаясь языком маркетологов, либо «выгорел креатив» (аудитории приелась ваша реклама), либо вы «выбрали всю ЦА» (больше не осталось людей, не охваченных вашей рекламой и желающих купить товар).

Любопытно, что если подождать буквально пару недель, чтобы к вашей любимой блогерше пришло еще несколько десятков тысяч подписчиков, после чего немного причесать ваше рекламное объявление, сделать его более выделяющимся и привлекательным, то можно снова заказать рекламу и снова получить ощутимую прибыль. Вот как работает лидогенерация и продажи в Сети.